推销制胜话术

第六章 推销制胜话术

把大师豹思路变成自己的本领

如何获得推销的制胜法则?这是每一个推销员都反复琢磨的关键问题。对于一个想要成为牌推销员的人来说，应该把超级推销大师的思路变成自己善于说话的本领，才能找到推销成功的出路。

在你诚功她耙自己攀铺络剐^睁，你必须黄箢100％薅驼。自己推蚺蛤自已。椎曲须相檀自己，盱毒巳充满信心也就是谎，德必须完垒认清自己的真正徐值。

金牌推销员实战示范第1课

乔·吉拉德"乱拨"电话话术

连续12年的时间，乔·吉拉德一直在密西根底特律市的．家雪弗莱汽车经销行担任汽车零售推销员。在这期间，他一共售出了13000多部汽车．这一惊人的成就使他登人了吉尼斯世界纪录，成为"全世界最伟大的推销员"。今天，他是全美各界竞相罗织的演说家之一，同时也是四本畅销书籍的作者。

他的话术理念强调的是先推销自己，其次，才是推销产品。

乔吉拉德认为，你要想将东西卖给别人，你就得尽自己的力量去那儿收集他的与生意有关的情报，而且这些资料鹧详尽越好。

乔'吉德从电话簿上随手撕两贞，然后他是这样做的：

首先，他注视着那张电话名单二=分钟，找出那些听起来悦耳的名字，然后拿起话筒拨号。响了十几声对方仍无反应，不过花费的时间只有三四分钟而已，也算不上什么牺牲。最后终于有一位女性来接电话。

"喂，你是克瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔．吉拉德。你订购的车子已经到了，所以通知你一声。"(请注意，这个电话是乔·吉拉德随便打的，当时眼睛还注视着电话簿的他，只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容亦仅能随机应变罢了!)

"你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!""真的吗?"

"当然．因为我并没有听我先生提起过。"(此时，他依然不想退却。)"请稍等。你那里是克拉连斯·克瓦尔斯基先生家吗?"

"小，我先生的名字是史蒂芽。"(其实，电话簿上已经有记载，他早已明白。)

"真对不起，打扰您了。"(这时候，她可能会说"哪里．哪里"或"没关系，不管如何，他的工作尚未完成，所以他不会让她挂断电话。)

"克瓦尔斯基太太．你家不想买新车吗?"(她也许会说：想啊，是有这个意思。"但是大部分时候会做以下的回答。)

"这个嘛!得问我先生的意见。"(这正是他所等待的回答。)"是吗?那么什么时候打电话给您先生比较方便呢

"他平常A点回家。"

"我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。""我们晚饭时问通常是在六点半左右。"(等对方同答后，乔·吉拉德才满意地挂断电话。到了六点，他会做什么事情相信已毋需赘言。)

"喂!你是史蒂芬·克瓦尔斯基先生?我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，令天下午我打电话给你太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪弗莱新车。"

"不，目前尚无此打算。"

"那什么时候你才会想购买呢?"(对方或许只想尽量早一点摆脱我，但与其考虑如何说谎话，还不如说出真心话较轻松。)

"大概半年后就必须换新车了。"(于是，他开始做结论。)

"我知道了．届时我再跟你联络。我很冒昧地请问，你现在所开的是什么牌子的汽车呢"。

对方回答后乔·吉拉德向他道谢并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话所了解的有芰他工作的地^、子女呔数等一切资料，全部记载于卡片上，做成卷宗和邮票广告名册，且在日记簿上不是他所说的六个月后，而是在五个月后某一天的六点那一栏写下来，到了那一天，乔．吉拉德再打电话给他，并将尽其所能地让他产生想买他所说车子的欲望。

乔·吉拉德说："如暴你想把东西囊培别人，你蹴盎谊尽白西的力量去那牧集他的与谁生意有关的惜援，不论椿推销的是钟幺东西，如果你每天肯花一点时间采了解自己的咸豢翡以后做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没痔萄已的顾客""

潜在顾客的详尽资料，薯捷你在推销申占据主动绚地檀。你对对方情况了解得越透彻，你的董诈就越容易开展。越客莠得成功，越容易收到事半磅掊之她。

金牌推销员实战示范第2课

促成奇招：让对方"骑虎难下"

乔·吉拉德曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身当一名家庭成员为他或她所爱的人购买汽车时。例如，一位父亲带着他的女儿走进经销店，父亲打算买一辆新车送给女儿作大学毕业礼物。在推销的某个关键时刻，乔·吉拉德设法使那位父亲处于一种骑虎难下的状态--不买车的话，他会感到很尴尬。"你知道吗?苏姗，"乔·吉拉德说，"你真是一位幸运的小姐。"

"这话怎样辨?乔·吉拉德先生。"

"因为你有一位值得骄傲的父亲"，乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。"在我年轻的时候，我真希望也有一位这样的父亲。我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车。"

"是的，我很感激。"

要是这样都无法让那位父亲动心的话。乔·吉拉德真不知道该怎么办了。事实上，乔·吉拉德看见过一些铁石心肠的父亲也会在这种情形下激动得双眼含泪。但是乔·吉拉德这样说的时候，心里确实是真诚的，乔吉拉德也确实希望他的父亲能够以慷慨的方式表示对他的疼爱，而且，他也确实钦佩那些如此善待子女的父亲们。

．位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的："你们知道吗?我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。"然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说："但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拇德先生。"

听了这句话．乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说："喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。"当他们走到餐桌旁之后，代理人说："你们知道吗?你们的爸爸很爱你们．他真是一个好父亲。"说完，他就开始一占不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说："好啦'，朋友．该去做作业了。"乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。

还有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，她却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，她站在镜子边足足欣赏了十分钟。"我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。"

乔·吉拉德还未能开，那位推销小姐抢着说："您穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗?吉拉德先生。"

"嗯，是的，"乔·吉拉德一边即着标价，一边含混地说。然后乔吉拉德推销小姐转而对乔'吉拉德太太说："有很多丈夫陪着太太到这儿来．却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他小会'止您失望。"

这一番话使乔'吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到--自己已经为太太买 那件昂贵的大衣!

迪威特。兰克福特也许称得是美国出色的娱乐业房地产推销员。他也曾经通过激发主管型顾客对家庭促成了很多的生意。他说：我举一典型的例子这位顾客成天只想着工作，就是你们所说的工作狂。他常常为没有花时问口家人在一起感到内疚，我抓住这一点，对他强调说：你买一套分期享用的度假公寓吧。您可以和您的家人订～个协议，每年带他们出去度一次假。请看看我们的房地产目录，挑选一处充满情调的休闲别墅。

"他的太太十有八九都会赞同我的建议，因为她需要她的丈夫花时间和家人在一起。如果这位顾客拒绝的话，那他就会不知不觉制造一种强烈的紧张感--他不愿意安排时间与家人团聚。我说：'要是您现在不同意的话，那您永远也不会腾出时间来。您和家人最近的一次真正的度假是在什么时候，这么多年来，你们一家人饱受相思之苦，您不感到内疚吗?机不可失，时不再来。您真的很有必要制订一个固定年度休假计划，这也是联络家庭感情最理想饷片法。就这样，兰克福特做了一次强有力的情感渲染--要不然的话，顾客可能不会做出购买决审．

金牌推销员实战示范第3课

激发顾客的自主意识

乔．吉拉德认为，在战胜推脱方面，了解顾客的主见是非常必要的，所以，你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的日的就是要满足顾客的自尊和"虚荣心"。

当女性推销员使用这种技巧时，男顾客们常常会抵挡小住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男顾客说："因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层丰管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。"

"是的．小姐。时间就是金钱嘛。"米切尔自负地说。

"我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单 ，交给您，那您要的口述记录机星期五就可以发货了。"

；一真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开；接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另於，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我-些资料，我带到飞机上去读一读"

"米切尔先生，我知道您一定有很多活动掌母。但是，我相信像口述机这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完夸可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉。我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了，这样，您下个星期就可以用上了。"

"要是这样的话，当然不错。"

"那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。"

男 位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说："格林先生．您常常把家迁往座新的城市吗?'7

"信不信由你，我在过去的18年中已经搬过10次了。这一次该是第11次。"

"那您对搬家很有经验喽?"

"对我来说，搬家只是小事一桩。"格林先生笑着说。

"很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家m城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。"

乔。吉拉德经常运用相似的策略去建立起一位女顾客的自主意识，他会说："我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。"

"您说的对，吉拉德先生。"年轻的小姐说："您还想听点别的吗?在我母亲的一生中，她从来没有个人逛过汽车店。"

当一名年轻的推销员拜访比自己年长的顾客时，这种方法同样很有效果。推销员说："我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都小明白该如何拿定主意。"

你可以运用这种策略建立别人的自主意识，因为这种意识不受年龄、性别或职位高低的限制。

每个人都有一种不受剐人左右，想白已微主的心理。因此。对于一些犹豫不决的或者自己难下决策的顾客，我们不翁用巧苫激发出他们的自主意识。让他们感到自己就是一个自主意识很强的人抑或意识到自己做主的好处，从而能够立马买。

金牌推销员实战示范第4课

做个最佳的听众

数年以前。乔·吉拉德从一名到他的展室购买汽车的男上身上，得到了一项极佳的教训。乔·吉拉德耗费了半个小时为他解说．而且十分自信他必然会出手买下汽车。乔．吉拉德自以为接下来的事情是．只要将他带到办公室，请他签订单就行了。

当他们向办公室走去时．这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道："我的儿子将来会成为一名医生"时，他的脸庞闪现出耀人的光彩。

"很不错。"乔吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时。乔吉拉德望见其他一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑，乔·吉拉德也让办公室的门敞开，于是。乔·古拉德就在这个客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上。

"天，我的儿子真聪明，乔，"他滔滔不绝地说着："在他还屉婴儿的时候，我就发现他相当聪明。"

"他的成绩很好吧?"乔·青拉德附和着，但目光依旧看着外面那群家伙。

"是的，他在班上总是名列前茅。"他说。

"那他高中毕业之后想要做什么?"乔·吉拉德口。

"我已经告诉你"乔，他现在在密西根大学读书．将来要做一名医生。"

"喔．很不错。"

突然之间，乔'吉拉德将目光移到了他的脸上，他这才明白乔·吉拉德根本就没有专一听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。

"乔，"他突然说道："我要走了。"接着便踱步离去。

当乔吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为，分析了他所

完成的每笔交易，浏览起那些从他手中流失的客户。当他想起这名男士时心中觉得极不舒服。第二大清晨．乔．吉拉德打了一个电活到他的办公室。诚恳地对他说道："我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。"

"嗯，大老板．"他说，"世界上最伟大的推销员先生。我告诉你，我已经从别人那里买到车子了。"

"你已经买下?"乔吉拉德感到十分晾讶。

"没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子。当我向他讲述我为我的儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听。"

在他们之间有一段短暂的沉寂之后．他接着继续说道："乔，你当时根本就没有听我说话，在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生．点也不重要。让我告诉你一件事。大老板，当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的时候，请你专心聆听，请你全神贯注倾听他们说话!"

