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导语： 1、创业亏损15万，财务转销售还债 2、搞定刁蛮客户，关系和睦似“母女” 3、销售《人情做透四招》+《三大攻心术》+《四大聊天术》开单300万的经验分享。
备注： 今天的文字分享，是摘录一部分案例，还有一些经验请查看完整视频 各位群友，大家好，我是小玲，很高兴能同大家分享，说得有不好的地方，还请大家多多担待。
一、自我介绍及经历。
我来自河南周口市鹿邑县，和一个名人是老乡，这个名人有一句名言，“道可道，非常道。名可名，非常名。人法地，地法天，天法道，道法自然”。
这个就是老子。每年的春节前后，都会有很多游客到我们这来旅游，甚至有的老外专程赶过来看老子的故乡。以后欢迎大家来我们这里旅游哈，免费给大家当导游。
我在上海一家中型医疗器械公司做销售，在做销售之前，我在这家的公司做了2年多的财务，是在2014年9月转岗做的销售。
大家可能会很好奇，为什么我好好的财务不做，非要去做要转岗又苦又累的销售呢？
这是一段灰暗的经历，一段让我永远都不想在提的伤心事，当时一个非常好的朋友，请我跟他合伙创业，跟我保证了各种没有风险。
如果有风险，他来承担责任等等。我当时什么都不懂，也不知道评估风险，就相信朋友了。结果创业失败，半年就亏了60多万进去。
其中我是投了15万，这个15万也不是我自己的钱，是从银行贷的款。结果全部赔进去了，这个时候这个朋友玩消失了，就这样背上了15万的银行外债。
当时做财务是死工资的，税后也就3500左右，不吃不喝也要4年时间才能还完。但是银行一到月底就像催命鬼一样催我还贷，根本不容我拖延一天时间。
甚至有一次我手机没电关机了，他们不仅把我家里人及亲戚的电话打了个遍，还打到我公司跟财务总监说我人品有多差。
欠债不还，没有任何信用等一些损人的话，搅得我公司和老家都鸡飞狗跳的，令我颜面扫地。
然后第二天我开机之后接到银行电话，他们一上来就先把我骂了一顿，不仅如此还说了一些特别伤人自尊的话。
说什么骗贷、要起诉我、甚至还威胁我要到法院告我，说的话真是不堪入耳。对我的影响简直可以用痛苦、折磨、抓狂、发疯、骂娘等来形容。
有时候甚至都觉得自己活得好失败。所以因此我发誓我一定要赚很多很多钱，从此再也不欠银行贷款。
然后我就开始琢磨到底什么工作能赚到钱，我一定要想办法赚钱赶紧把银行贷款还了，相信有同样经历的哥们都知道，被银行催债的滋味，心情极度不好。
整天闷闷不乐，每次都要躲在一个不被人发现的角落里失声痛哭，抱怨命运的不公平。
所以为了赚钱我就选择了又苦又累又难做的销售工作。当我说出我的想法时，身边的朋友都反对我做销售，说我的性格不适合做销售，太诚实、太单纯了。
做销售的各个都是人精，而且你一个女孩子，不会喝酒，不会抽烟，天天在外面跑很不安全的，医疗行业水很深的，很多人都为了金钱迷失了自己……
听到朋友的一番话当时心里也是非常的犹豫，但是没办法，银行到月就催款，拆东墙补西墙的还钱，也不知道什么时候是个头。
最终我还是下定决心，我一定要去做销售，最终在去年9月，我转岗做了销售。
做销售的第一天，我跟着老员工拜访了一天的客户，见同事和客户聊得很好，没事就跟客户唠嗑，做销售原来这么简单啊，不就是聊聊天嘛。
为什么朋友都说我做不好呢，在我看来，会唠嗑就行了。于是第二天，我就有模有样地去跑自己负责的区域了。
因为第一天拜访客户吗，我很大胆。院长、主任，谁的门我都敢敲，进去后就介绍下自己，然后就开始拿着资料给客户推荐产品。
一般在我说到一半的时候，客户就会说：“你把资料和名片留下，我有需要就打你电话……”
当时我也傻得可爱，居然信以为真，还非常高兴地去回去跟领导汇报工作，说客户有需要时会打给我的。
领导也微笑的跟我说，加油，做销售要吃苦+坚持，一定要多多拜访客户，让客户记住你后面就好做了。
我在想，既然客户都说需要给我打电话了，经常去拜访不是让人家反感吗？所以我就开始转移战地，跑另一个区域去了。
结果一个月过去了，几个区域都没人打我电话。这时我才知道，原来这都是客户的敷衍话而已。
脾气好的客户还能客套的敷衍我，遇到脾气不好的就难逃此劫了。记得有一次，我去拜访一个主任。
