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有人说，收银台是“实体 互联网”的超级入口。不少人看上了这块生意，纷纷布局。诚然，支付是入口，但最终还是要考虑变现。 寻找蓝海 尽管近年来，实体零售业受到来自互联网的冲击，使得线下实体业受到影响。 不过，在客来乐CEO王伟看来，中国市场的线下实体零售业的规模依然超过线上电商总和的10倍，市场潜力依然巨大。 面对互联网冲击带来的压力，线下实体零售业开始寻求改变，与时俱进。从最初的线上营销来获客，于是团购类网站火了。到后来的Ｏ２Ｏ风潮，外卖大火，实际上是帮商家增加了销售渠道。然而，提升营业额的方式在每个门店还有一个更重要的区域，那就是店内收银台。 2012年，团购类网站的发展，实现了互联网那个技术对线下实体店的本质性影响，并进行了一轮又一轮的融资，俨然这里已经是一片红海。想要跟商家进行更深入的结合，就是要在其短板——互联网营销方面进行突破。而每一个营销又根据数据而来，这些数据则需要通过收银台获取。“这就是我们的蓝海。”客来乐CEO王伟说。
客来乐系统 说起服务于线下实体店的客来乐互联网收银台，估计不少人的认知还停留在“支付工具”阶段。客来乐CEO王伟告诉记者，的确，客来乐1.0版本的功能可能更多的集中在支付，而目前的2.3版本，则主打其四大基础功能：闭环工具、客户粉丝管理工具、促销营销工具、电商变现工具。闭环工具是手机支付和卡券；粉丝管理是到店客户转化为粉丝并进行管理；促销营销工具是原先属于大型商超的根据大数据进行的营销方案；电商变现就是利用店内流量，与业内顶级合作伙伴打通，成为合作伙伴。 与同行业竞品相比，手持POS只是单一地将刷卡POS机升级成智能机。而客来乐最大的不同就在于：与收银台“联动”，这也是王伟一再强调的一点：“我们升级的不是POS机而是收银台。”由于跟收银台联动，消费者发起的每一次支付，都是收银台先动，随后客来乐小屏幕弹出自动化提醒，是否选择微信或支付宝支付，并带有各种优惠提示。 正是这种提醒，根据客来乐团队对诸多门店的统计看，提醒1000次，用户使用200次，使得其活跃度大不一样。另外，消费者用支付宝或微信支付，会享有各种促销优惠，那么那些付现金的用户怎么办？王伟介绍说，系统采取了在每一张小票下面印上对应的二维码，用户可以扫码领取相应积分或礼券。 而这个根据消费金额自动生成的二维码，里面也包含着学问。因为一旦是手持POS机结账，就需要收银员每次都询问消费者是否需要参加活动，并在机具上手动操作，大大增加了收银员的工作量。这其中，收银员也存在可操作空间，进行造假或牟利。为此，客来乐可以对每笔交易生成的小票二维码设置实现限时有效。“系统可以实现二维码30分钟内有效，两小内只能扫一次，还能规避了黄牛套利的情况。” 由于跟收银台联动，各方面的效率会比一般的机具提高3-5倍。还克服了收银员门槛，活跃度是一般系统的3-5倍。 据客来乐CEO王伟透露，他们的3.0版本正在进行调试，大概会在六七月份推出。“这是一次质的提升，将实现基于大数据，进行精准营销，为商家提供决策依据。” 1000万的线下商家实体店，的确是一个巨大的市场。