在那一刹那，乔·古拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。

"先生，如果这正是你不和我买车的原因，"乔·吉拉德说，"这真是一个要命的好理由。如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的。我很抱歉，现在我想要让你知道我是怎么想的，先生。"

"你说。"他回答。

"我认为你真是一个相当不错的人，我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌，你的儿子有一天会成为世界上最棒的医生。我很抱歉，让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙?"1

"什么忙?乔。"

"如果有一天你能再度光临，给我一个向慷证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，由于我昨天的那番无礼行径，让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你。"

啊，奇迹发生了!三天之后，他居然回到了乔·吉拉德的公司，乔．吉拉德宴了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了辆车，还推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车，而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车。之后，乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。

他教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊!从此乔·吉拉德小再且永远币再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。毕竟，倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。

受了那次教训以后．乔·吉拉德总是热心地询问每一名踏进展室的客户，他们是干什么工作的，接着乔·吉拉德会仔细聆听他们所说的每一个字。人们极为喜爱他这种态度，这既止他们感到自己很重要，也显示出乔·吉拉德十分在意他们。

有时候乔·吉拉德会向他们"挑战"性地说："你知道，我在试着从某人的外表，就能猜出他的职业是什么。我不是在开玩笑，我敢打赌，你是一名医生。"这番话能让听者感到他是一位相当重要的人物："不，我不是，"他说。"那么你在哪里高就呢?"乔吉拉德问。"你不会相信的，乔，我在米史坦肉类公司做事，我的工作是杀牛的。"

"哇，你知道，我·直想了解那是怎么回事．乔治，你可不可以让我到那里去看看呢?"乔·吉拉德热切地注视着他，就好像他是这个世界上对乔吉拉德最重要的一个人。当然，他也会对乔·吉拉德产生兴趣，因为乔·吉拉德对他是如此兴趣盎然，这使他认为他所从事的行业十分了币起。"你的意思是说，你真的手屠宰那些动物，而你一点也不会觉得奇怪?"

"不会．乔．习惯了。""喔。如果是我，一定会觉得怪异连天的。我真想看看．我是说真的．你想我可以进去吗?你可以让我进去?什么时候?"乔·吉拉德于是挑了一个比较空闲的时间，驱车前去他的工厂参观。当他们俩人一起穿过工厂参观时，他不断地向他的工作伙伴介绍乔·吉拉德，并且夸乔·吉拉德就是卖车给他的人。啊，这无疑是一个可以认识更多人，并且卖出更多车的机会。

如果一名来自另一家肉类公司的人走进了展室．乔·吉拉德则会对这个主顾介绍说："你知道，我有一个客人在米史坦肉类公司工作。"借着这句话，乔·吉拉德又可以和这名新客户拉上关系，"他曾带我参观他们的工厂，你知道吗，我整整两天没有办法睡觉!天，这真是一个全然不同的世界，你工作的场所也是这样的吗?"

"嗯，乔，差不多。"

"可是你们宰杀的不是猪吗?"

"乔，我们杀猪的时候会把每一部位都保留起来，甚至会试着把猪的悲鸣声留了下来。"

"天，我真想见识见识．我真的想如果我在周四下午一点到四点的时间去你们工厂参观，你觉得如何?"

虽然大多数人都认为超级销售员一定拥有刘三霄幂烂毫舌。却常常忽略了他们更是一名最佳的听众。倾听你的客产在说些什幺，这显示出你时他们所徽的事十分感兴趣，套夸弛们觉得自己十分重要。

金牌推销员实战示范第5课

原一平"一来就走"的话术

原一平25岁进人明治保险公司，30岁创下了全国第一的招揽业绩。从此便一发不可收拾。屡创惊人纪录，43岁起直保持了15年冠军。当选百万圆桌终身会员。被日本政府特别授予"四等嗥睦小绶勋章"，并让他担任明治人寿理事，全本生命保险外务员协会最高顾问。

他的行销话术给人的感觉是神出鬼投，让人难以捉摸，却能达到出奇制胜的效果，他最擅长于激将法、幽默法等行销话术。

由于原一平训厌哕嗦，而且日程表每天都排满7预定要访问的准客户，所以非节省谈话时间不可。

他经常"话"讲了一半，准客户正来劲时．就借故告辞了。有一天．原一平去访问某公司总经理。

根据原一平的调查，这位总经理是个"傲慢自大"型的人，脾气很大，没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球，听说在打高尔丈球时都旁若无人，傲慢自大。

这是最令推销员头痛的人物，不过对他这一类人物．原一平倒是觉得胸有成竹，所以怀着轻松的心情去拜访。

他先向传达小姐报名道姓："您好!我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好，麻烦您通报一声。"

"好的，请等一下。"

接着。他被带到总经理室。总经理正背着他坐在转椅上看公文。过了一会儿．他才转过身，看原一平一眼，又转身看他的公文，一副爱理不理的样子。

忽然原一平大声地说："总经理您好!我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。"

原一平一面说着一面从椅子上站起来。总经理转身愣住了。

"您说什么?!"

"我告辞了，再见!"他转身向门口走去。对方显得有点惊惶失措。

"喂!你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干么的?"

"是这样的'阿0才我在传达处听小姐说经理非常的忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成。所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您，再见!"

走出总经理室，原一平早已急出了一身汗。虽然如此，他还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后急忙走出那家公司。

与准客户黜一觅面，留下名片就匆匆离去，这是一种银不札貌的行为。可是，这一举动对"傲慢自大"型的准客户常有卅火意外的效果。

通常在匆匆告辞后几天．原一平还会硬着头皮去做第二次的访问。"嘿!你叉来啦，前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。""啊!那一犬打扰您了，我早就该来拜访"

"请坐!请坐!不要客气。"

原一平这种作法虽然是相尝幂毒匕貌的行为，缀建筑卷卖个关子--"敏知后事如何，请特下田旁弊"，这常套产生爨想不到的效果。对于这样"说"了兢走的"打带跑"战术，堆客户的反应走都是"哈!这个推销员逗得很。话讲一半就走了，真有意器。"

另一方面，谈话时间太长的话，非但耽误了鸯己聍其他准客户的访问，最糟的是。常引起被访者的反惑。

当准客户发现你唠叨不停，常奢不耐烦地下避客夸；"好丁，我还有很多事要办，你请便吧!"

虽然同样是离去，一个主动告辞，磐对方留下"有意思"酌好印象；另一个则被人赶走，培对方留下"哆嗦"时坏印象。差毒亳厘，失之千里，而后孰胜孰负，那就几乎幂言而喻了。

因为人韵内心错综复杂，所以对事情的反应也是千奇育怪。由于原一平采用了"一束就走"的妙招，这位"傲慢的准客产"前后两次的态度判若两人。

金牌推销员实战示范第6课

"因小失大"的促成话术

通过客观的比较．可以让顾客清楚地知道买与不买的利弊，让他知道不买就会造成因小失大的后果。自然地，只有推销员宣传到位，顾客很容易下定购买的决心。

原一平曾对他的顾客说："即使你认为现在最好不作决定，我们今天也必须拿出一个解决问题的办法来。这里有两个选择，你自己看着办。一个是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是一美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。

"另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元是你想过没有?这样也可能导致50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗?尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。"

充满传奇色彩的本·费尔德曼也许算得上是历史上最优秀的保险代理商，他也运用同样的逻辑去说服一位顾客每周出资20美元买75万美元的保险单。

他说："我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金--每周只有20美元!"

"但同时，我还要为您做些别的。等到有天您需要提取保险金，我会把5万美元写在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上'免税'两宁。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。"

"如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识了20美元带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有"

在上面例子中，顾客都面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益；而另一种却暗示着很大的风险，如果不做出麴买凌定的话。运用这种技巧时，顾客都会在潜意识里感嘲必额重视一个严重的问题。从而爽快地同意购买。

金牌推销员实战示范第7课

应对讨厌保险的老板的话术

有些顾客，让他们接受推销员的产品，似乎比登天还难。许多推销员也是屡遭碰壁后知难而退。而盒牌推销员却能够找到这种顾客的"软肋"，让他们欣然接受产品。

有一次，明治保险公司的一个推销员被一家公司挖走了。

企业界之间彼此挖墙脚原本很平常，不足为奇，但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来访，他一概不接见。这么一个讨厌保险的人，居然挖走了保险公司的推销员，这件事不能不激起原一平的好奇，他决心要会会他。首先，他从各方面调查这位总经理。他是小诸的人，埘同乡会会务很热心，有兄弟多人，其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到大阪从事成衣批发的生意发了财，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。

接着，他到该公司的传达室去打听进一步的消息。"请问，总经理大约什么时候来上班呢?""大约10点左右。"

那位年轻貌美的传达小姐很客气地回答了他。

原一平又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型等。

次日上午10点钟，他叉去公司的大门前等那部座车开进来，有一个人从车上走出来。原一平判断出他大概就足总经理时，立刻用隐形照相机，偷偷地拍下他的照片。

回家后，立刻把照片冲洗出来。由于惟恐挑错了人．因此他拿冼好的相片到传达小姐处确认。

"小姐，您好!前几天打扰您了，有一张贵公司总经理的相片请您看一看。"

"哦!拍得很好，是您拍的吗?""是啊!"