敲门进去后我就先进行自我介绍，然后发名片，推荐产品，这时客户就说了：“你不要来找我，每天都这么多人找我，烦都烦死了。”
我说：“那我把名片给你留下，你有需要可以打我电话。”
他说：“不要，不要。留了名片我也会丢进垃圾桶的。”
我说：“那资料给您参考下。”这里面是我们公司今年最新出的彩页，有很多新的产品。
他说：“资料也不要留，你看我这桌子这么小，哪放得下这么多资料啊，你们公司天天换人，换一次来发一次资料，我丢资料都丢的累死了！”
我说：“我接手之后就不会经常换人了。”
他打量下我，带着冷嘲热讽的口气说：“我看未必吧，就你啊，也就做半年差不多了。
我每天面对很多病人都够烦的了，你们还每天这么多人都来给我捣乱。以后不要来找我，赶紧走走走，我要忙了。”一边说一边就把我往门外推。
这就是一段心酸痛苦的经历，回想起来，真的是一把辛酸泪啊。说实话，长这么大了，我从来没有这样直接的被人当面拒绝过，感觉特别委屈。
回去的路上，心里非常难过，甚至有不想干的想法，这和当时自己想象中的销售完全不一样，该怎么办？是放弃还是坚持？
才一个月啊，如果放弃当时劝阻我的朋友会怎么看我？还有银行每个月的催款，都跟催命一样，该怎么办？
看到银行的电话我都气的手发抖，如果不做销售，我能做什么？我做什么才能赚到钱？
当我问了自己这些问题后，似乎做销售已经成为我唯一的选择了。我又只能继续做销售。
但是因为被主任无情拒绝的这次经历，我的自信心被击垮了，胆量也变小了，后来我都不敢敲主任和院长的门。
感觉门后就像有个野兽一样，发出渗人的声音吞噬掉我！我害怕再次听到那样的伤人的话和极度刺耳的声音。
这种恐惧的心理伴随了我很久，每次敲门前这个场景都会浮现在我的脑海里，挥之不去，非常煎熬。
因为这种恐惧心理，所以我敲门之前都会犹豫很久，即使进去见到客户，也不敢多说话，甚至不知道应该说什么。
我不太会调节自己的情绪，也没有人指点。一直也没搞明白主任当时为什么那么无情的拒绝我，而这个阴影却一直影响着我。
直到我加入“716特训团队”。遇到雨总，一切都搞明白了，从此开启了小白逆袭模式。
我的总结是：
1、创业时没有做详细的市场调查，没有评估风险，盲目创业；
2、销售能力差。
二、改变从遇到716团队开始。
当时由于自己迫切地想改变现状，打破不开单的局面，所以我就上网看各种销售书籍，搜索销售实战QQ群。
一个偶然的机会，我搜到了一个群号，然后我就加入了进去。进群之后，群里每天都有各种销售实战的分享，这是我在任何一个群里都看不到的。
经常有雨总的学员出来跟我们分享他们的销售经历，雨总也偶尔出来帮大家解决工作问题，非常温暖。
另外有个学长给我发了《我把一切告诉你》这本书，闲来无事，我就打开看看。
结果一看就停不下来了，我三天把两本书全部看完了，真的是非常地疯狂和痴迷，朋友都以为我疯了。
特别是雨总还债的那段经历，印象非常深刻。雨总在欠百万外债的情况下都坚强的挺过来了，我这点困难和雨总比算什么呢？
我就想如果能跟雨总学个一招半式，说不定我的贷款早点还掉就有希望了。当时我就想着报名学习。
我想如果报名的话，我又可以学到本事，然后开单赚钱还债，如果不跟雨总这顶级高手学习？我就失去了这个机会。
在我纠结了一段时间后，我幸运的加入了“716特训团队。”
加入团队后，我才知道当时我为什么会被主任拒绝，因为我销售主张太清晰了，人情又没做。
特别是参加团队学习训练后，老大经常说：所有的不开单都是因为人情做得太差，试想，如果客户是你的哥哥，姐姐，他们还会拒绝吗？我把这句话牢牢记在了心里。
我开始研究和学习各种人情做透的招数，看一点，用一点。开课后首先学习了《三大思维模式》课程的皇冠--《提问思维模式》。
学了之后我就生涩的试着用《提问思维模式》针对人情做透提炼了几个重要问题，来找寻解决做人情做透的发力方向。
俗话说方向不对努力白费，要想发力，方向必须定下来，才能事半功倍。好，我现在把我当时做的提问给大家分享下啊。
1、人情做透的本质是什么？(雨总说过遇到问题，先抓本质，所有解决问题的方案，都是围绕着本质来进行的) 。
答：人情做透的本质就是建立信任。
2、提炼出本质是信任之后那么问题来了，如何跟客户建立信任呢？建立信任又有哪些招数?
