供给侧改革，改革胜负手。 推动供给侧结构性改革，精明的创业者抓住其中的创富机会，而精明的投资人甄别他们，投资他们喷薄的明天。 B2B投资逻辑离不开供给侧 2012年，钢贸商危机。客户找不到贸易商，上游工厂找不到客户，找钢网创始人王东敏锐嗅到商机。他建了一个网站，做撮合平台，彼时行业电商惯例都是收费的，而找钢网不仅不收费，而且有着高效、快速的客户体验，在短时间内流量快速攀升，很快一骑绝尘，后起者难以望其项背。 王东表示，他创业的时候，看到钢铁行业后端相对落后，供应链整合度比较低。找钢网立足为供应链提供优化服务，给合互联网技术，一站式解决钢铁行业种种痛点。契合中国钢铁产业的“三去一降一补”的发展趋势，短短几年，找钢网已成为钢铁行业的电商龙头，隐现气象。 投资的慧眼，识别出风口。2015年12月，找钢网获京西创投，中泰证券领投的E轮融资11亿人民币，为国内迄今B2B领域规模最大的单笔融资。李晨松就是京西创投这笔投资的“操盘手”。 首钢基金旗下的北京京西创业投资基金管理有限公司，近年成为业内一匹黑马。基金管理合伙人李晨松，天津大学管理学博士，有着天津人滔滔不绝的好口才。瘦高个，总是微微一笑，透着亲和力。 为什么会投资找钢网？钢铁产业的发展，有周期性、总量性问题，但结构性问题也异常突出。供给侧结构性改革的根本目的是提高供给质量，满足需要。李晨松分析，在产业供大于求的阶段，整个产业链的利润率不断下滑，流通环节会发生重构。怎么重构？就是工厂应该把更多的精力放到生产端和研发端，渠道端分化，出现专业的零售/分销商。渠道会压缩流通环节，提高效率和利润率，整个产业的供应链会优化重构。找钢网在恰当的时点、用互联网理念和工具，迅速做大交易量，抓住了钢铁产业链调整的窗口期——这是李晨松最初的朴素判断。 最新数据表明，钢铁销售的电商渗透率，已接近15%到20%。，而京西创投投资找钢的时候还只有10%。换句话说，全国7亿吨的钢材消费量，有10%是通过电商渠道卖出去的。“看准这个趋势，你就明白找钢网的价值。” 2015年，B2B领域的融资事件和融资额都创新高，也被外界称为企业服务的元年。京西创投投资找钢网，很多人感慨是踩到了风口。其实有着必然。一方面这是母公司首钢基金自身的投资策略和业务协同决定的，并非是跟风。另一方面，也恰好和李晨松个人背景有关：他做过大型企业集团和上市公司的经营管理，对传统产业转型的痛点有深刻感受。这都让他对B2B领域的创业项目有独到的眼光。 李晨松偏好B2B创业项目。在他看来，全球范围看，500多个主要工业品中有220个类别，中国的产量是全球第一。在产能过剩的大背景下，依靠投资拉动和规模化的经济增长模式已无法持续，未来的增长动力只有来自两个方面：一是创新，二是优化。优化是什么？优化就是靠传统行业的转型升级和改造。这种改造将从提高要素效率和降低成本入手，这是B2B项目思考的原点。在李晨松看来，找钢网把撮合和商城这两个概念，用在了钢铁电商领域，并且丰富了内涵，这是最了不起的地方。撮合类似淘宝的平台模式，自营是“京东”，联营是“天猫”，这正是找钢网价值所在。 B2B电商的本质是什么？李晨松认为，是供应链效率的提升，更是产融结合。对于投资人，当前的供给侧改革是富矿。尤其B2B投资逻辑离不开供给侧改革。当然在生意的实现上，B2B的道路要漫长和曲折很多，因为B端相对C端的决策要更加理性，且链条上的利益主体多而分散，交易过程长、实现起来异常复杂。 执大象，天下往。