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孙 炜
中农网 CEO
中农网是一家专注于做大宗农产品B2B的平台。我们通过垂直方式，进入到各个大宗农产品窄分领域，在过去的六年中，我们经营了5到6个品种，白糖、干茧、生丝、板材、水果等。立足于这些品类行业状况和客户痛点，搭建了专属单品对应客户B2B平台，来帮助客户定价、交易，平台显性形式上是“轻”，但看不见的，是线下配套的“重”。
2015年，是大宗B2B创业元年。大量资本和创业者进入，B2B平台不做到“轻重”结合，就很难真正满足客户痛点、对流通改造。B2B平台1.0时代是信息撮合，2.0是交易服务，3.0则是基于生态圈的企业服务，定价只是交易过程中的一个要素，实现闭环交易，还要打通物流、金融服务，未来还要做到，基于平台的企业级服务。
做平台，定位很重要也很简单，就是要明白，你能够服务的客户是谁、需求是什么，你的产品和你的模式，怎么能融入客户的生意？
拿客户颗粒度最小的白糖品种为例，上游供应商的基本情况是：企业类型为制糖集团、贸易商、还有尚待开发的沿海的加工糖厂，地理位置相对比较集中，主要分布在广西、云南、广东，生产商总数百余家，贸易商几百家，供应规模大到上百万吨，小到几百吨。需求就是价格发现和快速销售并回笼资金。
而从下游的采购商维度来看，有大B（一级经销商、大型用糖企业、糖果公司、娃哈哈、可口可乐等）、中B（二三级经销商、食品加工企业）、小B（粮油铺、中央厨房、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店、快餐店等）。年采购总量近1000万吨，大到几十万吨，中到几十吨不等，小到几十包。而下游客户的需求，多数以价格最优、品质好为决策依据。
B2B爆发的风口，是上游去产能、找渠道，卖方市场转为买方市场，而平台聚需求、聚团购，做到中介化，并成为产业链中新的核心。不管宏观经济如何，产业困境如何，我们做平台，在不同时期关注的都是“弱势群体”，关注真实需求，这是平台的基本存在依据。
农业的产业互联网，不同于制造领域、服务领域的产业互联网，中国农业种养殖的现状，还是分散化为主，标准化程度不高，生产蛛网效应始终存在。
这些痛点，就是我们经常听到并遇到的，信息不对称、农民买难卖难；季产年销，存货积压，优品贱卖；现金流失衡、高风险民间借贷；物流运输成本高等问题。
我们不可能跳过这个时代。
在中农网业务理解中，平台除了要对接上游集中、下游分散之外，就是要响应农产品在产销时空错配、客户大小错配、产品标准错配等维度上，不同于其他行业的特点，来设计产品，所以不可能是一个“轻”平台。
经过2013年战略及业务转型，中农网创新建立了“平台+自营+供应链”的商业模式，以B2B平台为载体，为客户提供集成信息、担保、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等线上及线下配套服务，有一些优势是合作伙伴的，在平台规模聚集下，还可以寻找到更好的合作伙伴、更好的价格，接入平台，由合作伙伴，来完成服务或产品的一部分，可以实现多赢。
即使在风口上，做B2B面对的是一群企业、一门生意，需要的是综合实力和价值，不能简单地把一个功能当成一个产品，把一个产品做成一个商业模式，把一个商业模式做成一个估值的公司。
中农网强调的服务只有两件事，帮客户赚钱，为客户省事。不管是产品还是服务，不管是自己还是伙伴，我们的目标，都是为了解决错配问题，为客户销售的产品增值，或者采购的服务省钱。
以白糖为例，传统贸易中，白糖流通周期为7到15天，中农网实现了，在其平台上进行交易的白糖流通周期，缩短至1到3天，平台交易每吨糖的购销成本，从传统贸易25元/吨降低到7元/吨，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。