第一招：用麦凯66市调搜集客户66条信息，找到客户主要需求和客户的最大痛点。针对性做出下一步公关策略和销售动作。
第二招：送小礼物：
①用麦凯66确定客户需求。
②结合自身产品特征。
注：最棒的送礼一定要符合三个条件：
①将自身优势激发出来；
②花小钱办大事；
③给客户制造惊喜，满足客户需求。
第三招：用三大思维模式攻心术给客户提供增值服务。
①攻直系亲属；
②攻本人所需；
③攻增值服务。
第四招：发短信（关键要有数量级支撑，半年起），每周末发周末愉快短信。
3、如何送礼？陌生客户如何送礼？
答：为了避免被直接拒绝的尴尬，先以淘宝的方式寄点土特产过去，然后短信祝福，让客户知道是谁送的，初步试探客户的基本反映。
4、第一次第二次见到客户的目的？
答：我们每次去见客户一定要有明确的目的，然后你所有的话都是围绕目的来进行的，这样才能提高拜访效率。
所有初次拜访肯定是麦凯66市调，以保证对客户信息的掌握程度，特别是不能深入交谈的时候，眼睛一定要放利索，查看客户办公室周边的环境，为后期送礼物铺垫。
5、这个礼物是当面送好？还是淘宝送好？送礼频率如何把控？
答：我认为前期可以当面送些小礼物，后期最好选择淘宝送礼，这样做是为客户着想，前期不熟悉，他肯定不会收你贵重的礼物，为什么？因为没有信任度，他害怕。
所以我们要采取登门槛的方式送小金额的礼物，给他没有压力感，就比较好接受。后期可以通过淘宝送礼，送完发条短信告诉他就可以了。
方便客户收礼就是方便咱们送礼嘛，总之一切都要为客户着想。至于送礼频次我认为2周一次最好。
太频繁就显得销售主张清晰了，如果时间再长点可能客户就会淡忘收你送礼的亏欠感，所以2周最佳。
6、如何针对性的送出客户心满意足的礼物？
答：深入接触以后，用麦凯66市调搜集客户掌握更多的信息，要做一个出色的商业额特工，为什么呢？
雨总曾说过，一个好的销售一定是从搜集信息开始的，而不是从介绍产品开始。只有全面了解客户信息，才能知道客户最需要什么？喜欢什么？
通过运用《提问思维模式》提问及分析，得出结论：人情做透的本质就是信任。然后我就开始运用人情做透的四个招数，一步步来获得客户的信任。
连续发了一个月短信，然后加上带些小礼物给客户，三大思维模式攻心术攻客户本人所需，攻客户直系亲属，最后客户的态度由原来的冷若冰霜慢慢的转变了。
客户的转变让我更加坚信做人情的重要性，客户的态度好了，我的心态也好了，慢慢找回了自信，就这样陆续开了几单后，我不再害怕见客户。
然后我再通过“麦凯66的市调结果”，找到和客户的共同话题，并且，我也不怕客户拒绝，因为雨总说过，客户拒绝是习惯性的语言，我们要把客户的拒绝当成邀请。
客户拒绝你的同时也会拒绝你的竞争对手，这类客户的忠诚度会很高，那种第一次见面就能搞定的客户，很多都属于墙头草，谁给点好处，就跟谁跑了。
弄明白人情做透的本质及方法之后，那么下一步就是实践了。实践肯定不是所有客户都做人情的，一定要有方法，确定发力方向才能迅速开单。
三、实战案例分享。
1、用“三大思维模式”确定战略发力方向。
在没学习《三大思维模式》课程之前，我属于典型的蜻蜓点水式发力，我一共负责三个区域，每个区域我都是挨着拜访。
每天都在忙着拜访客户，非常勤快，我们公司销售是不用去公司的，不用打卡签到。所以其他业务员基本上一周5天，出去拜访客户的时间也许只有2-3天。
有的甚至有一周都不出去的。而我是一周五天从来不偷懒，8点准时到医院，虽然这么勤快，但是开单还是很困难。
为什么？因为没有高人指点，没有方法，在平均发力，不懂得目标细分，不懂得聚焦也就是单点爆破，所以小白出去被撞的乱冒金星，遍体鳞伤。
在716团队学习和训练了一段时间之后，我才知道自己的发力方向太散，没抓住精准客户单爆。
那么我到底该怎么把单点爆破方法用到工作中？客户怎么划分？是按区域划分，还是按重点客户单爆？
学了一个月后我脑海里已经有了单点爆破和目标细分的想法，但还是不知道怎么用，后来辅导员就推荐我听一个学姐的分享，让我多听。
我连续听了三天，吃饭听，路上听，车上听，反正有空就听，听到她说上句我就知道下句要说什么。
数量级到了，我就把她分享做人情的招数看明白了。于是，我拿着她的分享再结合目标细分，做了如下动作。
第一步，重新扫描几个区，从中筛选出：A、重点客户；B、次重点；C、一般。
统计哪个区域A类和B类客户最多，我就锁定这个区域，先找一家需求紧急的A类客户单爆。
等这家客户成交后，我就以成交客户为标杆，再到周边的客户那里做工作，一边推荐产品，一边讲解临近医院的使用情况和患者的反馈情况，以增加客户购买的信心。
医院之间的主任，院长都互相认识，进了什么设备，对治疗的效果等，都会在聊天时说出来。