李晨松坦言，1.0时代的B2B，解决的核心问题是信息不对称；2.0时代的B2B，已经通过在垂直领域切入交易，推动渠道重构，并大幅的提升了交易和资金使用效率，比如找钢网的周转天数比传统经销商提高了50%，但要想真正做到围绕交易的仓储、物流服务甚至供应链金融，做到全产业链效率的提升，依然需要不懈的努力；3.0时代的B2B，就有可能依托海量交易量和产业链上的大数据，倒逼产业结构调整、甚至为产业布局调整提供依据，真正实现产业的重塑。B2B电商，对于传统制造业的供给侧改革，有着唤醒、融合、改造、重塑的发展逻辑。 从手持重剑到不滞于物 李晨松说，如果不做投资，他可能会创业：“因为好奇心太强，还有一颗不安分的心。” 若有天命，必顺天时， 若成大器，必待天成。 在加入京西创投之前，对于战略管理和产业投资，李晨松有着完整的职业体验。5年的战略咨询经验，之后7年在央企参与收购地方国企集团，主导亚洲最大萤石整装矿的收购、整合，推动中国最大的化肥研产销一体化企业战略转型。做实业投资，让他深刻体会到产业周期和企业经营管理的息息相关。2015年，李晨松加入首钢基金。从产业投资转换到股权投资。其时年近不惑。 如果说实业投资强调深度，那么股权投资不仅强调深度，也强调宽度。如果说实业投资是运动员，那么股权投资更像教练员。在四十岁的时候进入首钢基金，变换了人生跑道，某种意义上，可谓是一种天命。金庸曾借助一代宗师独孤求败之口，阐述了人生几个阶段的精义。李晨松深以为然。二十岁之前，凌厉刚猛，无坚不摧。三十岁之前，一心求胜，误伤义士，四十岁前，重剑无锋，横行天下。四十岁之后，不滞于物，无剑胜有剑。 京西创投的母公司首钢基金作为一个具有国资出资背景和首钢产业背景的新锐产业基金，秉承着首钢产业转型的逻辑。在这里，李晨松的经验积累得到了充分的施展空间。走进京西创投，从产业投资转型为股权投资，李晨松的人生进入另一层境界。 错得少比看得准更重要 完成找钢网投资后，李晨松又扑进其他B2B项目，比如化塑、工业品、汽配，甚至包括农业领域。行业处在生命周期的什么阶段，整体的规模有多大，上游结构性变化有没有机会，下游市场分散度如何，交易特点是什么等等，沿着这几个逻辑去考察，再看团队，最后才能做出判断。最近一次市场调研，他出现在北京新发地农产品(12.170, -0.24, -1.93%)批发市场。“老板，这蒜苔多少钱一捆？”高大上的投资人瞬间呛入烟火气，李晨松说，这样接地气的考察项目，心里特别踏实。 李晨松体会，投资有一个逻辑：好比坐火车，看你在什么时点上选择一列正确的火车，这个非常重要。选择了正确的火车，上车时间的把握也非常重要。因此，投资人节奏感的把握非常关键。以前，京西创投的股权投资偏中后期多一些，未来也会往中早期偏一偏。 作为一个围棋迷，李晨松特别关注前段时间的人机大战。他对人机大战第一盘复盘津津乐道：“在前100多手的时候，基本上人是绝对领先的，为什么？因为那时候环境相对人脑是简单的，你会发现人脑思维的复杂度是有极限的，但是人工智能没有极限，这个很可怕。” 投资极其需要理性，但是人又是感性的动物。“在商业环境中博弈的时候，你会发现一个有趣的现象：我出了一昏招，结果对手出了一个比我还昏的招，最后我还赢了，但这并不意味着我的决策是对的。所以我最大的心得就是在项目当中怎么保证不犯错误，这个最关键。不犯错，尽最大的努力，剩下的靠运气。任何一个人在做决策的时候，都是根据有限的信息做最优的决策，也不可能一点感情色彩都没有，某种角度上讲，这叫尽人意、听天命，就是这么一个逻辑。” 活得久还不够，成为大赢家，还需要错的少。NBA传奇主教杰克逊有一句名言：进攻赢得观众，防守赢得总冠军。只有少出错，才能够笑到最后。李晨松说，要错得少，接地气不可少。 投资既要顺应商业本质，更要洞察人性 财上平如水，人中曲似衡。 一本名为《商道》的书，曾在东亚流行，其提倡的“商道即人道”的理念，广泛流传。