历史上的营销伎俩们

方独(万方中) · 2015-06-13 21:02

起因

近日，360在推出安全路由器 中加入了一个“孕妇模式”。但是，由摩尔实验室得出的结果来看，手机打电话给人体带来的辐射，差不多是WIFI的40倍，WIFI仅为50mW。也就是说，WIFI对人体几乎无辐射，因此，“孕妇模式”在WIFI中的意义并不大。

对此，网上几乎是骂声一片，甚至有网友说：“360是在贩卖群众对于辐射的恐惧。”

其实像这种，换汤不换药的营销手法早已有之，360并不是第一个。

《怪诞行为学》（又名《可预测的非理性》，由中信出版社出版）里面有这样的一则有趣的例子：

广告

征订全年《经济学人》：

单订电子版：每年59美元

单订印刷版：每年125美元

合订电子版加印刷版套餐：毎年125美元

丹·艾瑞里在麻省理工学院的斯隆管理学院，让100个学生进行购买选择，结果是：

单订电子版59美元——16人

单订印刷版125美元——0人

合订电子版加印刷版套餐125美元——84人

接下来，丹·艾瑞里将中间那个“单订印刷版”去掉，把广告做成这样：

单订电子版：59美元

合订印刷版加电子版套餐：125美元

结果会不会和前者是一样呢？

通常人们想到的：肯定一样啦，他只是将一项没有人选过的答案删掉，能有什么影响呢？

令人咋舌的是，这一次，选择59美元单订电子版的，从原来的16人增加到68人。而选择125 美元套餐的从原先的84人，下降到只有32人。

你看，什么都没做，只是在广告中间加了一条，给出的还是同样的内容、同样的东西，收入竟然大幅增加了。

在这里，这个“单订印刷版59美元”称之为“诱饵”，他之所以存在在这里，是因为诱惑消费者去买更贵的“合订印刷版加电子版套餐125美元”。

同样的手法，亦被罗永浩拿来，在他的老罗英语生意里使用。原收费方案如下：

更好的服务收费方案：1580元

标准收费方案：1280元

按照老罗收到的反馈，尽管课程是一样，但是配套服务不一样，配置的人力物力不一样，所以他们给出的价格也是不一样的。

通常客服解释了半个小时后，客户对此依旧有疑问：你都是一样的东西，为什么不能1280元把该做的都做了呢？

甚至还有人激动地跑来指责罗永浩：“这小子什么都没做就想多收钱，肯定是个王八蛋！”一些特别侮辱的词汇，整天拿到公司前台，不胜其扰。

面对于这个困惑，罗永浩做了一个很多人看起来十分幼稚的改动——把两种收费方案的名字改了一下：

标准收费方案：1580元

优惠收费方案：1280

通过作出改动后的反馈来看，虽然报名招生没有因此而增加，但是对客服的压力减轻了不少，罗永浩对此十分满意。

我们很多人吐槽的是360在技术上并无所作为，然而，在商业的世界里，一家靠卖产品生存的科技公司，打的并不仅仅是技术战，更是营销战，攻克的是消费者心理。

通过改变名字，对消费者进行暗示，让消费者心理上感到有那么一丝丝心理安慰，那也未尝不可。

同样是三个标签，将孕妇模式、均衡模式、穿墙模式分别改为信号强度：弱、中、强，恐怕就没这么多人骂了，但毫无疑问的是，前者的营销效果会更好。

归根结底，如果将“孕妇模式”看作是一种科技手段，则固然让人失望，但倘若视为一种营销手段，则没什么不好理解了。