人都有跟风的习惯，他看他们买了，也会有点倾向，而且前面已经有认识的人帮他们验货了，他就更不用担心了。
就这样围绕着成功客户开发其他新客户，给我节省了时间，也提高了工作效率，表面看我少跑了区域，好像损失了很多潜在客户，实际上我的开单率翻了8倍。
从去年4个月开1单，到现在4个月开8单。哥几个想不想知道我如何在短短的4个月内开单率翻了8倍的呢？想听的鼓掌了，掌声有多激烈，干货就有多劲爆哈！
2、开单杀手锏--人情做透四招实战应用案例一。
跟大家分享一下我跑客户的一个案例：A医院已经三年没做进设备了，但这个医院最近有一笔采购资金。我多次拜访该院长，邀请他去我公司。
拜访了十几次，邀请了3、4次，但客户总是推脱很忙，说有时间就给我打电话，但一直没回信。
由于这个单子很快要操作了，所以我有点着急，然后在答疑时就把问题提交给雨总了，雨总说我销售主张太清晰，有点生拉硬拽的感觉，主要还是人情没做透。
雨总把人情做透的四大狠招又给我讲了一遍，得到雨总指点后第二天我就开始行动。
716销售招数：人情做透之发短信、送小礼物
除了发短信外，我还按雨总说的带点特产送过去，我就买了河南特产山药，上海人比较喜欢吃山药，我就买了点野生山药给他送过去。
我跟客户说：“院长，你看我这春节来得晚，也没赶上正月十五前给您拜年，挺不好意思的，这个是我从老家带的特产，野生的铁棍山药。有益气补气、滋补强身的作用，而且口感很好，给您带过来尝尝。”
他：“哎哟，小姑娘，不要这么客气了。”
虽然客户这么说，但能看得出来，他挺开心的，其实当时看到他开心，我很想提出让他去我们公司展厅看设备的事。
但一有这个想法，脑海里马上出现了雨总说的，一定要模糊销售主张。于是，我硬生生又给憋了回去。
然后跟客户闲聊了几句就回去了。回去之后，我又开始想，下次我要送什么礼物呢？雨总说送礼，一定要送特别的礼物，要和竞品有明显的差异化，这样客户才能记住我。
送什么才能让他知道我比较用心呢？我就去淘宝搜，刚打开淘宝首页，就跳出了当季水果草莓，后来我就决定送草莓。
在淘宝买吗？当然不是，我要做得和竞品不一样，才能让他记住，后来我就决定亲自去摘草莓送给他。
我特意咨询了同事，哪家的草莓最好，最终选定了一家一年只出一季的草莓园，摘了两盒送给他。
我跟他说：“院长，昨天我不是休息嘛，就和朋友一起去JS玩了下，顺便摘了点草莓，一般草莓都是一年出两季的，只有这家是一年只出一季的，我试了下，味道很好，带过来给您跟家人尝尝。”
他：“干嘛这么客气嘛，你自己留着吃吧。”
我：“我那还有，这个是专门带过来给您和家人分享的。”
然后他就说了些感谢的话，我也没提去我们公司考察的事情，后来我还是继续拜访，有一次我碰到他去理疗室做理疗。
然后我就去理疗室打听了下他的身体情况，了解到他经常腰酸背痛。了解这个情况之后，我就立刻找厂家买理疗设备快递给他。
然后发了条短信给他，主要说明这个设备治疗什么、怎么使用，这次正好抓住了客户的痛点。
他腰酸背痛很长时间了，属于慢性病，他在医院和病人一起做理疗又有失身份，我这个设备正好满足他的需求，而且家里人也可以用。
这时我还是没提去我们公司看设备的事。
那么在本周四的早上，他打电话跟我说：“小玲啊，你安排下，明天我和某某领导一起去你们公司考察下，你做下准备工作。”
当时我特别激动，我前面拜访了很多次，也邀请了很多次，客户都没去，但通过雨总的指点，我只是使用短信+送礼+模糊销售，最终客户主动要求来公司参观。
一切都顺利地进行着，但参观了之后，客户又没反应了，我又不知道该怎么办，等我静下心来后。
我想现在管制这么严，我总不能去一次送一次礼物吧，这样也太明显了，对客户来说影响不好。
于是，我运用淘宝送礼，继续发周末祝福短信，一个月后开始加上发送养生保健的短信，主要是对治疗腰酸背痛有好处的。就这样连续做了2个半月，但是他从来没回过。
但有一次我去拜访他，在我准备走的时候，他说：“小玲，谢谢你每周五定时的祝福短信，看得出来非常用心。”我就说，简简单单的祝福，希望您能天天开心！
其实当时我真的有种眼泪在眼圈打转的感觉，我的付出终于有了回应，他每次都记得为什么不说？他在考验我，数量级到了，感受到了我的用心，后面一切都是水到渠成。
此时我知道我成功的占领了他的心智阶梯，因为根本没有竞品会像我这样用心的去对待客户，经过两个多月连续发周末愉快+保健短信+送小礼物，他肯定把我记得牢牢的。
等到操作快到时，他让设备科打电话给我，给我列了张清单问我能做哪些，准备个方案。就这样我成功拿到了定单。
但是做项目销售，搞定一个客户就可以了吗？
当然不是，我打听好评标参与人员，我开始逐个的去问候，设备科长虽然做不了主，但他的话可以影响成交。