原一平之所以要拿所拍的相片来确认，是怕他万一认错了人，而自己又不知道，那后果就不堪设想了。

既然核对无误，原一平决定杠刻燃起战火。

于是，他问传达小姐："总经理目前是否在总经理办公室呢?""不，他好像正在外面的大办公室里。"

原一平早已调查得知，这位总经理很少在总经理办公室，他平常喜欢脱掉西装，与员在外面的大办公室一起工作。倘若不是原一平准备充分，一时之间根本就认不出哪一位是总经理。

总经理只穿着衬衫。与职员们忙成一团。整个办公室里生气盎然，朝气蓬勃。

原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，并且轻轻拍了一下他的肩膀。"总经理。好久不见啪!"

他转过头诧异地说："咦!我们在哪里见过面呢?"

"哎唷!贵人多健忘。就在同乡会呀!我记得您是小诸的人，对不对啊?""不错。我是小诸的人。"

一直到这个时候。原一平才掏出名片递给总经理。一开始，他就拉开嗓门说：

"总经理，我相信贵公司的员工，原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务．(声音逐渐提高)他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务的，(说到这里，声音调整得更高，全办公章的人都可听到)全体员工既然都怀

抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢?(慷慨激昂，忠言直谏)我认为最重要的是您的健康，您必须长保健康．才能领导员工冲锋陷阵。"

说到这里，原一平降低声音，"如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌投保，您要不要投保，那是次要问题。"

说到这里，原一平又提高声音．"现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗?"

原一半一口气说到这里，想到运用"停顿"的妙方，乃突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。

总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说："我没有去检查过。"

"那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务一回吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。"

总经理沉默了一会儿，原一平也在·旁不吭声。最后．总经理说："好吧!就麻烦你喽!"

原一平之所以如此顺利地说服讨厌保隆的著极买焉像隆《蔫两点值得推销费学习和调查能力。

其二，说话不在于伶牙俐齿．而在于切中要害。

原一平对总经理的那番"肺腑之言"与乔·吉拉德的"骑虎难下的促成话术"有着异嘶同工之妙--即将客户抬得离离的，叫他不买保险，就下不了台。

金牌推销员实战示范第8课

应对军人的话术

作为专业推销员，就得像演员一样扮演多重角色，根据不同的情况、不同的人采取相应的应对策略。

D先生是一位曾得到陆军上校职位的退役军人。

他具备典型的军人脾气，说一不一。刚正而同执，做什么事都是方方正正，干干脆脆。面对这样一位准客户，如果以扭扭捏捏的姿态去应对的话，包你被整得落花流水，铩羽而归。

所以，原一平开门见山、直截了当对他说："保险是必需品，人人不可缺少。"

D先生斩钉截铁地回答："年轻人当然需要保险，我老了，又没有了女，所以不需要保险。"

原一平立刻顶去说："您的这种观念有偏差；就是因为您没儿子，我才热心地劝您参加保险。"

D先生愣住了。他沉吟·会说："道理何在呢?"

原一平停顿了一会儿。(这时候的"停顿"很重要．必须配合D先生原先的沉吟的节奏，使两人的节奏合而为一。)

"没有什么特别的理由。"

他的答复出乎D先生的意料，他露出诧异的神情(换言之，他的一句意料之外的话，使D先生感兴趣了)。

"哼!要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。"

他此时显出一副击败敌人获得胜利的模样，真是标准的军人脾气。

原一平故意压低音调说："我常听人说，为人妻者，没有儿女承欢膝下，是人生最寂寞之事了。(举这种例子，必须说成是第三者的话，以免有强迫的味道)可是，(逐渐提高声音)单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然

是夫妻．(声音提高)理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对。"

说到这里，他故意停顿一下，看看D先牛的反应。D沉默不语。

原一-乎接着说："如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起赡养的责任。一个没有儿女的妇人(降低声音)，一旦丈夫去世．留给她的恐怕只有不安与忧愁吧!您刚刚说没有子女所以币用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢!(说话速度加快)您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会(加强语气)。您的情形就不同了!"原平希望最后段话能加深他的印象，所以他故意又停顿了一会儿。最后，原一平以平静的口吻说："到时候，尊夫人就只靠抚恤金够用吗?(说话速度加快)一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子。都需要一大笔钱呀!以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧!我认为最起码您应该为买房子准备好一笔钱呀!(停顿一会儿)这就是我热心劝您投保的理由。"满怀热诚地把最后段话气说完之后，原一平突然打住。有魅力的声音就是高低、快慢、停顿、语气、神情、诚恳等方面密切配合的产物。

D先生默不作声，原一平也静静地等待着。隔了宥一会儿。D先生点头说："你讲得有道理，好!我投保。"

金牌推销员实战示范第9课

原一平的激将话术

在未能吸引准客户注意力之前．业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。

所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意．取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。

有一次，原·平去拜访一位个性孤傲的准保户。

由于他性情古怪。尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。

第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲活速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。

他问道："你说什么?"

原一平回一句："你好粗心。"

准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面刘着原一平。"什么!你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢?"

"别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，万不能当真啊!"·"我并没有生气，但你竟然骂我足个傻瓜。"

"唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢?只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。"

"伶牙俐齿，够缺德的了。""哈哈哈"

无独有偶。一位业务顾问帮原一平写了封介绍信，要他盘见一个生产

男性用品的公司的董事长，可足无论他什么时候去拜访，那位董事长不是外出不在，就是有急事要外出，说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时问和预定回家时间，也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的总是那位好像退隐在家要安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律："董事比还没回来，请你改天再来。"

"请问他早晨什么时候门?"

"很难说．我也搞不清楚他什么时候出门。"

元论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去，始终未能如愿见董事长一面。

就这样一次义一次地敲门询问，原一平居然在四年内空跑了71次。

幸好有一次，他拜访男一位酒类批发商的准保户时，顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。

令原一平大吃一惊的回答是：

"那边有个在淘水沟的人，他就是你找了四年的董事长。"

原一平气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击。

"有人在吗?""什么事"?"我是明治生命的原一平，清问董事长在家吗?"

"喔，他今天一大早就出去。"

"你说什么，你明明就足董事长，为何老是骗我?害我白跑了71趟。""谁不知道你是来招揽保险的。"

"舌见鬼，要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的菔一平?"

"什么，你说我没有资格投保?··"

就这样针锋相对，原甲以激将法赢得第一蛔合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但他伞家以及垒公司韵员都予以体检，并成为原一平的客户，原一平还打破自己所保持的最高纪录，超过自己以往的业绩五倍多。

使用激将话术时，一定半真半假，否则，般将不成反而铸感情．到时就麻烦了。

当对方越冷淡时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一采，你在气势上就套居于优势，容易压倒对方。此外，"蔓"是可以传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一圈，那幺．余下的事情就好办了。

金牌推销员实战示范第10课

关于球的行销话术

日本有一位著名的棒球运动员，在球场他是一个难于攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。

有一天，原一平上门来了，不同以往的是，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险的好处进行宣传，而是对棒球运动表现m极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。

在一个适当的时候，原一平向球手提出了-个关键的问题："您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?"

"利里夫，正是有他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾与依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。"

"请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比做一个球队，您家也应该有个利单夫。"

"利里夫，谁?"

"就是您。"原一平谈锋愈健，"您想想，您的太太和两个孩子所以能'放手投球"换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是她们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比他们的'利里夫'。"

"你的意思是"

"请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，没有后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的'利里夫'。"

球与保险看似风马牛小相及，可是原一平却利用球得到了许多保险合同。原一平每到谈判时就拿着儿童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴场用的大橡皮球去参加。

在谈判临近终局，当顾客不愿意投保，特别是在经济观点上产牛分歧时，原一平就取出小玻璃球，让顾客放进衣袋里，然后说："XX先生，这种玻璃球是如此之小，如此之轻，您感觉小出来就已经把它装入衣袋里了。只要在-&袋罩放两三天，就会完全把它忘掉。"

接着。原一平取出棒球。说道："这个球虽然也能放在衣袋里．尽管您也能到处走，可是您一举手投足问，都会感觉出棒球的存在。"

随后，原一平叉取出海水浴场用的大橡皮球，把它吹起来后这样说："一变成这样大的球，你无论费多大的劲也小可能把它放进衣袋里，关于保险也完全可以说是同样的。按照您的年龄说，如果今天加入保险，你要付出的保险金恰好与您把小玻璃球装在农袋罩一样，对您来说是微不足道的，您很快就会把加入保险这件事忘掉。如果您推迟加入保险的话，那就好像是把棒球装进衣袋里一样，即使您能勉强地加入，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟过久的话，到那时就好像把海水浴场用的大橡皮球装人衣袋中似的，尽管您想加人也尾不可能的了。XXX先生，您今天可以对加入与否不作决定，可是您自己对于'拿玻璃球、拿棒球、还有拿大橡皮球'的问题正在犹豫不决。因此，作为我来说，就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。因为这样做，对于您一直是轻松愉快的，对于您的家属也会带来很好的结听原一平这么说，顾客的反应大都是："哎呀，这我可没有想过呀!"原甲便说："今天的玻璃球价钱仅仅是XX美元，对您来说，按年、季或按月交都行。您认为哪种交款方式最合适呢?"

就这样，原一平利用球所作的生动而又通俗的比喻，顺顺利利地得到了保险合同。

投其所好，自然使顾客乐于接受你。形象、生动的出喻强过千旬万句干巴巴的说教。

金牌推销员实战示范第11课

无中生有的促成话术

有一次，原一平去涛问一个五金行的老板。

老板说："保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，十万二十万是投有问题的。"

原一平问："您的储蓄什么时候到期'""明年二月。"

"虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，时间很快就会到期，我相信，到时您一定会投保的。"

(给对方先吃定心丸，首先心情放松。然后俩人开始闲谈，很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法进行促成。)

原一平："既然明年二月就开始准备．反正光阴似箭，时问很快就会过去。"

(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填人。客户虽然一度想制止，但原一平不停笔。)

"反正是明年的事，现在写写又何妨?"

