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世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。 在与准客户见面之前，推销员必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面。 这是乔·吉拉德推销的原则之一，他与客户见面之前，会根据所有可以收集到的详细资料描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话时的情景，如此演练数次之后，他才会真正的去拜访客户。 乔·吉拉德说：“你对对方情况的了解，起码要能达到与准客户见面的时候已经完全摸清了她的底细，你和她犹如十多年来的老友一样。” 推销员的岗位角色其实很像演员，你必须预先备好台词，做好多遍的排练以后，才能够真正的站在舞台上，而不是随随便便的就上台演戏。一名推销员一定要意识到充分准备的重要性，等见到准客户时只要照着准备的内容去做就一切ok了，这种准备工作甚至要你从头到尾把每个字都是些拟妥，等到你与准客户见面时，不过是把排练过的内容以最真实，最容易让人理解的方式再表演一遍。如果一位推销员能够如此用心的准备他的推销工作的话，那么他就已经顺利地踏出了第一步。 一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演等，一切都要熟练。他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、名片、笔记本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品等等，都会一一带齐。 大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。林肯说的：“假如我有九小时去砍一棵树，我会花六小时磨利斧头”，就是这个道理。 访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌等一一进行检查，看是否合乎标准。要自己在心里回答下列问题：对产品知识的深入了解以及判断中，哪种需求足以激发客户的购买欲望？产品对客户有哪些利益？产品如何才能派上用场？产品的价值在哪里？在价格上有哪些优势？能否带给客户保障？这些问题都要非常清楚并且灵活运用，除了对本公司产品、服务的了解以外，推销员对竞争者也应该相当了解。对一般的法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。 乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前应进行以下准备： 使用能吸引准客户的名片; 列出准客户能立即获得的好处; 准备好请教准客户意见的问题; 能够解决准客户尚待解决的问题; 告诉准客户重要的信息。 一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色和功能。 了解竞争对手产品的缺点以及不足之处。 一定要掌握客户的需求以及详细情况。 任何乐于享受推销工作乐趣且喜欢人群的推销员，只要能够好好安排他同准客户会面所要说的，都会变成百万富翁。 |
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