我就经常关注科长微信，有次看到科长做肾结石手术，之后我就开始针对性发送短信，加上送一些辅助的补品，科长确实很感动。
他说：“我做了十几年采购，第一次见到这么有心的姑娘，每天也会来很多人，但他们所关心的都是自己的利益，令人反感。小姑娘，好好做，我看好你。”
科长的鼓励让我更加有信心了，我就更用心的做好这家医院的服务。后来大家之间都非常熟悉了。
我买了两本雨总的书送给他了，他看完之后经常和我讨论这本书，他还对雨总很感兴趣。
这个关系就这样一次比一次熟悉。直到他说让我去找下科室主任，使用科室没问题，那么这个单子就基本上没问题了。
然后我就去拜访使用科室主任，主任是个50多岁退休返聘的女主任，她还是比较好说话的。
我去拜访她的时候，他年龄不小了，但是很喜欢化妆，所以肯定暧昧，喜欢被关注。所以我每次去都夸赞她的穿衣打扮，说她穿着有品位，发型好看。
甚至还跟他请教皮肤保养的小窍门，聊聊她引以为傲的女儿，过去经常带些洗好的进口水果给她们科室吃，她很开心，科室的医生非常喜欢跟我聊天。
就这样我顺利拿下了第一个15万的单子。做完以后半个月又在这个医院开了两个小单，陆续两个加起来也有近10万，就是一家单位连开三单。
如果医院不扩建，不开新院是不会临时采购设备的，这个临时加的采购计划都是院长帮我走特殊流程帮我争取来的。
这个医院三年没做过生意，真的不敢相信之前跑了半年没拿下的客户，没想到用三大思维模式2个多月就搞定了。
拿下这个客户之后我在公司瞬间就有了地位。我前几天有个标因为比较紧急，我自己来不及做。
老板直接发话，安排4-5个人来配合我做标书，如果不做，直接滚蛋！这都是团队带给我的荣誉，借此平台真心的感谢下雨总！
好，我们回归到正题，这家单位前后共做了25万。在后面操作小单子时，科长打电话直接说，不用报价，直接按照预算价格稍低些准备三家做掉就行。
这就是首次用我在716团队学习的方法，搞定一个小项目。虽然等待的过程枯燥煎熬。
但拿下这个项目后我非常有成就感，此后我可以按此套路用到其他客户身上，一定会越用越熟练。
拿下这些客户，我做个一个总结：数量级短信、拜访、送礼+模糊销售主张+用三大思维模式攻心术攻客户本人所需。
数量级到了一切功德圆满。送礼送得客户不好意思，让他感觉欠你的，一切都好办了。
3、人情做透四招实战应用案例二 人情做透之最高境界：一切成交都是因为爱。
这是个比较特例的客户，这个客户是个非常有个性的院长，是个女的，有点凶，为什么说她非常有个性呢。
因为她五十多的年龄，一直都没结婚，之前负责这个客户的同事都害怕见到这个客户，同事做了两年也没有得到客户的认可。
刚开始我接手的时候，也很害怕她，都不敢敲她的门，每次见她之前我就要把所有想说的话，背诵下来，因为见她容易紧张。
记得第一次，我拜访她的时候，她去下面做治疗，然后我就在她门口等了2个半小时，结果她一句话就把我打发走了。
“现在不需要！”门啪的一声关上了，这关门的声音使我心理咯噔了一下，就如同我准备了很久的一段深情告白，结果被拒绝了的感觉，非常尴尬。
所以后来我也怕见她，结果几个月我都没拿下这个客户，因为见到她也不知道跟她聊什么，她又是那样的脾气。
就是怕表白会再次被拒，实在找不到切入口，后来次数多了即使见她也就是打声招呼，问下设备进展，关系一直不冷不热。
但今年下半年客户这里有个大项目，可能是我半年的量，所以我就想我一定要彻底拿下她。同事说，她从来不收任何礼物。我也怕被拒绝，就什么都没送。
716销售动作：人情做透之小礼物、登门槛
直到开课学习了“登门槛技巧以后”，我忽然想到该怎么做了，我马上行动，买了河南特产“好想你枣”泡的喝的，还有枣片送给她。
说是自己老家的特产，自己从老家带过来的，不花钱，美容养颜，祝她永远年轻美丽，青春永驻。
第一次，我看到她笑了，她说：“谢谢小玲，你老家是哪的呀？”我就这样跟她聊起家乡。
她这是第一次愿意跟我聊，问我的情况，当时我那个激动啊，真的像是苦苦追了半年的女神，回头看了我一眼，非常开心。
总之我们公司领导听到她收我礼物都很惊奇，说她从来不收东西的。真的是油盐不进，给钱要不要，反正我就是运用“登门槛”。
先送价格低且有家乡特色的礼物，拉近了一点我们之间的关系，但是还是没太大的进展，只是我和她慢慢找到了话题。
后来看到她桌上有西洋参、雪菊、枸杞，这些都是她比较喜欢聊的话题，还有她比较喜欢收集杯子，我是怎么知道呢？
有次我看她喝水的时候就说：“王姐啊，您这个杯子挺好看的，这个图案很符合您的气质，优雅高贵。”
总之这一夸啊，又把她的话匣子打开了，都是她说我听。
后面我根据她喜好，送杯子、西洋参、雪菊等，慢慢的关系又更进一步了，反正不谈项目，就聊她想聊的话题，但她还是不提项目的事。