大商人和大企业家，不仅是经营之神，亦是精通人性的大师。提倡“人是万物之王”的松下幸之助，提倡“敬天爱人”的稻盛和夫，皆是如此。李晨松对此深以为然。他认为，把投资做好，核心之一是洞察人性。投资人和创业者往往互相成就。孙正义投资马云之时，阿里巴巴，尚在襁褓之中，但是孙正义一眼看上了马云对互联网的“疯狂”。而投资女王徐新在投资京东的时候，京东是一个没钱做广告的小公司，但是，徐新对刘强东身上的“狼性”和“杀手般的直觉”慧眼独具。 李晨松说，“想成为一个优秀的投资人，你必须要洞察人性，所有的东西你要从人性出发去考虑问题。”京西创投第一次跟找钢网见面是在2015年6月份，签约在2016年1月。期间，李晨松还认识到找钢网另一个最有价值的地方是创业团队。王东原来是全国电竞星际争霸的亚军，电竞好的人一般有两个特质，一是要有很好的策略思维，二是要善于整合各种资源去实现策略。“做投资的一个核心是看人。这个团队，正如富有竞争力的赛车手在正确的赛道上，而且已经跑在领先的位置，我们认为风险可控。”惺惺相惜，如琢如磨，李晨松看好王东，希望京西创投和王东将来也互相成就。 怎么洞察人性？李晨松觉得有两个方面可以去做。 一要接地气。如何接地气，就是要不忘初心。金融业本质上是一个服务业，服务业的本质在于客户满意，客户满意的源头是了解客户需求。在很多顶级机构里，即使做到合伙人层面，也会保证看项目的时间投入。这和做产品一个道理，以张小龙为例，他在做微信1.0、2.0的时候，每天花费在看客户评价上的时间超过5、6个小时，京东在高速成长时，刘强东也都要亲自看网上的评论。只有真正做到不忘初心，才能坚持下去，做到极致。 二要包容。整体上看，中国缺乏一种包容年轻人的文化，比如80后、90后这些标签背后的含义有时候并不积极向上，但如果你要了解未来，就必须和他们接触，了解他们想什么、做什么，因为他们才代表着这个世界的未来。理解人性，需以包容的心态看待世相与世人。 另一方面，持续的学习力非常重要。过去回顾的越久，未来看得越长远。平时，李晨松喜欢看商业史，以及一些企业成长史，进入21世纪，很多过去耳熟能详的公司像流星一样逝去，让人唏嘘，却给人启发。“感悟人性是有价值的，然后你再看一些有地气的东西，体验一些东西，就会不断有新的发现，在这个过程中会感到快乐和满足，我就是这样一个‘闲不住’的人。” 在李晨松看来，敢于挑战不确定的人，更善于改变世界。在这方面，他自谦还差得很远。然后他又微微一笑，充满自信：“投资人应该具有让世界更美好的梦想，这样才会找到真正的创新，而真正的创新都归于对人性的理解。” 首钢基金，始于2011年，是一家主攻中国市场的投资管理及顾问公司。核心业务包括母基金、股权投资、发展贷款、房地产基金、ppp基金及孵化器业务。旗下管理基金总额340亿人民币。 扩展阅读：首钢基金VP田真：投资人看项目最关键的点?在给大家介绍投资人看项目时的关注点前，希望先给大家讲解一下投资业务流程及决策流程，以便大家更好地理解投资人的工作内容。 a. 进行行业分析和扫描，确定投资领域通过以下标准判断行业是否具有投资机会。
b. 筛选意向企业进行Pre-DD，根据对商业计划书、公开资料的研究和与企业创始人的访谈，判断存在投资价值的项目将进行立项并签署保密协议，发送尽调材料清单 c. 根据企业反馈的相关材料进行分析并进场深度尽调，这个阶段将配置完整建制的团队进行深入调研，包括业务、财务和法务三块内容 在深入尽调阶段还涉及TS（投资条款）的签署，两种情况： 尽调开始前或过程中签署TS并约束相关承诺，如尽调结果不满足约定条件则对估值及相关条款进行调整 尽调末期或结束后签署固定的TS协议 d. 得到尽调结论后提交预审会决议，预审会通常由基金合伙人组成，对于是否继续跟进项目作出决策，如果跟进则给出关注点及补充工作建议 e. 投资团队根据预审会的反馈进行补充工作，完善工作后将最终成果提交投决会决策，通过则签署投资协议进行出资。 a.判断企业所在行业是否达到饱和状态，即天花板。
