|
关系团队成长的指标有许多，最基础的就是件数，件数代表销售出去多少保单，占有多少客户。业务员的留存来自收入，有销售才有收入，保险业是积累的行业，有件数就有客户，有客户就有留存。件数基本与经济条件无关，可以真实反映业务员的习惯和技能。 人均件数，反映的是团队经营状况，和团队人数多少关系也不大，可以看到团队的基础管理和价值导向。因为产品不同和经济基础不同会带来件均保费的不同，所以不能简单地用业绩来衡量团队成长的好与坏。比较客观的指标就是人均件数，团队长要对KPI指标了解，要清楚哪些指标能够带来产能的突破，哪些指标影响整个团队的成长，无论短时间还是中长期，团队想持续成长，都要建立核心的业务经营体系，抓住最重要的指标，长此以往就成为体系了，体系就是团队成员的习惯。未来所有做的工作一定是围绕着这些来做，来精准提升效率。 如何提升人均件数？管理是控制的过程，而不是强制的过程。一定按照规律来控制和引导。 第一要解决产品学习问题，让所有团队成员熟练掌握产品的四个基本要素，即开发背景、产品形态与核保实务、产品优势与亮点、匹配客户群体与销售逻辑。无论什么产品均按照此模式进行学习训练，直至掌握为止。 第二要建立工作标准，一个月不能开单，不涉及客户数量和产品问题，实质是对行业信念的缺失，需要强化信念。两件是基本水平，一个月四件是正常的工作标准，把这个标准建立起来，从主管到新人，一个月做十件肯定是技能问题，是技能和客户的积累的结果，四件的标准就是积累的过程，坚持久了就是一种文化。 第三就是要建立荣誉体系，荣誉体系是一个方向，不代表花很多钱，多次重复出现的荣誉表彰可以激励当事人及其他人，根植在所有人脑海里，荣誉体系内容可以有多种，比如分享、证书、职场布置等，倡导什么就多做什么，让每一个属员都清楚你要什么，坚持半年即可见到效果。 第四要采取人盯人战术，每周盘点进度，按照周单元滚雪球模式滚动盘点落实，关注就是生产力，坚持推进总比自动自发强，尤其是初期推进过程中 结论：业务员的销售技能是包含对产品的理解、产品的组合、单个产品组合、家庭保单组合等，需要一个漫长的过程完成。抓件数可以快速树立大部分人的信心，方便统一工作标准，能够把工作落到实处。抓件数短期可以做指标，长期可以建体系树文化。 指标是微观单位做好这一件事情可以产生具体的变化，若干个优秀指标联合在一起，才能够建立成体系。建立体系的目的是为了推进指标更加健康、更加持续，如果人均件数发生变化，由原来人均件数两件，现在提高到4件，产能会不会发生变化？一定会发生变化整个队伍士气结构都会优化，也为以后改善其他指标打下基础。 |
|
|