记得有一次这个客户感冒了，正好学的养生课程立刻可以用上了，我回家后就开始搜集辅助治疗感冒的短信，准备提高免疫力的礼物。
从同学那里加急，让她快递给我自家养的野生蜂蜜，我先发了两次短信，然后过去看她恢复的情况。
这次去主要是想表达下自己的关心，另外走的时候，我也给下次过来送礼留了个帽子。
我说：“领导，工作再忙也要注意身体，这感冒一般都是免疫力下降引起的，您可以多喝些蜂蜜，特别是野生的蜂蜜，对于提高免疫力有很好的效果。
我以前经常感冒，现在喝了半年的蜂蜜好多了，每天睡觉前1个小时用温开水冲饮2勺蜂蜜。
一定要用温开水冲，因为刚开的水会破坏蜂蜜的营养价值，坚持喝肯定有效果。”
其实这时我蜂蜜已经收到了，为什么我没直接送过去呢？这个蜂蜜，很多人不知道它有提高免疫力的效果。
我现在提前说下，让她脑海里知道这个野生蜂蜜提高免疫力效果好，这样我下次送蜂蜜过来，就更好说了。
第二次带着蜂蜜过去，话术是这是我同学自己家养的蜂蜜，他们家的蜂都是在山上采的野花，营养价值高，不仅可以美容养颜，还能提高免疫力。
很多蜂蜜他是喂的糖，这个对于提高免疫力，美容养颜的效果就不是很好了。我同学自家养的也放心，一点小心意，祝您早日康复！”
这个客户是真的被感动了，因为她是个很强势的人，年龄很大，一直没结婚，感冒了也没人关心，我的用心貌似真的打动了她。
后来过了一个星期，她的病好点了，就打电话让我过去谈设备的事，总共是80多万采购。
我从5月初开始，一直给她发周末短信，在她感冒之前，她一个字都没回复过，就在她生病过后。
我给她发周末愉快短信，她回复了一句：“谢谢你，亲爱的小玲，也祝你双休快乐。”我总共给她发了18个周末愉快短信，发了四个月，她就回了这一条。
虽然只是一个简单的回复，但这条短信浓缩了我四个月对这个客户的坚持和用心。
感情都是从一点一滴的短信和日常关心积累起来的，以前送礼物时我还会左思右想，现在我就觉得买给我家人很正常。
还有在她感冒后期，我们在通电话沟通招标的事情的时候，听到她还在咳嗽，我想可能是上次感冒引起的。
所以我立刻通过淘宝送了雪梨和冰糖，事后她感动的跟我说，我就像她女儿一样关心她！
所以我们做人情的时候，千万不要带着主观的利益去驱动，要发自内心、真诚地去关心客户。
就像我们给自己爸妈打电话的时候，感冒了都会听出来的，对于客户也一样，我感觉到不仅要语言上关心，更要做出实际行动。
这样客户才能感觉到你的用心及细心，她会觉得很温暖，我觉得这样很容易就能获得客户的信任。
从生活细节上，是最容易拉近与客户的距离的。总之后来，她把我就成了她的生活助理类的定位，大事小事都一个电话把我喊过去。
另外分享下我送礼的一点小感触，前期如果跟客户不是很熟，那么一定不能送太贵重的礼物，会惊到客户，给他压力感，并且因为没信任度被拒绝的可能性很大。
这样就违反了“模糊销售主张”，我认为对于不熟悉的客户，送礼可以采用“目标细分”和“登门槛战术”。
一步一步来占领客户的心智阶梯，我攻下的客户套路都差不多，刚开始肯定都是送特产等小金额的礼物。
稍微熟了点以后用“麦凯66”再找客户需求送礼，等到数量级到了，得到了客户的信任，客户自然就会下单，那么问题来了，如何坚持数量级拜访客户呢？
第一次去介绍自己和公司，去的多了不知道跟客户说什么，也不知道去干什么，我们是不是自己心里就有一道坎过不去呢？为什么？
因为想的多，目的不单纯，只想自己赚钱。
我能坚持数量级拜访，有两个说服自己的理由：
第一、我是给客户送礼的，关心客户的，跟客户交朋友的。
第二、我每当坚持不下去的时候我就学《三大思维模式》课程里诸葛亮七擒孟获的案例，只要坚持到底，一定会有收获。
想想这两条，我就不会犹豫要不要去拜访客户，还有送礼会针对需求送礼，另外我侧重于送能让客户带回家和家人一起分享的礼物，比如水果、特产等，基本上都是一箱。
4、人情做透四招实战应用案例三。
对于院长，我觉得可以聊“三大思维模式”，有次下大雨，我衣服都淋湿了，当时我很纠结要不要去见客户，会不会显得很狼狈啊？
我又觉得很久没来了，一定要过来看看项目的进度。我想到老大说的一句话，如果开场能让客户笑起来，后面的聊天氛围会非常好，我就开始想话术。
敲门进去我是这样说的：“某某院长啊，您看我这么勤快的拜访您，老天都被我这诚意感动的哭了，衣服都哭湿了，不知道啥时候我才能把您也感动的哭呢。”
然后他就笑了，给我递纸巾倒水，示意我做在沙发上，话题从哪起的？他说：“下着雨不赶快去找个男朋友，整天这么辛苦干嘛？”
我说：“你女儿不是也没找吗？我们都还小呢！”
好吧，就这样扯到爱情观点上了，我给他讲了安德烈亚追白富美杜拉斯的爱情故事。反正聊个人、聊家庭、聊他本人。
当时因为股票大涨大跌，很受社会关注。我就讲到了股票，聊到老太太炒股的案例。以故事的形式讲出来，并发表我的看法。