"您的身份证可借我抄一下号码吗?反正是早晚都得办的事。""保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?"(二选一)"按季度缴比较好。"(原一平在申请书上填好)

"那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子，还是太太?"(又是一个二选一法)

剩下是保险金额的,原一平又试探性地问道："你方才好像讲到20万?"(做出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了)

"不，不不，不能那么多，十万就行了。"

"以您的财力，本可投保二十万现在只照您的意思十万""20万好了。"

"3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。""喔!那不是今天就要交第一次的吗?"

"是的。"

于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。百道再见。

原一平终于把一件没影的生意谈成了．一步步地把客户由明年拉同剑今天成交。

原一平之所以能三言两句将一件没影的生意谈成。关键在于他已滴悉客户有购买保险的意图。然后假设成交。采用二选一的提成法将客户逼进成变的"兄胡同"，客户只好"^耄孝就蒲"。

金牌推销员实战示范第12课

原一平的留心话术

俗话说．有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。生活中许多事纯屑机缘巧合。能够捕捉到机遇的人有着犀利的眼光和睿智的头脑。但不是每个人都能抓住这种机遇。

有一天．工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过个坟场。在坟场人口处，原·甲看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点"夕阳无限好，只是近黄昏"的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几炷香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字--某某之墓。

那一瞬问，原一平像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。"请问有人在吗?"、，"来啦．来啦!有何贵干?"

"有一座某某的坟墓，你知道吗?"

"当然知道，他生前可是一位名人呀!"

"你说得埘极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢'"

"你稍等一下，我帮你查。""谢谢你，麻烦你了。"

"有了，有了，就在这里。"

原一平记了某某家的地址。

走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。

优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。

寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到堆客户?只要你够用心，处处皆有机套。当然，留心的同时也要注意自己措词的委婉与巧妙。正如原一平为了穗割苑鬻寮属的地址，而说了以上一段巧妙的话。

金牌推销员突战示范第13课

让顾客心悦的话术

原一平从来不采用被迫接见的方法。

有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。"你好，尾某某电器公司吗?请你接总经理窒。""请问你是哪里啊?"

"我叫原一平。""请你稍等一下。"

电话转到总经理室。

"哪一位啊，我是总经理。"

"总经理，您好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你．几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意．所以今天我想与你再来研究一番。"

"嗯。"

"事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道·，其实在这个时候．谁也无法强追谁。"

"嗯。"

同样一声"嗯"，但第二声比第一声亲切多了。"怎么样呢?"

"既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。"

不要让准客户有"被迫接见"的感觉。一般聃准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。

尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能瓣免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，雀客户会对你产生某种安∞的感凳。

金牌推销员实战示范第14课

原一平的幽默话术

在拜访的过程中要设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以"切腹"来逗准客户笺。

有一天，原一平拜访一位准客户。

"你好，我是明治保险公司的原一平。"

对方端详着名片，过一会儿，才慢条斯理抬头蜕："几天前曾来过一名某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间．我看你还是找其他人吧。"

"真谢谢你的关心．你听完后．如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧!"原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说："你真的要切腹吗?"

"不错，就这样'刀刺下去··"原一平边回答，边用手比划着。"你等着瞧，我非要你切腹不可。"

"来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。"讲到这里。原一半的表情突然由"正经"变为"鬼脸"，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样、也河提升自己的工作热c青。当两个人同时开怀大笑时，陌牛感消失了，成交的机会就会来临。

"你好，我是明治保险公司的原一平。"

"噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。"

"是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?""什么，昨天那个业务员此你好看多。"

"哈哈一"

善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说儇险。因此詹牌推销员总是能够适用幽默的言行，营造一种愉快的氛围，让顾客在轻松中接受商品。

金牌推销员实战示范第15课

让客户自己决定

当我们想要说服别人作决定时．惟一的方法是，让那人自动自发地做出决定。这才是最好的"导游"，引导他们自己作决定。

原一平从来开勉强准客户投保。

原·甲已多次拜访一位准客，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平说："老原啊!你我的交情不算浅．你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从来向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故?"

"这个问题嘛暂时小告诉你。"

"喂，你为什么吞吞吐吐的呢'难道你对自己的保险工作也小关心吗?""怎盔舍不关心呢7我就是为了推销保险。彳绎常采拜访你啊""既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?"

"坦白告诉你。那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定该什么时候投保的，硬逼着别人投保也是错的，再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投，因此，未能使你感到迫切需要投保，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?"

"嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。"

"所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。"

"如果我现在就要投保"

"先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投傈的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而你也可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。"

"我知道了，我这就去体检。"

日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内月前是岛额保单才是这样要求的。相对而言．中国的业务轻松多了。

(1)拜访量定江山，拜访的人多了，一蹙套有畿交的机会。

(2)成功的人敝的比剐人．

(3)每个人都有一个使命，你的使命是什誊?

金牌推销员实战示范第16课

班-费德文轻松征服老板的话术

班·费德文是保险界的泰斗。他一生中售出超过10亿美元的保单。曾一年中售出1亿美元的保单；获得了颁强-纽顿·罗素纪念奖(保险业最高荣誉奖)；被誉为"世界上最有创意的推销员"；是众人追求卓越的百万圆桌会员。他在保险界打拼将近50年，平均每年创下近3000万美元的业绩，他一人做的保单比全美国三分之二的寿险公司所做的保单总和还要多。

他的行销话术特点是，不拘一格，善于打破常规，用富有创意的行销方法说服客户。

说到为公司的债信投保，可能你也想到公司的灵魂人物也会关系到公司债信。没错!有时公司会发现他们明明有充足的营运资源，可是最后不仅被这些资产绑死，甚至还倒闭!这种情形常常是因公司的灵魂人物突然去世。但如果他有保险的话，事情就还有挽救的余地。

关于为公司灵魂人物投保，班有这样一个例子。那是一家非常家族式的未上公司，老板虽已年近半百，公司叉经营得十分辛苦旭是这位老板还是野心勃勃，致力于公司的成长跟扩张。

他对自己的事业感到非常骄傲，也很期望未来能把公司顺利交给儿子。好让公司可以永远经营下去，可是他的儿子还是个小孩子，一年半载内是不可能接管他的事业的。

班对他说："您这家公司最值钱的资产，就是您这些经理人员，可是哪天您有个三长两短，您怎么知道这些人不会跟着树倒猢狲散呢v为了您的家人及您的理想，你必须想个办法留住这些人．所以您总得缭火家一点什么样的好处才行呀!"

班的建议是．免费让这些人享有终身保险：针对特月0的需要，有特别的产品，"保障互利保单"，通过这种保单的安排，可以让他们享受保障及继续领薪水的优待。这样，老板就可大方地向他的爱将拍胸脯说："您放心!公司不会亏待您的!好好干，未来一切有我为您担着。万一您有个三长两短，您的房贷我们会为您付清，您的小孩教育费用我们会替你负担，这些都算公司的．一毛钱也不用您花。"

"这些保险是为您这些经理人做的，至于您这方面呢，我们会保障万一您的经理人走了，我们就赔您50万，作为补偿，而且还把过去所缴的保费一并奉还。"

这样的产品为"红利保单"，这个保单为双方解决了人生重大问题。至于保单会额，为双方各投保50万，结果经理人乐昏了。

老板也笑眯了眼!

站在客户的立场为客户分析其潜在的盎机，同样，站在客户盼立场想办法消除危机。这样就套赢得客户的心，客户也就套接受你的保险。

金牌推销员实战示范第17课

约翰·沙维祺的高感度推销话术

约翰。沙维祺曾任TOLED0协会承保部门的副总裁。他屉美国百万圆桌协会的终身会员；全世界数百场大型保险国际会泌的主讲人；他被美国学院授予"最伟大寿险业务员"的殊荣；他前10年的个人业绩达58500万美元。

他凭着他的高感度话术与准客户达到了心灵的契合，从而成就了其伟大的一生。

沙维祺有一名客户叫比尔，是别人介绍认识的。比尔和他的太太珍妮是4个孩子的父母，孩子分别是9岁、11岁、13岁和15岁。比尔是一个企业家，40岁。

沙维棋绝不会问："你赚多少钱?"那样的问题不仅不慎重，而且不适当。应该从讨论收人方面的资讯切入，收入的资讯就包含在其他资讯当中，的字眼也比较吸引人，才不会碰擘，这只需要先建立一点信心--然后对方就会很轻易地明确告知。

同样的慎重也适用于珍妮，在建立收入资料时，沙维祺问她："珍妮，你是否在家里以外的地方工作?"干万不要向某个可能是家庭主妇或牟职妈妈的人暗示，没有出外赚钱就是没有在工作。结果珍妮刚好是一个全职妈妈和家庭主妇，比尔是家中惟一有收入的人，年薪6万美元。

沙维祺把有关的人分成四类："资讯缺乏也没有能力的"、"资讯缺乏但很有能力的"、"资讯丰富但没有能力的"、"资讯丰富也很有能力的"。其中"资讯缺乏也没有能力的"的人非常少，"资讯丰富也很有能力的"也非常少，大部分都是"有能力以特定的原则处理自己工作"的人，但谈到个人的财务方面则资讯不多。例如大多数的医生在他们的工作上是专家，但是在他所受的训练范围之外的东西．如个人财务管理方面他就不专业。

当他们讨论能力时，比尔把他的财务处理能力拿来和一个很聪明的专业人士比较，他承认他(一个高学历也很聪明的人)对财务所知不多，他甚至可能大声地承认这一点，小管如何，他的肢体语言已经明白说出来了。沙维祺诚恳地承认："比尔、珍妮，我只懂得两件事情--人和钱，离开这两个领域，我就像森林里的婴样无助，我自威人以来，就专门研究人和他们的钱。"

这些话把沙维祺和比尔放在平等的地位，很快地重建了比尔正面的自我认知。

沙维祺经常就足用这些平常话语拉近和客户的距离感。就像那次，沙维棋在蒙特卡罗演讲时曾经告诉一个副总裁说："我身上总是带着2000美金现钞，特别是在旅行的时候。"

那位副总裁非常惊讶地说："你不应该带这么多钱在身上，会被抢劫的。"