线下实体店的大不同 线上和线下商家本身就存在着本质的区别。与高度自由的线上商家相比，线下实体商家，会受到诸多限制。 通过对实体行业多年的深入走访和了解，客来乐CEO王伟解释说，线下实体店与线上会存在三大不同。 一是，流量来源方式不同。在线上，完全依靠流量来进行变现，最终转化成交易额，但流量的获取成本已经越来越高。而线下，想要获得更多的流量，就要选址绝佳。好地段也意味着高租金，高租金实际上就是很高的获客成本。一签就是几年的合同，更是让商家提前就为高获客成本进行了支付。据统计，线下实体店的房屋租金，甚至占到了所有支出费用的40%。 二是，承载能力。线下实体店存在明显的忙时和闲时。尤其围绕写字楼那些门店，看上去每周有70小时的营业时间，但是实际上只有10个小时。因为诸多白领就餐时间主要集中在周一到周五的每天中午两个小时。 三是，消费半径。根据消费者就近消费的原则，线下实体店存在其固有的消费半径。例如快餐类，其消费半径为500米。由于消费半径的存在，其竞争对手就集中在这个固定的圈子内，那么商家就要考虑如何与其进行竞争了。
到客高峰分秒必争 在客来乐所属公司北京卡富通盈科技有限公司，市场营销总监张佳现场演示了客来乐系统的支付环节。在这家公司内部的智慧餐厅里，客来乐设备就接在传统收银台和普通小票打印机中间。张佳在收银台做了基础的点单操作后，用手机进行了支付。 与店内收银系统连接的是一台带屏幕的小盒子，无论是主扫支付还是被扫支付，几乎都是秒付。秒付，在用户角度上来讲，大幅提升了体验。而这对于商家，恐怕不仅仅是提高效率那么简单了。 经过对线下实体零售收银环节多年的深入研究，在客来乐CEO王伟看来，那些零售和餐饮的实体店，尤其那些聚集在写字楼周边门店，每周内其到客高峰其实只有10个小时，因为大家都集中在每个工作日的中午2小时到店消费。在这黄金的2小时内，任何一秒的耽误，代价就是几位顾客、几笔生意的流失。
线下零售实体店核心：精准营销提升销售额 在“销售额＝来客数（频次）×客单价”的乘法公式里，客来乐运用大数据，通过自有算法，以精准营销的形式，既提高客单价，又增加来客数（频次），两个因数的同时提升，带来的必定是销售额的大幅提升。 为验证这个想法，他们曾对某餐馆进行观察。该餐馆客单价为18元，为提高销售额进行了一场促销。与以往直接打折不同的是，这次采取的是赠券，包括“满20元返2元”。于是，部分消费者为了得到2元的返券，就要凑单。但是店内最便宜的菜品为5元，于是消费者的消费额就达到了23元。而消费者为了消费2元券，又消费了5元。这样下来，最终消费者消费了26元。提高了客单价，又提高了其消费频次。 上述营销可谓效果十分明显，“店内销售额提升50%以上。” 对什么店内哪些品类进行打折促销？优惠门槛设置在哪里？如何增加促销参与度？这就需要依靠客来乐系统自有的算法。客来乐CEO王伟笑称，这才是他们公司最值钱的资产。
市场展望 目前，客来乐已经拥有近10万台的市场安装量。这对于王伟来说，“还远远不够。”前期版本都是在完成产品的基本工具结构，而3.0版本才是产品真正的营销利器。王伟专门举了一个例子，在香港某家服装店进行促销：购买一件原件；两件八折；三件七折；四件六折，来提高营业额。而实际上，哪些服装需要打折，这都需要根据消费者的支付数据分析得来。但是，这些支付数据又都封闭在传统的收银系统里。 客来乐所要做的就是接入收银台，基于这些支付数据，经过独有算法，进行精准营销，为商家决策提供智能依据。 精准营销，是智能商业的标配。根据国外行业经验，某些航空公司和大型商超就在使用的将消费者分成不同聚类，再提供具有针对性的权益。 国内线下实体零售业同样需要这样高技术门槛的服务，王伟说，将互联网精准营销的技术运用到每一个线下实体店，就是他们团队的理想。 对于商家关注的价格，王伟说，在客来乐互联网收银台3.0版本发布后，一旦有资本进入，就会对价格体系进行调整。根据细分的两大版本，高级功能和低级版本。当然，前者则是带有基于大数据的营销功能。 据王伟透露，目前，客来乐融资的B轮正在进行中，“肯定会在今年内完成。”对于资金用途，将重点放在低价版的推广，用来扩大市场份额。 |
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