就是老太太能控制欲望，他也对此事发表了他的观点。说中国人普遍是心理比较浮躁，贪欲比较大，甚至都抱着一夜暴富的心理，不脚踏实地。
他说了不脚踏实地这个话题，我就接着这个话题，聊到稻盛和夫是如何脚踏实地的做出2个世界500强公司，以及银行请他去投资房地产他为何不去。
正因为他脚踏实地靠自己努力获取财富的价值观，所以他的2个公司京瓷和第二电信才能在全球金融危机时屹立不倒，并且能持续迅速发展。
然后又转到稻盛和夫“敬天爱人”的哲学思想，拯救日航是如何爱员工，设身处地的为消费者着想等。
然后我看到院长非常震惊的表情，目不转睛面带微笑的听我讲稻盛和夫，甚至有人来找他签字，他都让别人在外面等着。
直接从2点聊到4点多，第一次跟他聊2个多小时，要知道以前可是从来不超过半个小时的，这次用三大思维模式竟然突破记录。
等我说完了之后，他说我一个90后的小姑娘居然能讲出如此一番话，直接颠覆了以往我在他心目中的傻妞形象，难以置信这些理论是出自我之口。
这个客户因此就高看了我一眼，并且我从这次谈话中，了解到他非常喜欢哲学，对哲学思想很感兴趣。
那么了解到客户的喜好，我后面的销售动作自然就知道如何做及聊什么话题了。哥几个，看到了“三大思维模式”的威力了吗？
所以我们不仅是在学“思维模式方面”，更是在扩展我们的知识面，我们所讲的这些话题竞品肯定不会讲。
这就形成了一个明显的差异化，我讲的哲学思想都是院长从来没听过的，他此时也能从中汲取知识。
现在这个客户已经签单了25万，是我从他的一个5年的老朋友手里抢来的单子，本来是他朋友报的产品，总共是40万。
我其实是想全部做掉的，但我觉得不能那么贪心。说真的也没100%的把握能全部做下来。
后来在我发愁的时候，看到我们716团队项目群的案例分享，用登门槛先做进去一部分再说，当时我就找到思路了。
他朋友也跟了一年，要他给他朋友一个面子，最后我着重讲了我们哪个产品比较有优势。
他跟他朋友都几年的老朋友关系了，虽说对我印象好了，有些信任度了，但是还是有点犹豫。
而且在我推荐我们产品的时候他却说他们科室要的是日本进口的6通道的，可以做同时做三个病人的。
他其实不懂设备，我听到他这么说就很明白了竞品肯定给他灌输了产品知识。那么咱学了三大思维模式也不是吃素的：
提问思维模式继续使用：
1、目标细分如何使用？
2、单点爆破如何使用？
3、自身优势是什么？
4、如何激发自身优势？
5、竞品劣势是什么？
6、如何放大竞品劣势？
7、如何把竞品的优势给他说成是劣势？
8、院长为什么要买进口的设备？非进口不可吗？
9、院长和竞品是什么关系？
10、这个设备是哪个主任要的？他和竞品有什么关系？
老大说过要记得时刻激发自身优势，和竞品相比我产品优势如下：
1、价格比竞品便宜3倍。竞品一台能买我3台设备。
2、我的设备有给科室试用过2个月，科室反馈情况良好，竞品则没有使用过。
3、我的设备是属于台式设备，方便移动，并且三台分开做，给了患者很好的治疗环境。
竞品劣势：
1、价格高是我设备的3倍，属于进口产品。
2、竞品是一台设备6个通道，如果病人同时来做治疗，就要挤在一块区域，做治疗，给病人感觉不好，并且显得科室杂乱。
3、同样的医保收费，价格却悬殊甚大。
4、院长最关心什么？收益？效果？质量？售后服务？
写写画画这些问题以后，我找到了发力点。重点突出2个点：
一个院长最关心的肯定是设备回本时间，他要考虑到医院的效益的，不可能买一台设备几年还没收回成本，同样的功能，同样的质量，不同样的价格院长该如何选呢？
首先用目标细分，把价格细分。竞品和我的产品做个对比表。
哥几个看到这个对比图，如果在同等质量情况下，同等关系下，你是院长你会选谁的设备？
我是怎么做的呢？我首先去使用科室市调了下情况，院长最担心的其实是质量问题。
因为他们现在其实科室有一个国产的设备结果用了总是电流输出不稳定，所以他对国产的不放心。
但是进口的他也没用过嘛，只是听说质量比较好而已，所以我就着重讲了他试用的时候，产品的一个稳定性，患者的一个治疗情况反馈，都说了下。
716销售招数：利益驱动
所以第一重要还是质量。第二个肯定就是价格。我就抓紧这两点，做了以下写写画画。并准备了如下话术：
“院长，首先这个设备在咱这边科室试用过2个月，对于质量咱们科室医生都是有目共睹的。
我也不是王婆卖瓜自卖自夸，我们这个设备在三甲医院有2台，很多病人都指定要用我们这个设备做。
还有咱们附近的一个医院，院长您也认识嘛，他也从我这买了两台，现在使用的好，明年又帮我报了几台计划。
说是站点全部用这个呢，你要不问问他，您不相信我，您总相信他吧，他可是您老朋友了。