通过以上三点探讨、了解一家企业的行业地位和未来想象空间。明确： 有没有天花板？ 面对天花板，企业都做了些什么？ b. 商业模式 商业模式是指企业提供哪些产品或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。 研究商业模式的意义在于： 是不是个好生意？ 这样的生意能够持续多久？ 如何阻止其他进入者？ 这三个问题分别对应：商业模式、核心竞争力和商业壁垒。商业模式，核心竞争力和壁垒三位一体构成公司未来投资价值:前者指企业的盈利模式，核心竞争力是指实现前者的能力。壁垒是通过努力构筑的阻止其他公司进入的代价。 c. 企业核心竞争力 商业模式可以被模仿，因此企业关键是构建与商业模式相应的核心竞争力，已应对竞争。 核心竞争力的内容包含：股东结构，领军人物，团队，研发，专业性，业务管理模式，信息技术应用，财务策略，发展历史等等。 企业在某一领域具有深度挖掘和扩展产品或服务的能力 创新能力：纯粹的技术并不构成永久的核心竞争力。但是某一领域的技术壁垒却能在一段时期内保持企业的领先优势。 管理者优势：投资要投人，企业的领导者及其管理团队的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大。 a. 判断团队: CEO或创始人的判断 三方面能力：
三方面品质：
b.团队合理配置 以B2B大宗商品电商为例，B2B电商行业通过互联网手段使交易透明化、缩短传统交易环节，提升效率。这类企业团队应差异化配置，安放合适的人做相应的工作。 如销售总监需有丰富一线业务经验，地头熟；BD总监要用执行力和打仗能力强的人，阿里的地推人员就富有开拓精神，作风强悍且经验丰富；运营总监就需要配备具有互联网运营经历的人员担任；技术负责人需要具备保证整个平台不断迭代和功能延展的开发能力，并且需要有相关平台开发经验。总结一句话，传统行业和互联网人都要用，搭配配置达到最佳效果。 c. 对于行业趋势的判断 看待大宗商品电商项目时，我们会判断此行业上下游是否足够分散，如果行业整合难度大，需求增速放缓，出口面临瓶颈，供求关系中长期买方市场，导致价格持续低迷。 倒逼行业销售渠道和交易方式变革，这就给B2B大宗商品电商类企业提供了优良的成长土壤，这样的行业趋势是项目生存、发展的良好保障。 d. 判断企业的打法，即战略战术 撮合、自营、联营业务是电商类企业最常见的交易模式，虽然各家对于业务的定义不尽相同，但本质是将撮合交易客户转化为自营或联营客户来赚取利润，过分偏重撮合或自营、联营都是不明智的。 因为撮合业务只产生交易数据，但不贡献利润。而自营、联营这些有毛利贡献的业务客户增长依托于撮合用户对于平台服务与产品的认可，从而转化为自营、联营客户。投资人需要看到的是一个可以支持企业做大并持续性强的综合业务模式。 补贴是B2B行业比较敏感的一个话题，平台希望快速获客、积累交易数据多数都会对客户进行补贴，但是补贴在哪个环节很有讲究。 如果只补贴到价格上则不会产生客户粘性和价值，撤消补贴客户也就流失了，没有商业价值。而如果将钱补贴到交易相关的服务上，如仓储、物流或供应链金融等产生客户粘性服务上，则可事半功倍将客户留住。 |
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