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“人们买走的不是产品，而是我，乔·吉拉德。”这是著名的推销大师乔·吉拉德的至理名言。 他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，连续12年平均每天销售6辆，而且全部都是一对一销售给个人的。 他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世纪纪录，同时获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。 成功不是偶然，没有人能一步登天。《乔·吉拉德快速推销德88条黄金法则》从推销理念、推销准备、推销礼仪、推销沟通、购买欲望引导、异议克服化解、促成技巧和客户网络维护等8个方面，用乔·吉拉德式德推销语言、用乔·吉拉德式的推销方法、乔·吉拉德式的推销案例，把乔·吉拉德的成功秘诀和失败教训手把手教给你，让你站在巨人的肩膀上，向冠军销售员迈进。从乔·吉拉德身上，我们看到的不仅仅是推销产品的技巧，更多的是推销自己，在这个世界上，不论我们的推销技术是高明还是拙劣，世纪上我们每天都在推销自己。正如戴尔·卡耐基说的那样，推销自己是一种才华、一种艺术。当学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。 一个推销员向客户推销自己时，一定要做到： 1、向客户推销你的自信 2、向客户推销你的人品 3、向客户推销你的形象 另外作为一名优秀的销售员，必须拥有十大素质，正是这十大素质使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。 1、端正人品，作风正派 2、信心 3、勤于思考，做个有心人 4、能吃苦耐劳 5、良好的心理素质 6、交际能力 7、韧性 8、反应要快 9、热情 10、责任心 也许有人说，爱上自己的工作是一件非常困难的事情，很多外因时刻困扰着你。怎样让自己工作时感到快乐呢？快乐时一种感觉，当你感到工作时有意义、有价值时，工作起来便会很愉快，而工作心情舒畅，这快乐的情绪就会感染客户。 推销实训 热爱工作，是每个人都需要学习的课题。 1、我从事的是高尚的职业 2、我的公司和产品是最好的 3、我所接触到的每个客户，都是我生命中的贵人。 4、客户的拒绝都是对我的考验 举世闻名的法国皇帝拿破仑有一句至理名言，说：“我的字典里没有'不可能'的字眼。”这便是有“高度自信的豪言壮语。 5、制定目标 首先把你的目标写下来，目标必须是你梦寐以求的，目标应当具体，目标要现实可行，经常检查你的目标，定期更新你的目标，坚持目标不动摇 6、为实现目标制定计划 指定目标时候，我们可以从6w、2H的角度去考虑，从而使我们的目标更加可行性。 1.6w是指what、when、who、where、why、which、what指要达成什么目标。 2H是指how和how much 7、每天进步一点点 有一个童谣：失了一颗铁钉，丢了一个马蹄铁；丢了一个马蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，损了一位将军，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个帝国。 一个推销员想要获得成功，需要每天不间断地学习。每天进步1%，一年下来的进步就会大的惊人。人一旦来到这个世界，就得对自己负责。 8、拥有一个好的心态 在你做推销员之前，你必须明确以下问题 一：你是否能承受很大的压力 二：你是否有积极的心态，有敢于亮剑的勇气 三：你的责任心是不是很强 四：你有没有强烈的欲望和工作的激情 五：你是一个由耐心的人吗？ 9、学会有效地利用时间 一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴，如何让时间管理更有效呢： 一：学会制定计划 二:按照优先顺序对各项任务进行时间预算 三：规定最后时限 四：妥善地规划行程 五：学会利用琐碎时间 10、提升知识储备 美国名作家爱默生说：”知识加勇气能够造就伟大的事业。“ 11、时时自省，时时调整 苏格拉丁说：”没有经过反省的生命，是不值得活下去的。“ 一：反省自己，改变自己 二：要正视别人的意见 三：不耻下问，多方求教 12、客服情绪的低潮 生命里最大与阻力，往往能够成为人生最大的动力。 13、用心发掘，人人都是准客户 有一句话叫做：”世界上并不缺乏美，而是缺乏美德眼睛。“ ①、从认识的人中发掘 ②、借助专业人士的帮助 14、建立档案库：了解客户更多需求 15、时刻为推销做好准备 16、搜集资料：百分百地了解客户 17、配备各类推销工具 比如说印刷名片 18、准备一些有创意的开场白 19、预约：不做唐突的拜访！ 20、打造优雅的行为举止 一个人优雅得体自然的举止，不是为了某种场合硬装出来的，而应该成为欸长生活中的个人修养。 21、让着装为你无声推销 22、展现积极健康的仪容 利用天生条件并加以修饰 男士妆容在”雅“，女士妆容在”雅“ 23、不浪费客户的每一秒钟 24、记住客户的名字 只有你真正地爱你的客户，他才会真心爱你，爱你卖的东西。 25、让客户认可你的微笑 皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴，用眼睛，还要用手臂、用整个身体。 当你在笑时，整个世界都在笑。 26、弱化推销，营造感性沟通氛围 27、用热情和真诚感动每位客户 28、向客户表达认同 29、用赞美的话来接近客户 30、用幽默打消客户的戒备心理 31、投其所好，只谈客户感兴趣的话题 32、以尊重赢得客户 33、用心倾听客户的每一句话 34、亲和力时推销的”杀手锏“。 35、让客户觉得他很重要 36、用”第三者“加强与客户的紧密度。 37、成为客户的朋友，距离才会近 38、卖点陈述要说客户听的懂得话。 39、绝不掩饰产品得缺点 40、找到客户最关心得利益点 推销员一定要明白，自己卖的不是产品，而是产品能给客户带来利益 41、充当客户的好顾问 42、引起客户的好奇心 43、精彩示范让客户彻底动心 44、巧妙营造预购从速的氛围 45、深入了解客户的心理需求 46、帮助客户寻找购买的理由 47、创造客户迫切需求感 48、引导客户亲身体验产品 49、给客户最有说服力的证明 50、强烈煽情，感化客户 51、利用提问，引导客户的购买意向 52、有兴趣才会有异议 53、炼就区分真假异议的火眼金睛 54、消除客户与你不一致意见 55、适度沉默有时是最好的谈判方式 56、绝不与客户争辩 57、将反对意见转化为独特卖点 58、掌握处理异议的正确方法 59、“给我一些推销材料”的异议处理 60、我只想随便看看的异议处理 61、我再考虑考虑的异议处理 62、我得和......商量商量得异议处理 63、我现在没钱得异议处理 64、价格太贵得异议处理 65、掌握好报价得最佳时机 66、准备识别客户得成交信号 67、客户犹豫的时刻是敲定交易的时机 68、假定成交，强化客户的购买意识 69、骑虎难下式成交 70、富兰克林成交法 71、二选一式选择让客户快速成交 72、应用“以退为进”的成交技巧 73、当机立断，直接请求成交 74、用适当的让步换取成交 75、欲擒故纵，引导客户快速成交 76、拓展人脉就是拓展钱脉 77、成交之后对客户说声“谢谢” 78、售后服务缔结人际的良缘 79、诚信，让客户永远信任你 80、将“250法则“牢记在心 81、深度挖掘老客户的潜力 82、巧用”猎犬计划“，让客户成倍增长 83、与客户保持紧密联系 84、利用连锁，广结人脉 85、从陌生人中找贵人 86、从竞争对手那里寻找客户 87、未成交客户同样需要养护 88、人脉的培养要长远眼光 |
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