"那正是我带那么多钱的原因，如果有人要抢劫．我会把所有的2000美金都给他，他会非常满意，而他满意了就不会开枪打我了。"他只是要博君一笑。

对比尔和珍妮这样的顾客，沙维祺清楚地在黑板上画下这两个圈圈。

一次画下个圈圈．从左边开始画，并开始告诉他们在财务的世界里只有两种人。当画完第一个圈圈，沙维祺提醒说，有许多人是把剩下的钱存起来。当画右边的圈圈时，他再次提出，有很少数的人是先存钱再把剩下的拿去花。然后沙维祺看着他们说："比尔珍妮，你们将听到有关在财务的领域里，你们可能碰到的最有力的词汇。"他指向第一个圈圈说："这些人总是为(现在则指向第二个圈圈)这些人上作。"而比尔和珍妮他们会比较喜欢在哪个圈圈罩呢7自然是第二个。

当在第一个圈圈上画一个又叉后，沙维祺讲了一个有关他少年时代密友的故事：他的一个儿时朋友总是会向所有的孩子炫耀一张名单，上面列出方圆内他町以打的孩子和小能打的孩子的名单。

有一个很凶的孩子跑来跟他说："把那张名单给我看。"

看完后说："你在不能打的名单上写了我的名宁，所以你不能打我。"朋友说："好，我现在把它涂掉。"然后两个人打得天昏地暗。

这7个圈圈的图解，第一个是左上方的"人生价值"，当我们评定物质如房子、车子等的价值时，要他们把自己当成一个人，想想什么价值才和它们的生命相关。把它们想成一个家庭成员时，想想它们要些什么，希望些什么。我们每个人都需要时时从长期的单调工作抽身出来，思考一下我们对生命做了些什么，以及为什么要做这些这种过程本身是极富建设性的，因为它帮助寿险顾问更了解他的顾客，同时也能建立亲密关系。

接下来是左上方的圈圈--"收入"，很明显，在你进行任何明智的指导前，你必须处理这些问题。如果你遵循前而所谈的那个访谈模式来引导，应该会没有困难地得到所需的资讯。在比尔的例子眠，他家庭的全年收入是6万美元，借由这个基本资讯。告诉比尔和珍妮，在我们进行到第7个圈圈以前．他们将会了解在财务规划领域中需要了解的每一件事。这个程序是沙维祺花了7年时问开发完成的，既赞美了比尔能够成为在全国占5％的高收人人群，他和珍妮听又都很愉快。

然后讨论中间二个圈圈"银行"、"投资"和"保险"，这三样合起来，大概就说明了以下所示的财务规划。

从"银行"圈圈开始，比尔的圈圈是和他那6万美元收入的那个圈圈连在一起的。在这两个圈圈之间有几个小一点的圈圈彼此相连，表示比尔的实际交际需要。

然后沙维祺说出自己的意见："比尔，你的银行存款是你整体财务规划中惟一最重要的一项，尽管你在收音机、电视，或仟何其他形式的广告中都可能听到相反的论调。"

在强调比尔的银行存款后，把自己和其他一直存在的竞争对手区隔开了，因为沙维祺是一个保险经纪人。这让比尔感觉很意外，向且是很愉快的那一种意外，因为他没有预想到，一个卖保险的人会把保险的地位摆在个银行或其他的财务机构之下。

然后告诉比尔．虽然银行存款重要，但也要了解要持续存款是很困难的。

"比尔，你觉得在银行里有2万美元的存款如何?""很好呀!"

"在我们进．步讨论以前，我要告诉你，大部分收入6万美元。有太太和4个小孩的人，都没有2万美元的存款．当他们没有钱可存的时候，对他们吹嘘说应该如何如何地把钱放进银行里是没有用的。"

比尔觉得很自在，并说，银行存款只有3000美元。隽什么要建议一个2万美元的存款呢7不想提供快速而难度太高的秘方，收入的协足一个在考虑了所有因素后看起来银合理的数字。 ：

一旦得知了比尔的总收入和存款的数字，而且使他同意将存款数字增,2万美元时，就可咀开始进入中问的圈圈："投资"和他周围的圈圈，并不需要急着从3000美元一下达到2万美元，这是访谈中极为重要的一部分一让对方觉得轻松。

不要重重地打击"投资"这一项，因为它的意义很明显，你要说明在右上方的"房子"这个圈圈，它不是投资，从来不是，也永远不会是，除非一个人卖了他的房子而搬进一个公寓，你才能算它的投资价值。解释这一点时要非常小心，因为很多人都相信他们的房子是项投资，即使大部分人卖了房子而得到一大笔钱时仍然很犹豫是否该卖，他们对这个观念仍深信不疑。身为一个企业家，比尔有一个中等的退休金和分红收入，他希望这份保障随着公刮的成长而扩大，司时，他不能承受高风险(有个人冒险的程度都不应该超过他资产的5％的范围)，血没有余力去投资股票和债券。暂时来讲，比尔的注意力必须放在第一个圈圈--"银行"里，而把"投资"放到最少的程度。

现在到了中间的第三个圈圈，有趣的地方开始了，现在要将保险分解再重组。

任何一个曾经参与过保险访谈的人，都会认为准客户的防卫动机是很明显的。但是，要知道。许多人不喜欢保险，右些人则不喜欢保险经纪人。在某些情况下，他们的感觉是合理的，现在让我们来为这个自己深爱不已的产品进行迂回的反击。

"比尔，我要告诉你在财务规划建议中很重要的一点：保险是你的财务规划中最不重要的一部分。"

你准备好下一步了吗?如果你的顾客听了上面的话没有昏过去，现在你可是深深地抓住他的注意力了。比尔听后就非常惊讶，他一辈子没有听过、或想过会从一个保险专业人士口中听到这句话。这时候，沙维祺已经不再扮演一个保险业务员、一个保险经纪人，或一个保险人的角色了，而是做一名财务规划师，对客户的每一个财务问题都感兴趣。不告诉他该怎么做，但告诉他做法--因为诚实和坦白地说m自己所相信的事实，所以建立了和顾客之间的信任关系，因而得了一分。

现在已经"训练"了一个顾客，向他做了说明，但不是"教育"他。没有足够的时间做这件事，把时间花在为顾客将复杂的事情简单化上面，并和对方建立稳固的关系。相信在这个时候，已经深深地碰触到了对方的心扉。财务规划方面只是有限的一部分，希望给客户的，是一个令人印象深刻的，有助他顺利通往财务领域之路的智慧护照，它最终帮雎客户了解这个主题复杂的问题，而此时的工作只是把复杂的问题简单化。

沙维棋检视比尔的资料，通常是任何有关比尔财务情况的东西，例如遗嘱、信托基金、银行存折、股票和债券、保单等等。

我们幸许都还记得初人行时的培训，那时是要拿起这个人的保单，带回办公室评估一下，两三个礼拜后再把它拿回来，告诉这位要保人，这份保单有些什么，仍缺乏些什么。但是保单并没有那么复杂，有关资讯只印了三页．第一页显示保额。现金价值表和保单，其余的只是陪衬而已。别想以你的聪明和技巧来让人印象深刻，坦白一点，打开保单，记下你所要的资讯，然后还给他。你可以在几分钟以内决定它的现金价值，保险公司通常都为你简化了这一点，它的面额尾数都是零，所以任何人都可以判定这些金额。

比尔有五份保单，它们的现会价值依煦恻芋是：

(1)2300美元

(2)1700美元

(3)800美元

(4)500美元

(5)零(定期险)

因此，其保险总现金价值为5300美元。

请记住这也是一个储蓄，如果比尔变成一个顾客，将来看到其保险的现金价值达到2万蓑元。然后加强刚才的论点："比尔，就像你刚刚听我说的，在你的财务规划里，储蓄星最重要、最急需的，聪明人在投资前会先储蓄。"现在。访谈的高潮已经来临，所有前面所进行的一切在这时都显形于色。"比尔，我想你已经决定要存钱，但很少人对储蓄有所了解，所以我想用三个圈圈为你做个图形，第一个圈圈里我放进的利息是8％的银行账户，第二个圈圈里我放进的利息是5％的银行账户，第三个圈隧则是我最心爱的一个'存钱罐'。"

"比尔，如果你一个月放500美元进一个银硎息为8％的储蓄账户，放500美元进一个银行利息为5％的储蓄账户，放500美元进一个我最爱的那个'存钱罐"一年过去以后，哪一个的钱会最多?"在他回答之前，沙维祺继续往说："这个'存钱罐'你只能放进去。不能拿出来，直到五年期满以后，你看不到也摸不到里面的钱，但是你可以拿其他两乍臌闻的钱，到五年以后，哪一个的钱剩下最多?"98％的人会说："是那个'存钱罐'。"

沙维祺接着说："存款成功或失败和利息无关，和过去无关，和未来也无关，它的成功是靠你的存人．而且是只存不领来决定。大部分的存款都是进进出出，事实上社会上901970的人都没有很多存款。"

沙维祺解释道："比尔，很明显地我们要来用一个真的'存钱罐"人寿保险就是那个'存钱罐'。""把解释寿险保单当成·个令人充满欲望想打开的'存钱罐"而那个

存钱罐--我的保单现在有24万美元的现金价值。"

"我爱我的寿险产品，也爱我的原则，而表现爱就是陪着它成长。我很同情那些忙着付各种账单，却不愿意付他们自己一些报酬的人。只要经由审慎的计算，把自己赚来的好些钱故-，而且即使缺钱也不动用就可以了。""比尔，你说你非常希望有2万美元在你的账户里，对吗?对，那你认为你和珍妮可以一个月存1万美元吗?"

"不行。"

"那么600美元行不行?""不行。"也许400美元呢'"

"好吧，试试400美元吧。"

许多人都说，不应该由你来告诉客户要省多少钱，所以这种问话法会让你觉得不够"光荣"，你必须用你自己的个性处理你自己的访谈。

"好．比尔，你每个月的储蓄目标是400美元，也就是一年4800美元。假设你分配80％，也就是3840美元，到你的银行账户。3000荑元是你已经存的，加上新的3800美元，你一年内总存款就会高于6800美元了，这还不算利息，这样你就会照顾到你最重要的那个圈圈。"晚尔和珍妮满意地微笑，我们正朝目标迈进。

"现在来谈'最不重要'的豳圈，假设你个月的目标是400美元，剩下200美元，就是卟月80美元，或一年960美元，放进新的寿险保费里，合理吗。比尔?"