并且你说6通道，可以同时做3个病人，同时做三个病人，他们怎么做治疗呢？如果三个人不可能都并排做一起治疗吧。
这样不仅对于科室整体影响不好，给病人的感觉也不好，毕竟需要直接接触皮肤才能治疗，谁都想有点隐私嘛，这个病人如果对咱医院评价不好，是会影响咱的口碑的。
我相信院长您肯定跟我一样，为每一位需要治疗的患者着想，让病人舒舒服服的做完每一次治疗。
然后再说下这个价格，我们的设备成本不到一年成本就回来了，而这个进口的设备则需要三年才能收回成本，也就是说我的设备一年以后的收费就是咱医院的收入。
一个月4400，2年=4400*24个月=105600，如果您用日本的，第二年、第三年你还在回本。而如果选用我们的设备，你第二年就是纯收入啊。
同样的收费，同样的质量，哪个物美价廉，我想院长您这么睿智肯定比我还明白。否则第二年、第三年也就等于您白白的就亏损了105600元，您觉得呢？”
前面做了人情之后，我用这些招数连番轰炸，最终彻底拿下客户。成功签单！说起这个客户，当时也是个非常难啃的骨头。
刚开始我去找他的时候都是一句话，我没空，我要忙了，态度也不凶，但就是不跟你聊。
我们公司开业11年以来，这个客户一直都没有合作过，我之前不会做销售，半年都没搞定这个客户，我做完了之后我都难以置信，我竟然拿下了这个客户。
其实我之前很不会做销售，半年都没搞定客户，也打不开跟这个院长聊天的局面。直到后来我看了老大写的《我把一切告诉你》这本书。
哥几个能猜到我用的哪个招数，得到了和院长打开没有话题的局面吗？哈哈，真的是干货哦，我要看这个鲜花够不够多，掌声够不够热烈！
呵呵，不知道哥几个在《我把一切告诉你》这本书上有没有看到过这么一句：在报社有一个女同事，她的杀手锏就是以哭开单出名。
我看完就有思路了，立刻准备就绪出发，一路上酝酿伤感情绪，还听着失恋类的音乐，反正就豁出去了，试一试呗，万一有效果了呢?
一切结果都在我预料中，这进门打个招呼就哭，这一哭不打紧，把院长给哭怕了，他又是倒水又是递纸巾的。
他开始听我唠叨我的心酸销售历程，然后还教我怎么做好销售。他还讲他一个亲戚，做销售做的很好，跟我讲他亲戚的事情，最后还把他女儿和爱人的信息全部透漏了。
我收获非常大。从此就打破了跟他没话题的局面，因为我知道他女儿读什么专业,什么学校，对什么感兴趣，他和他爱人怎么认识的。
下次来我就知道要带什么礼物，聊什么话题。当然这个招数我也就用了这一次，现在想起来我也很佩服自己，奇葩的要死，院长现在经常拿这糗事来调侃我。
只要一开单，我给他汇报好消息，他就说不会又是哭这招吧，听了我都醉了。
当然现在已经不用这招了，因为当时这个医院已经进入采购环节了，比较急，所以才用此方法。
现在这个院长基本上把我定位在他女儿的这类人群中，总之聊起来的时候，他经常拿我和她女儿说事，还特别操心我找男朋友的事，现在都开始给我介绍男朋友了。
最后，我提炼下在开单过程中运用的716销售招数：
1、登门槛：运用登门槛先给客户送小金额的礼物，不给客户带来压力，让客户易接受。
2、麦凯66：了解客户信息。
3、人情做透之发短信：给客户发周末愉快及养生短信。
4、人情做透之送小礼物：给客户送蜂蜜、红枣等小礼物，抢占客户心智阶梯。
5、利益驱动：告诉客户使用产品将获得的收益。
对于近段时间对三大思维模式的应用，我总结了下对于项目销售，人情做透很重要，那么只有人情做透也不行。
人情做透是个敲门砖，想要彻底拿下客户一定要满足“人情做透”+“利益驱动”利益驱动包括对公利益和对私利益。
1、对公利益：产品能为科室带来创收，满足科室主要需求，能满足患者需求，塑造前景。
2、对私利益：组织利益（基础）+个人利益（重要因素）。
即销售成功=人情做透（细节点缀）+对公利益（采购理由）+组织利益（基础）+个人利益（重要因素）。 如果能满足这几点，那么我觉得开单应该不会太困难。
最后总结下收获，去年4个月我只开了一个不到10万的单，到开课至今平均每月开2单，开单金额300万，业绩翻8倍，年薪翻3倍，实现从0-1,8个月成为上海公司销冠，从此告别开单困难！
以上就是我学习几个月“三大思维模式”带来的收获和改变，分享终于快结束了，最后送给大家几个字：“天道酬勤，地道酬善，人道酬信，学道酬苦，商道酬诚，业道酬精。“这是我们总监在我刚开始做销售时送给我的一副字画。
在团队学习训练的四个月，我一直在观察雨总的动作，我觉得每个字我都从雨总身上找到落脚点，今天也送给各位朋友。
今天的分享就到这里，在此感谢雨总，感谢716团队，感谢各位辅导员及学长的热心指点，感谢各位群友耐心听我的分享，谢谢大家！
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