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董春林
深圳市中柱物流有限公司 CEO
我大学学的专业是电子商务，2006实习那年，第一份工作就是销售域名网站给客户，那时候网络还是很虚拟的，我觉得心里没底，自个做了性格分析，发觉更适合去做实业。
2007年，我进入深圳前三的冷链物流公司，再到后来自己创业，做了将近10年了。我当年看好这个行业，就是觉得，人们追求生活质量水平只会越来越高，比如进口牛排，如果没有全程冷链，跟当地人吃的就完全不一样了。
整个冷链，可以说是沃尔玛带动的，冻品、牛奶这些需要保鲜的食品，商超配送是需要测温的。最开始只是山姆在做，然后扩展到整个沃尔玛门店。接着人人乐、家乐福等这些商超也做起来。
2010年秋天，我离开原来的公司，想自己出来做。当时，深圳前三的冷链公司，占到整个商超配送业务95%，整个行业价格战打得非常凶。
在你还没做出成绩，说服务有多好，就能有客户一定是不可能的，商超客户对价格是很敏感的，我那时的银行账户里只存了不到5000块，一个3吨的双温冷藏车都要22万，如果还往里面钻？那不是找死吗？
要做一件事，首先要把理念想清楚，如果只是随波逐流去做，就没有意义。我就想，定位那些不纯粹看重运输成本，有服务需求的中高端客户。这里面有个溢出价格，比如准时准点率、货损赔偿率这些要求，服务价值充分体现。
我当时就看好餐饮配送这一块，珠三角这片，专门做餐饮的冷链公司真没有。当时连锁餐饮都是自己配送，5、6台车自己做没有问题。我做物流的知道，10台车算是个槛，自己养这么一大波人，成本是非常高的，超过10辆车，必须要上另一个台阶才能管好。
我一直坚信，餐饮冷链必然会像商超冷链配送外包一样，成熟起来。专业化人才做专业化事情，我们可以做整合，赚整合的钱。而且，餐饮配送效率明显也更高，做商超配送要排队，但从餐饮总仓DC，配送到连锁门店直接交货，不用像商超配送那样，排队等待收货及找人签字，甚至还需要将产品上架。
然后，8月与同事聊天，听说麦当劳物流提供商深圳夏晖公司招标，经同事引见与其负责人面谈进沟通，他提出两个基本要求，必须使用公司自有车辆，有较强的管理能力及服务意识。
因为当时其负责人的一个口头承诺，我们三个合伙人开始筹集资金，准备购置三台冷藏车，车型7.6米车厢，装载重量8吨，每台车价值约42万，合计约130万左右。
有朋友提醒：“你现在在走一步很险的棋，万一车子回来，合同下不来，你用什么还大家的款？”。我非常认真诚恳的回答，“我现在26岁，哪怕我这次真的跌倒了，我相信我的余生，一定有能力把所欠的款还上”。
我们想了很多筹集资金的办法，所筹集到的钱刚好够支付购车款。我觉得自己特别幸运，感谢当时，在没有任何合约保障的情况下，支持我、信任我的人。
筹款事件告诉我一个很深刻的道理，做事如做人，你平时待人的品行，决定了你在需要帮助的时候，能否得到帮助。被信任是如此重要，这就是我们开始做这一家公司得到的第一个重要经验。
然后，麦当劳成为我们第一个客户。到2011年，我们又成为成为百胜集团南区7个供应商中的一员，再到现在，天虹便利店总仓也在我们这里，由我们完成验收，分拣，单证以及配送整个链条。
一路发展过来，回头来看，我们所做的，当时有些人看是笑话的东西，现在看来都是对的。我们是实实在在创造价值。做冷链是有意义有尊严的。
我做的客户都是B2B的，客户其实比较单一。有时候也会害怕，一个大客户需要20辆车来服务，万一这单没有了，花费这么多钱购置的车怎么办？B2C这块不一样，客户众多，丢掉1-2个不要紧。
然后，2014年的时候，我明显感觉到生鲜电商热闹起来。我们是顺丰的服务商，茂名高州产的荔枝，靠我们冷藏车从产地运到深圳机场，再派送到全国。四通一达大约是在2010年爆发，是网购成就了他们。那时我在想，生鲜电商的现在也是我们绝佳的机会？