"比尔，你也许不同意，但是你的房子过去不是。现在不是，未来也不是一项投资，当然我知道这种说法和你相信的观念完全举同。"

的气氛持续着，沙维棋接着说："试试这个衡量方法，你有一个10万美元的房子，42000美兀的贷款，月付6110美元。比尔，如果你要用你的房子赚钱，最好是用别人的钱。我的第一个房子花了我27000美元，卖了47009美元．我的老婆凯特计算得比电脑还快，她尖叫说：'哇．赚了2万美元。'其实不然，我们花了10万美元装修，即使扣掉前一幢房子出售的47000美元，还有53000美元的赤字，加上我的2万美元'利润"总数达

22000美元。而这只是开始，我们还来 3次，现在我们的房子有7个房间和4个火炉，我一月份的暖气账单就有609美元，现在我懂了，不再追求这种投资。栋房子是你人生价值最关键的一部分，是财务规划7个圈圈之一。我要说的是，房子不是一项投资，除非你能把它卖了住进一个帐篷，否则就不能把那钱算成钱。"

进行下一项，"比尔，你为这栋10万美兀的房子保了多少钱?'10万美元。"

"真的，你开玩笑吗?"他不是在开玩笑，现在让我们来看看人类生命价值的圈圈。

"比尔，如果你未来20年都没办法增加收入，你的收入会是一年6万美元，也就是120万美元。如果我说你需要这个金额的保险，你不会同意吧?""如果寿险总额600万美元的话吗?其中还包括了你已有的150万美元。"

"听起来还算合理!"他们同意了。

"我还要让它更好一点，在社会福利制度下，你符合200万美元的政府定期寿险资格。"他们微笑。"而且你们在比尔的团体寿险中已经有了5万美元的保险。"总之，他们应购的保险该是：

在教他们以上的算法之后，沙维棋解释说，以他日前每个月付出80美兀的情形，比尔已经获得200万美元的寿险保障，现在只是耍选择一个适当的产品，包括从一般寿险到定期险等种种有效的组合。珍妮和比尔笑得更开心了。

现在，比这一切更重要的是--"比尔，如果你遵循我们一起算出的这 ，个模式，你会有一个不错的财务系统。如果你离去了，你仍能每年带给家人一笔钱，而你所活的每一年中，你的资产都会增加。我们会和你保持联络，看发展情况，必要时随时提供建议，和其他人不同的是，我提供的财务咨询是免费的，现在和以后都一样。我只从你保单的佣金中获得收入，而那只是你的储蓄计划中最不重要的一部分而已。"(微笑，微笑，更多的微笑。)这就是高感度行销话术!

对客户以及自己都有用，沙维棋只失败过4次，证明这个方法的确可靠，如果有比它更有效的方法，那就去用。

高感度行销蒂术连约翰·沙维祺独喇的一种推镱方法。他通过各种感·客观的事囊引起客户的思考；弛善干运甩各种辅助工具(譬如：画圈、列表)形象生动说明合理投资的重癸睦。他从不直接告诉客户"你要买多少保险"，而是通过一系列的辅动工具抽客观生动的话术探求其需求麓存在的财物问题，从礴艄以分析、引导，让客户自发地意识到"危机。井主动购买保险。速就怒离感度行销的精艇所雀。

金牌推销员实战示范第18课

不让顾客说"不"的话术

齐藤竹之助从加入保险公司，仅用7年时间，便成了本首席推销员，再过6年，他就创造了年傈单签订量的世界最高纪录，成为了世界首席推销员。1963年，他成为美国MDT协会的会员，后来作为亚洲惟一的代表。被该会认定为终生会员。1965年，他完成了4988份合同的签汀任务，就是在生命保险事业最发达的美国电从未有人能够达到这一数字。他就这样成为了世界首席推销员，同时。也创造了寿险中的奇迹。

"小姐，我是XX公司的推销员，您买些我们公司的化妆品吧?""不要，我有化妆品。"

"先生，我是×x公司的推销员，请您试试我们公司的新产品--旋转剃须刀吧。"

"对不起，我有自己的剃须刀。"

以上二则对话，都是新推销员在开始工作时常犯的错误。齐藤竹之助指出了他们错误的原因。因为他们没有做任何铺垫地向顾客发问，直截了当地提出问题，引起了顾客的反感。那么怎样才能让顾客高兴地接纳自己．让自己完整地说下去呢?下血的方法，则是由推销员当主角，顾客当配角来进行洽谈的。比如：

推销员介绍完自己的情况后，并不是马上介绍自己的商品，嗬是对顾客说："先生，为了让您对我的商品有一个全面的了解，我现在给您讲几个我给别的顾客推销的例子"

若知道顾客的朋友中有使用过自己产品的人，那就以朋友作为例子。这样更能打动顾客的心。比如说："XXX是您的朋友吧，你没发现他最近以来精神一直很好，以前经常复发的毛病也治愈了，再也不用为请假耽误工作而犯愁。"

"对呀，我也发现他最近气色好多了，好长时间没有请过假。几次出差也是吃得香睡得着，我怀疑他吃了什么灵丹妙药呢?""不是的，就是用了我的保健器后，不但根治了他多年的疾病，而且还给了他强壮的身体，让他好像换了一个人，重新焕发生命的活力。"

"原来如此，究竟是什么保健器，快拿来让我也看看。"

推销员这时才拿出商品，详细给顾客介绍其特点，并当场展示表演，顽客马上买了一台，并允诺给其他好朋友介绍。可见．优秀的推销员总是采用迂回的方法，而不是直接提问的方法，以免给顾客造成一种压力和紧张心理．否则会使顾客对推销员产生一种不信任的警戒心理。而采用间接的方法，就可以在不知不觉中使顾客的口题得到解决，这样就淡化了顾客与推销员之间的对立关系，形成愉快的合作。

当然，也许你会说，顾客时间是很有限的，根本就不会给你长篇大论解释的机会，或者不会听你讲故事。这就需要推销员随机应变，特别是在事先就猜测可能出现的各种情况，并想好对付的办法。齐藤竹之助认为，拒绝的形式虽然多种多样，但归纳起来币外乎三种原因：一种是推说很忙，没有时间；另一种是说自己不需要；还有种就是说自己已经有了或做不了主，必须和家人商量。所以要事先做好准备，不给顾客说"不"的机会。

优秀的推销员往往会说："就买一个吧!大家都争着买呢?你的左邻右舍都买了，质量绝对没有问题，我们是著名的大公司，产品是获得国家金质奖的产品，不信的话，您可先看看顾客反馈的意见。"

"其实这种商品不只是对您适合，对老年人也是很好的保健产品，马上就要过'重阳节'了，您不想给父母敬点孝心吗?这产品最适合了，它不但能强身健体，返老还童。而且还能治病防病，特别是对老年人的慢性病有奇效，不相信的话，您可以先付30％的订金，把商品拿回去让老人试用，有效果时再给我打电话，您看怎么样?"

面对这样热心诚恳的推销员，就是不想购买的顾客也会怦然心动，想拒绝的话根本就说不m口。只能是乖乖地做了推销员薛4俘虏"。

为了不让顾客对你一开始就说"幂"，切忌在没有任何铺垫的情况向顾客发问，直截了当的提问易起顾霉的反感。而采用间接的方法。就可以在不知觉中使顾客的问题得到解决，这样就淡化了顾客与推锖员之问的对立关系，形成静快的合作。

因此．事先预辫顾客可能拒绝的原因，作好应对的准备。不给顾客说"幂"的机套是万空之策。

金牌推销员实战示范第19

柴田和子的"红灯"话术

她是美国百万圆桌协会顶尖会员；8年时间取得日本第一，并连续保持了16年，被日本封为"16冠王"；被授予过"永世王座"的荣誉头衔，担任过百万圆桌协会年会大会讲师；创造过年度业绩相当于804位业务员一年业绩和的奇迹。她就是名列"金氏世界纪录保持人"的寿险常青树--柴田和子。

只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同保险．从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。

"红灯"话术是柴田和子经常使用的一种话术。

有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧灭的懦夫所为。

柴田对这位经理说："先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯?"

"这个不一定，有时难免有红灯。""遇到红灯，你会做什么?"

"停下来等待绿灯。""对呀，人生有高峰．也有低谷，有时黄灯。有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗?"

这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说："人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每一个人总屉认为自己会路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆?人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。"

"但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此妊的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，足你家人的福分。""你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向，因此，请让我为你规划终身保障。"

柴田和子的"红灯"话术最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。

让客户明白人生的风险性。

金牌推销员实战示范第20课

柴田和子的"远虑"话术

人无远虑，必有近忧。

对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有"远虑"话术。

柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担。

柴田和子对他们说：

"养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是!个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。"

"你们是否每个月各投保5万日元呢?光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元购买强身保险及年金保险，如伺?"

年轻的先生对柴田和子说："你说得有道理，让找们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。"

柴田见时机成熟，就趁热打铁，马上说，"常言道：有各无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱。现在我们有一种头金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拨。还可以更便宜。""如果付款方式采用一年付14次的话，一亿元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述许多因素．因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险!怎么样。不用再考虑了。现在就决定吧!"

把客户支付的保险费当作"孩子的教育费用"，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。

谁敢担保未来会发牛什么事情7与其期卑未来，不如实实在在地准备未来。年轻时就要为年老做准备。年纪小时为年纪大作准备。

说一些最能证客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。

金牌推销员实战示范第21课

柴田和子的"动情"话术

柴田和子经常使用"动情"话术，对准客户动之以情，晓之以理。

她说："一个有孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡。第二：从太太的角度看．是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，陶为他们同时也失去一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死。使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢?光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收人，能足够维持既有的生活开销吗?很可能必须变换原有的工作的内容．甚至上班地点．而新的芏作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，也会使孩子得不到全部的母爱。"

对有孩的夫妇，柴田和子都用上述的"动情"话术来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。

有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说："你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。"

"那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办?"柴田和子反问道。如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧!即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。"

对客户动之以情，晓之以理。垒盎为蓉苦翘。

金牌推销员实战示范第22课

柴田和子的"留心"话术

留人不留心是一件最痛苦的事情。在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，"老两口"为了离婚，闹上了公堂。

当律师问提起离婚诉讼的妻子："你是多久前开始产生要离婚的念头?"

