学会这一套话术，再笨的销售也开单了

 世界著名的寿险销售女王——柴田和子

• 1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。
  
• 在柴田和子进入“百万圆桌会议（简称MDRT）”之前，日本只有一个人——原一平 达到入会要求。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。
  
• 1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。
  
• 虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，为人搞笑，衣着奇特，已经成了当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”和最酷偶像。
  
• 在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常常说“西有班·费德雯，东有柴田和子”。
  

 

★日本推销女神柴田和子经典话术★

「人无远虑，必有近忧」

一、对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有「远虑话术」

　　柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担。

　　柴田和子对他们说：

　　'养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。'

　　'你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，每月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？'

　　年轻的先生对柴田和子说：'你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。'

　　柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，'常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种“头金制度”，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。'

　　'如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！'

　　把客户支付的保险费当作'孩子的教育费用'，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。

　　谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。

成功处方：

• 说一些最能让客户明白的话
  
• 让客户知道未来的总趋势
  

二、柴田和子「动情话术」

　　柴田和子经常使用'动情话术'，对准客户动之以情，晓之以理。

　　她说：'一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。

　　第一：父亲自身的死亡。

　　第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。

　　第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。

即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。'

　　对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的'动情话术'来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。

　　有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：

　　'你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。'

　　'那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？'柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。'

成功处方：

• 对客户动之以情，晓之以理
  
• 全盘为客户考虑
  

三、柴田和子「留心话术」

　　留人不留心是一件最痛苦的事情。

　　在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，'老两口'为了离婚，闹上了公堂。

　　当律师问提起离婚诉讼的妻子.

　　'你是多久前开始产生要离婚的念头？'

　　'从22年前就想到要离婚。'

　　'22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？'

　　'我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。'

　　'后来怎么样？'

　　'后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。'

　　'原来事情是这样的。'

　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称'留人不留心的话术'

　　未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。

　　要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.

　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。

　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。

　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。

成功处方：

• 提醒客户要准备未来
  
• 自己的事情自己做
  

四、柴田和子「输血话术」

　　向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套'输血话术'，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。

　　话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.

　　有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。

　　被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。

　　'为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？'次郎思索了一下，点了点头，说：'可以。'

　　爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：'次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？'刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。

　　'我什么都不要。'

　　'为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。'

　　次郎想了想说：'我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？'

　　原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！

　　但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。

　　保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。

成功处方：

• 提醒客户别空有'情'
  
• 要赋予你的爱人以责任心
  

五、柴田和子「激战话术」

　　一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。

　　只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。　'我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.'

　　'要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。'

　　碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。

　　在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：'你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？'这样可以激发客户的决心。

　　经过这样一讲，大部份的人都会说：'那么我和太太商量以后再答复你吧！'这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。

　　柴田和子总会这样说：'如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。''你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！'

　　'不，决没有这回事。'

　　'那就签名呀！'

　　'啊！嗯！可是我得与太太……'

　　'最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的。总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。'

　　柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。

　　当然，签单就有希望了。