顺丰是帮淘宝卖家服务，我觉得我们也可以，2014年我就尝试了。货从我们冷库发出去，用冰袋打包好，然后与深圳同城配送一家公司合作。顺丰速递至少需要中转四次送到客户手上，我们用冷藏车直接送同城配送的分点，然后由他们直接送到终端。荔枝到客户手上，还是冷的，冰没有解冻。
好，既然我们试成功了，就可以大量去接单了，对吧？实际上，成本摆在这里，5斤的荔枝加上冰袋、泡沫箱纸箱这些包装，加起来7、8斤，顺丰快递要20多块，我们做多少钱合适？
荔枝是季节性的水果，尝新鲜可能可以支撑这个成本，普通生鲜电商给20多块钱的配送报价，这箱货要值多少钱，才能支撑这个价格？如果都是冻肉，进口牛肉这些，是可以的。再好的方案，必须靠整合、靠量，靠客单价来支撑。
生鲜电商现在都在烧钱，打价格战。行业一个前辈说，生鲜电商能赚钱的前提，是所有农产品提高一倍价格，而成本是靠密集度降下来的。
我花了很长时间说服自己，收下心，把有能力的部分做好，一个人的精力是有限的，B2B市场吃不完的饭，这块都还有很大的发展空间。为什么这么说呢？
有朋友可能会有这样的误会，吃冻品不好。我做冷链这么多年的体会是，不是冻品不好，是因为有些情况下，温度不稳定，解冻又上冻，反反复复，造成细菌繁殖，变质变味。其实流程应该是这样的，易腐食品，从生产源头出来，从屠宰车间生产出来，到了冷库，中途不解冻，到了餐桌上，口感、营养价值是很高的。
去年我们业绩增长100%， 2015年干出的业绩，是之前4年的总和，把我自己也吓了一跳。
我分析出两个原因，中柱通过四年时间，有了口碑沉淀在这里。我们去年新增的客户不多，基本上是老客户，他们把更多的市场给我们。比如我们有个大客户，之前华南区有7家供应商，我们是最小的，现在变成我们最大了。与其花很长时间，去开发一个新客户，还不如在原来业绩上实现增长，我们客户跟我们做了4、5年，不离不弃，大家一起从很小做大，共同成长。
还有一点，冷链这个市场发展飞速，大家都说风口来了，猪都可以飞来。整个冷链行业，2015年年度增长率大约是20%。去年中物联在欧洲考察，得出的数据是，欧洲易腐食品冷藏配送率是85%以上，我们中国不足30%，差距真的还很大。
现在没有一家冷链公司能做到全国布点，投入高是门槛。而且冷链这块有个特点，城市配送的，做餐饮商超，都是在市区跑的多，走走停停，损耗特别大，不像干线一个档挂到底。
去年开始，资本开始大量涌入这个行业，我们不拒绝，也希望拥抱资本，但我希望能按我们的意愿去发展，不希望被资本绑架，失去方向。之前，有个做普通货物做得特别好的老板，进入这个行业，用资本的方式，一下子买很多车规模去做，做了7、8个月，发现做不下去了。
没有专业的人才管理，是不行的，而且开发类似客户，一般都是比较慢的，因为中高端的大客户有准入门槛，对方得做调查等等，签订合同还得等到招标期。
我感觉，未来3-5年，冷链还有一个非常重大的机会，铺全国网点的企业，一定会出现，我非常有紧迫感。现在，我们珠三角密集度已经比较高了，粤西一周三趟物流，广西、武汉线也开通了。
现在，餐饮版块配送，我们做到深圳最大，整个规模做到深圳前三，做专业医药冷链配送的第三方物流，深圳目前只有我们一家。根据客户需求，我们都是双温车，0-4度、-18度两个温区，用隔板隔开。现在，我们给百胜肯德基做到3个温区，还有一个常温区。
我常说，中柱能发展到今天，靠的就是口碑，如果哪天倒下了，一定是因为服务质量做得不好。我对客户说，你们的反馈最重要，我再忙也没有比这个更重要，这是我们命脉。我们的客户都是中高端的，如果我不重视，我不是自己找死吗？
我们做个性化冷链细分领域，服务中高端客服，哪怕问题很小，都容易把口碑做差。我们承接客户，最重要是能不能解决客户问题。如果没有把握却接单，很容易会出问题。服务质量沉淀的口碑，就是我们中柱的灵魂。
绿善公学
你要走的路，一定有人探索过…
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