"从22年前就想到要离婚。"

"22年?怎么可以持续22年的婚姻生活?"

"我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗嘱年金，因此一再忍耐下来。"

"后来怎么样?"

"后来没想到他到了63岁不但没死，还一宜活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为。丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。

柴田和子常用这个真宴的故事来说服男性客户。

未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。要让别人心甘情愿地照顾自己的晚年．要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。

近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。叉小愿意看他(她)再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。

提醒客户要准备来采。自己的事情由己做。

金牌推销员实战示范第23课

柴田和子的"输血"话术

向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套"输血"话术，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。话术讲的是一个发生在本的真实的故事。

有一天．一对巾年的夫妇带着17岁和11岁的儿子家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。

被进往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。

"为了救你的父亲，可以抽取你的血吗?"次郎思索了一下，点了点头，说："可以。"

爸爸的生命已没有危险．旁人听到这件事情都非常感动，对他说："次郎，你真了不起。你想要点什么奖励?"

刚输完血的次郎一脸苍白．静静地坐在房间的角落里。"我什么都不要。"

"为什么呢?次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。"

次郎想了想说："我真高兴救了爸爸．但我还有几分钟会死呢'"

原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命．必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命!但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢?用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。保险的真意义：钱是买不到爱的．但你可以在金钱里融人你的爱，这就是保险。

提醒客户别空有"情"。要赋予你的袋久渡责任心。

金牌推销员实战示范第24课

柴田和子的正面突破话术

寿险行销的窍门在于：如何让对方落人自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而"正面突破"正是许多人的拿手好戏。柴田和子最擅长就足知难而上，正面突破。

石油公司的社长是仲非常难缠的人物，"第一生命"派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。

最后，"第一生命"决定派柴田和子前往洽谈。

谁知道柴田和子石油公司，社长就召集所有的干部，宣称"柴田和子是全日本顶尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一的"。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来．柴田和子也许要铩羽而归。柴田和子向社长请求说："社长，今天的说明会是下午一点开始。其实．我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。"

获得社长的首肯后，柴田和予取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。

"什么时候可以体检呢，"

"这个得问我太太才知道。我的工作议程由她安排。"

"你太太也是石油公司的?那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万口元左右。"

"她也投保?那得问她本人。"

事情进行得十分顺利，柴田马与社长太太通了电话："由于夫人也是公司成员之一．因此，我认为你也应该为退休垒预做准备。我是特地从东京来的，希望你能加人保险，这也是一种储蓄。"

"那一我先生怎么说?"

"社长说只要丈人你同意，他就没问题。""好吧，拜托你了。"

万奎的准备是成功的先受条件。静难而上。寻找竞碰。

金牌推销员实战示范第25课

"疯女人"的勇气

取得约谈是成功销售的开始。

柴田和子自从获得"全国第一"和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从蒯顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些"高明"的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法。

有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说："对不起，请问经理在吗?""喂!哪有人是午餐时间束的。"经理把柴田和子臭骂了一顿。

柴田和子反问他："那么经理你所说的中午是几点'""中午就中午。"

"你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。"经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。

柴1和子转变了口气："那么12点半好吗?""可以。"

柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了．柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是"第一生命"的柴田和子，初次见面，请多多指教!

这位经理身材魁梧．给人一种压迫感，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场反驳他的"疯女人"。

最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2．8亿日元的保单。后来．经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。

经营要有自己的特色。

愈挫愈勇是行销成功的秘方。

金牌推销员实战示范第26课

"保额加一成"的话术

柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时。经常使用"保额加一成"的话术。什么是"保额加一成"的话术，假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算。"月缴两万日元，一年就是24万日元。但是如果改月缴为年缴，就可便宜个月保费。"客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。这时候，作为业务员的你如果说："那么就翌年缴22万口元的契约吧!"这恐怕只能当平凡的寿险业务员。柴和子碰到类似的情况通常都会说："你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本柬的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢!"然后再加一句："这可是良心的建议哟!"

客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。

千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了10次不就等于多取了10个人的保单了吗?纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。

柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出岛己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情。

敢于开口要。

学套总站自己的专甩话拳。

客户的保障是否奎面是你考虑辩重点乏一。

金牌推销员实战示范第27课

柴田和子的"宾士"话术

行销无秘诀，真正的制胜秘诀来自于生活。"宾士"话术是说服客户的一种方法．这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。

有一次，柴田和子拜访一位企业主管。"你现在有车吗?"

"有。"

"请问是哪种车?"

"我还在开轻型车呢!"

"有车已经很了不起了，但还是希望能早买人车吧!"'

这样一问一答，逐渐引入主题："头人寿保险也一定得买宾土级的。要保就保最高级的，因为不容易出意外。"

"什么是宾士级的保险?"柴田接着说："宾士级的保险的金额是一亿日元，你现任想要加入的是5倍1000万日元的保险保障。算起来可以说是雪德利克级(日产顶级车)。"

业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说："雪德剥毙当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。"

"假设你有一位像你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进人社会时，大约是24岁了，你保险总要壳分保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。"

将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现"即使自己不在了，也能够平安把家人送到安全场所。"这才能称之为保险。现代社会，仅仅拥有一些

保险足不够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。

为客户量身订做保单。

规划人生是你的拿手好戏。恰当的比喻。让保险具体化。

金牌推销员实战示范第28课

诺曼·拉文非访谈话术

诺曼·拉文是美国加州金山"拉文金融集团"的总裁。

他曾仟美国国家人寿保险协会总裁、美国保险经理人协会总裁、寿险训练学会经理人协会终身会员。此外，他曾建立安泰人寿最大的业务单位，达成单位初年度保费1O亿美元的业绩。

他是一位知名的公开演说家，他已经在全世界20多个国家及全美50个州公开演讲过，获得无数个保险奖项及荣誉。曾名列GAMA名人堂并获得保险业个人的最高荣誉--约翰·牛顿·罗素奖。此外，还名列美国名人求及保险名人录。

他拥有一套完整、成功的行销程序和技术．他的核心行销策略是人脉销售法。

如果您的客户愿意对您谈起他的梦想与目标，那就表示您已经成功地跟他发展出一段潜在的关系了。

在这种谦和、没有负面气氛的非访谈中，您也可以和客户分享您自己的梦想跟渴望，包括事业跟个人两方面。记住．要把一个潜在客户变成您真正的客户，您自己也要开放出来。

良好坚定的人际关系，始于开始打招呼，为了促使客户一直谈下去．您可从将问题整理成四个方面。虽然有些信息跟销售无关，但是它会帮助业务人员推销他自己。而且可以发展出一段高感度的关系。这四方面分别是：

(1)家庭状况：问问他的婚姻、小孩、家庭、将来的计划等等。

(2)个人方面：问他关于退休有什么打算，有什么特别的兴趣跟嗜好?期待过怎样的生活?怎样累积财富等等。

(3)事业方面：如果他有自己的事业，问他生意做得如何?公司人小?当初怎样创立的?将来要怎样发展，何时要把公司卖掉或何时退休?谁可以来购买?以及某些跟您的产品或服务直接相关的问题。

(4)特别关心的事跟慈善活动：问问他还参与哪此活动、组织、运动或文化丰十团四十哪方面的慈善活动较热心?政治倾向、社区活动各有什么偏好等。可是不要从头到尾尽问这些问题，这些都是为了要让客户一直讲话。所以大概问到您开始觉得跟客户相处起来很自在时，就差不多了。如果对方也觉得跟您谈得很愉快，他就会开始透露一些他的梦想，希望与渴望。既然客户也知道您卖的是彳么，所以往往讨论的主题．多少就会跟您的产品或服务有关。

如果客户原先就认识您，或者您很讨人喜歙的话，这样的访谈可能只要花个五分钟就蟛了。

可是有时这种访谈也可能要花P您好几个小时。诺曼．拉文曾经做过最大的一桩交易，他去拜访一个很可爱的家庭，他们在加州经营一个很大的农场，他是通过一个非常好的朋友的介绍，得以有这巾耐会。因为这座农场位于很偏远的地方。光是单程就要花掉他三小时的时间，所以他就很想赶快把事情谈完．好甲点回家。由于他刚开始访谈不久，就太急于从非游淡进到销售的部分，结果在他问过几个问题之后，老牧羊人就把他打住，然后对他说："您以为您是谁呀?从大城市到我们这里，然后把我们乡下人当颗南瓜样的对待。"

这真是像被泼了一大桶冷水，可是老牧羊人是对的，诺曼·拉文真的错了!他不该打破自己的基本原则。

他立刻向他道歉，然后告诉他："这不是我平常的表现，我以为我认识，所以就自以为了解您的问题，凼为我得开很长的车程同家，所以我把自己遥急。"老牧羊人说："这也许是个理由，但足您没有权利问我那些私人的问题。"

诺曼·拉文认同了他的话，并且建议："我保证今天绝对不会再问任何问题，也不会想要卖您任何东西，我为我刚刚鲁莽的行为道歉，那真的不是我惯有的风格，但是既然来了，我还是很希望有机会认识您，要小我就不再口．"

虽然老牧羊人冷冷地答应，可是至少没有像原先那样。差点出了大纰精。

就这样，他们花掉整个早上在非访谈的过程上，诺曼·拉文一直用心倾听，诺曼·拉文想他大概发现自己真的很诚恳，也很有兴趣。到中午时间，老牧羊人就邀他留下来用餐；之后，他带诺曼·抻文参观整个农场，在整段时间里，他连一点买东西的意思都没有。

最后很晚了，诺曼·拉文说他得告辞回旧金山了!这时他党得他已经交了一个新朋友，而且显然他也有相同的感觉。当他要动身时，他告诉老牧羊人："除非您邀请我，否则我币会再回来'!但是请让我寄一些有关我公司跟我工作的参考资料给您戒也很乐意介绍些您会喜欢的人来服务您。过几个礼拜，我会打电话来，但是我宁可把您当成7令朋友，也不要把您变成一个不开心的客户，这样好吗?"

