【原】菜导日日谈|又买买买？其实你中了商家的套路！

今天，我们来谈谈“诱饵效应”。什么是“诱饵效应”呢？

我们先来看一则小故事……

麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。有3种订阅方式可供选择：

第1种是花59美元在网上订阅电子版；第2种是花125美元的印刷版；第3种是印刷版加电子版的套餐，价格和第2种一样，也是125美元。

如果是你，你会怎么选呢？

在这3种订阅方式中，很多人不能确定自己更加需要59美元的单订电子版还是125美元的单订印刷版，会在两者之间犹豫。

但当看到第3个选择时，很多人就会想，光是印刷版就要125美元了，同价的印刷加电子版套餐组合显然比印刷版实惠太多，可以说电子版就是免费送的，鱼和熊掌兼得。

最后实验结果是这样的，选择单订电子版59美元的有16人；选择单订印刷版125美元的有0人；而选择印刷版加电子版套餐125美元的则占了绝大多数，有84人。

看到这里，可能你会想，有125美元印刷版加电子版的套餐版，125美元印刷版根本就没人会买，这个选项的设置就是多此一举啊。

其实不然，125美元印刷版这个选项的意义可大着呢。

在这里，我们可以把59美元的网上订阅称作“竞争者”，把125美元的印刷版称作“诱饵”； 而印刷版加电子版套餐同样价格125美元，则称之为“目标”。

这三种阅读方式的设置，就是为了让更多的人选择“目标”，这就是杂志社的营销策略。

这就是我们今天要说的诱饵效应，被"诱饵"帮助的选项被称为"目标"，而另一选项则被称为"竞争者"。

诱饵效应在购物的过程中经常会出现，当人们对两个不相上下的选项进行选择时，第三个新选项（诱饵）的加入，会使得某个旧选项在对比之下显得更有吸引力。

在这种情况下，多数人就会一边安慰自己：这么划算，冲动一把肯定没错！但实际上，算来算去，买的又怎能精得过卖的呢？

如果你觉得不够直观，那就拿出日常生活中最常见的一种选择：买饮料来解释吧。

当你走进一家饮料店，发现小杯的要14块钱，大杯的要20块钱。

大杯和小杯之间差6块钱，但分量可能多不到哪里去，这么一比，大杯就不是很划算了，所以你通常会选择小杯。

但如果再给你一个选项，中杯18块钱！这时候，你可能会想，只要再加两块钱，就能中杯换大杯了，那就要大杯吧。这时候你很少会考虑自己需不需要大杯的分量。

在中杯这个诱饵的对比之下，大杯这个选项的诱惑性就相对变大了。而如果没有中杯这个诱饵的话，你买小杯的可能性会比较大。

说到底，诱饵效应就是商家诱导你多花钱的一套把戏而已。

那么，我们应该怎么避免被诱饵效应诱惑呢？

很简单，认清自己的需求，不要因为商家五花八门的诱饵而冲动，就不会在不自觉中被剁手啦。

这一点，你认同吗？