中农网在全国拥有超过400家仓储合作网点，实现700万吨货物流转量，100万吨货物发运量，解决物流运输成本高、配送难等问题。从产区搬家到销区库存，根据平台交易数据来调配的。
根据历史数据的挖掘，针对天气、节日、需求的波动，来提前部署，对于采购商而言，不需要在库存上，承担现金流的压力，也不需要去承担，在途时大宗商品价格波动的风险。
同样，对上游或者经销商而言，依赖于互联网的便捷性，不需要很庞大的队伍去运维，有的客户过去几十人的销售队伍，现在只需要两个人，就全部可以完成。
农产品B2B平台选品非常重要，不是所有农产品都适合B2B模式。中农网现在做的产品，都是相对有标准的。例如，茧丝品种干茧出丝率必须≥25%，清洁、洁净不得低于3A，解舒率不得低于50%，生丝定价标准必须是国家商检2A级以上。
不管是生鲜水果，还是白糖茧丝，如果农产品不是标准化，那么在整个分包、分拣过程中，为了保证客户在收货时的成功率，就会有很多因为人工处理而带来货损，而流通的后段过程又需要人员去判断，客户间还有可能产生对价值认知的纠纷，那么平台也需要很多资源和精力的投入，价值的损失和效率的低下，恰恰是产业互联网要去消除的。
即使是相对有标准的，在客户的用货场景下也会有不同的个性化偏好，这也要求B2B平台有强大的资源配置能力，也是门槛。做供应链金融，我们选择的是以货物作为第一的控制，完全不同于企业与银行，或者个人与银行之间，基于资产或者信用的传统借贷模型。
算得清、管得住、卖得掉，这是我们围绕‘货物’设计供应链金融产品的三个原则，这也是我们一年，做到供应链金融，融资规模70亿的检验标准。
我们的供应链金融，帮助客户实现了10%~20%融资成本的降低，更符合农产品季产年销的资金使用特点，也更加灵活，颗粒度也会越来越小。降低金融的成本，是B2B平台持续要去努力的工作方向，我们都要根据市场的变化，产业的生态调整，还有客户需求的不同去定制，综合去考量。
“弱势群体”永远都存在，我们会发现在今天大的经济下行的环境下，上游的企业确实面临巨大的压力，赊帐现象是非常严重。农民有的时候种出甘蔗给糖厂，拿一个白条可以放一年，板材产业链的各个环节上都有账期，3-6个月不等。
所以，我们必须还要关注上游产业格局变化，未来原料供应变化。没有稳定的种植，没有持续的技改，就不能有好的产品、好的价值。中农网正不断地向上游延伸，设计闭环产业链基金，解决农民白条问题、解决种植技改、改善加工企业和农民的共生关系，这也是产业互联网在去产能之后，要去思考和准备的。
原来我们看到生产甘蔗的农民，大的可能就是100多亩地，但是现在已经出现手握1千多亩、3千亩这样的大户，这样的一些发展，是我们期待但还会很漫长的整体结果，更多中小种植户还是很需要解决白条的问题，需要有一种“物资银行”来支持他们的耕耘，我们向上游延伸的产品，可能会帮助到他们去选择更高的生产方式，或者是一个更稳定的渠道。
2016年起，中农网以白糖品种为探索，以深圳为基点，通过自身及第三方物流的合作，设计并自主开发了微商城，针对小B和小小B的O2O业务探索，为这些客户提供更省心、省钱、省力选择，这也是中农网通过单品探索，实现更多中小微客户进入生态圈重要一步。
从2012年到2015年，中农网一直连续有千万级的盈利，做B2B平台，只有赚钱才能证明平台的价值，因为客户需要你。无论是当下的交易服务，还是未来不断应用的企业服务，平台只有不断通过高附加值、个性化定制的创新，让客户愿意有偿使用你的产品，才能追求更大的产业梦想，抓住更多的机会，盈利能力至少是一家“独角兽”企业的必要条件。
中农网目前在每个单品都还没有碰到规模的天花板，GMV也才刚刚达到400亿，主营业务收入也刚刚过百亿，市场还很大。我们低头聚焦的始终是能在垂直的领域里做深、做透，横向打通物流和金服两个领域的事情还很多。
我们期待，大生意更容易。
绿善公学
你要走的路，一定有人探索过…
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