老牧羊人同意了，他们握手道别后，他就离开了!

隔天他寄给老牧羊人一大包相关的资料，并且要几个朋友打电话或写信给这位客户。两个星期后，他冉打电话给老牧羊人晌～毡们就像朋友一样，老牧羊人还派人开飞机接送他，结果在下一次的访谈中，他就成交了当时他有史以来最大的一笔保单。

如诺曼·拉文的例子一样，非访谈的部分，可能只花五分钟，也可能要用上一整天，您可以依据个案的大小、关系的深浅、跟您愿意花多少时间在这案子上做判断。这部分是不可能像电脑程式一样输人的，非访谈要做得好， ，

您的沟通模式就要独一无二，自己的样子不能像样板一样，所以永远不可能有两个访谈的内容是一模一样的。

非访谈的概念，就是要让客户主动与您分享他的想法。像诺曼．拉文跟农场主人的这笔交易，要不是他第一次用心倾听，他想第一二次的销售拜访也不会成功，因为原先他没有掌握到他的需要与问题。其实当您能够发现客户的需要，而且知道您的产品或服务可以为他们解决问题时销售就变得很容易了。

诺曼·拉文建议．您可以试试像这样的开场：

"我很高兴认识您，不过我列您的了解还不像我期望的那么多，不管日后我们会不会有业务上的往来，我真的很想多认识您，您介意跟我聊聊吗?""我知道我们有些重要的日题要讨论，但是就像看医生一样，我不希望在我未完全了解您的状况之前，就贸然推荐任何的解决办法，所以您介不介意在我们正式讨论前．先问您几个问题．好吗?"

任何类似这样的路线，都可以让你们的对话继续下去，但是诺曼．拉文都会同他的业务人员："您怎样使这个对话发展得更有效，以便帮助您在销售过程中成功地定位您自己?"

虽然许多潜在客户在被说服买东西毫前，都会舔现负面情绪，可是每个人都想为他们自己、他们的事业滴所受的人，获得一些必要的东西。这些都是很强的感情动机，所以我们就宴去发爨客户真正蒂拥有的是什么，而不是实际上的需要；当然，您羲搿。种亳觅威胁性的技巧去探知a除了在文中捉过的四粹问话瘩舔外。

题。得依照每次不同的情形设计。

如果你对潜在客户没有清楚的了解，而且在还没有建点很辩悦的关系之前．你绝对不要向他做销售简报。整个气氛越轻松，谈话的程序越没有那幺系统化，而且如果您越诚恳、越关心、趟能用同情心跟他分享所说的一切，您就越能得到一些有意义的漓息。

金牌推销员实战示范第29课

向好友推销的话术

有时候，很多的机会就在面前，有些人却眼睁睁地看着它们溜走。

曾有人向汽车大王裙特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位做保险业务的好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦地批评道："你真不够意思．我都开你们福特汽车厂的汽车，你耍买保险怎么不告诉我呢?"

福特口气坚定地说："你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从束没有开向我提过。"

爱面子，忌熟人，讲情面，是一个推销员成功的障碍。早为这个障碍，而使自己错失近在身旁的业务。

当一个推销员跟某个人有非常愉快的社交关系时，而这个人手上卫刚好握有非常丰富的客源，这时从纯粹的友谊．转换俄涉及利害关系的商业关系时，通常会令人觉得很不自存。但是想要成功的人必须要学会：即使存在着这样的不舒适．还屉要能把握这种机会去建立关系。

试试这个方法："约翰!就我对您的解，我相信露所杈事的事业可能对您会很有好处．您不介意抽个时间出来，我们一起谈谈好码?"

那答案很可能是："好呀!我当然不介意!"或者："谢了，您别浪费时间了!"或者："哦，我已经有别人帮我服务了，不过既然您要谈一谈，那么也没什么不可以呀!"

如果对方表现得毫无意愿，那您就进一步说："我明白您的立场，我想现在的时间跟地点可能都不适合，可是我真的想让您看看这个对您很有价值的产品，反正只是谈谈，对您不会有损失的，我们能不能下星期找个时间出来喝杯咖啡呢?"这样做有时就能打开一扇门。

如果每一方法都行不通，那就只好撤退了!不过在这之前，不要放弃最后一种："请问我可以将相关资料寄给您吗'"这种将社交关系转化成商业机会的能力，是每一个世界级业务人员都很擅长的手法，其中一个最简单的方法，就是用毫无威胁性的语气问声："您介意吗?"

爱面子，忌熟人，讲情面，是一个推糍员成功的障碍。因诧，要想在推销事业取得成功，朋友这个椎销市场切不霄遗忘《因为榷的腻友同样需要购买东西)，而且曾先鲁解决两好友雅销的誊种心理障碍。克服这个障碍，推销就变得简单了：只要弥足够真诚。

金牌推销员实战示范第30课

创造需求的话术

沥姆'霍普金斯是"汤姆'霍普金斯国际公司"的总裁。他被公认为全美顶尖的销售训练大师之一。他著有6奉书，其中《如何掌控销售艺术》曾荣登畅销书宝座。

他提供的录音带和录像被认为是最有效的培训手段。它们不断更新，被全世界100多万人使用。

汤姆．霍普金斯认为，所有这些技巧，如果你不把它当学科研究，把它学以致用，你就无法做好销售。

汤姆．霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人销售故事：

汤姆：您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它州小着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

汤姆：是的，先生。您知道注再生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤姆：您说得非常正确。您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗?

爱斯基摩人：噢，是的。这种球太多太多了。

汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰七清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想，设想。下好吗·

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此能否说是经济合算呢，爱斯基摩人：对不起，我突然感觉币大舒服。

汤姆：我明白。给您家人饮料中放人这种孟人保护的冰块．如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢?爱斯基摩人：水。

汤姆：这样您是在浪费时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到您最爱喝的干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您觉得他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

汤姆·霍普金斯是全球第名推销训练大师，被誉为"世界上最伟大的推销大师"，接受过他训练的学牛在全球超过一千万人。汤姆·霍普金斯在初踏人销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界纪录房地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

李宁的广告说得好："一切皆有帮能"。没有需拳骑地方，斌没有购要的行为，只有发现、唤起甚至创造顾客黔于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。

金牌推销员实战示范第31课

实话实说：将缺陷变成优点

世上没有十全十美的东西。因此，产品存在着缺陷是再正常不过的了。如果推销员对此避而不谈抑或觉得这样的产品是根本卖不出去的。那就大错特错了。

当汤姆．霍普金斯在20世纪60年代中期拜会"地产开发公司"的老板时，他已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜见确实令他难以忘怀。这家公司当时剐刚在洛杉矶西北的Smi Va11y开发出一片住宅区。

这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950-19950美兀之I司。经过数年之后，只剩下18问房屋还未售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了汤姆过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。堪管汤姆用一封封信向他"轰炸"，但是却徒劳无功。"我没有兴趣与一名住宅房屋的经纪人合作出售这批房屋。"他一再如此表示。

数月过后．当汤姆驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，他便下定决心要与汤姆约定一个会面时间。汤姆十分晾讶，他居然同意和自己谈谈a由于这18问房屋仍然无人问滓，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。

他一开始就对汤姆抱怨道："你一定是要我削价出售这批房了'。这便足你俐这些房屋经纪人最常做的事。"

"不"汤姆回答："相反地，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。"

"它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?"他不相信地说道。

"请允许我对你详加解释我会怎么做，"汤姆说。"请便，"他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上"就像你所知道的一样，先生，每当一名房犀经纪商开放一问待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，"汤姆开始说道："可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子．就在火车驶过的那个时候展示。"你疯了不成?"他大声吼叫道："我们起初之所以无法卖这些房子。就是这该死的火车在作祟!"

请让我说完，姆平静地回答他说："我们准时在每天早上点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。他建议在展示的房屋前面挂一个牌子，在E面写着：'此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。

他的下巴往下掉了几寸。

"接着，"汤姆继续说："我要求你将每户的价格抬升250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。"在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只是黑白电视可看。直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了18台彩色电视机。

在每次"参观"开始之后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟的时间对买主们进行推销。

"欢迎!请进!"汤姆在门招呼人们进来。"我要各位在这个特别的时刻进来参观．是因为我们罗斯利路上的第一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。"我只听到冷气的声音，"'总会有人这么回答。

很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定足在说："这里会有什么'这个人到底要做什么?"

"没错。"汤姆回答："但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。"

汤姆接着带领人们走进客厅?指着那台彩色电视机说："开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。"

在这个节骨眼中，汤姆转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说："想像一下你和你的家人糍住这里，瑚蓿电视的情形。"接着你使停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间时，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

"各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有一分半钟的时间火车会经过，"汤姆在叙述一个事实："现在，请问问你们自己：'我愿意忍受这点小噪音--我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美观的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗?就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

难怪汤姆·霍普金新能够坐上全世界房地产销售训练的第一把交椅。他的故事展现了一名销售九员如何将不利的条件转化成一项资产。

毋庸置疑，推铺棱路旁的房子是件吃力幂讨好的工作，就像汤姆指出的那样："当的铺售噩表没有提厦铰路就在旁边的情况下捧铀房子时，每一名潜在主顾都知道嫉路就在那黑，同时一定套想：'我的老是。看看铁路离得有多近。'然后人们会打电话找出何时欠车会经过，他们套知道一天有3班。'难怪所有其他的房子都卖出去了．只有这批房子还表这里。'他们会速盔说。"

当一名铺售员忽略了如此明显的不刺奈棒时，他只是让他的椎铸工作曼加艰难。网此，永远不要把产品音寺缺陷当作一项秘密，而暴对潜在主顾明说。首先。这是一种欺骗行为。第二，潜在主辐露巍已经知道这项缺陷，所以搏此省略不说的行舔，只奢毁坏你妁信蔫。在你的潜在主顾对你提出任何问题之前，你要对每一个主簧盼不乱最做好·心理准备，然后在伽推销解说中将其转化成优点。劈戴场姆的做法。将缺点当薷潜在主厩的面提出。产品的弱点将转变成优势所在。