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文| 铅笔道 记者 贾民将 导语 张思亮的姐姐有家美容院，动了很多心思获客，但收效甚微。 借此，张得以了解美容行业现状，业内有种颇为落后的营销手段——办卡。“一张卡少则3000~5000元，多则上万元，如果能有一百位客户，小店的投资就基本回本了。” “传统美容院分散落后、连锁化程度低、价格不透明、技师缺乏训练、产品质量参差不齐。” 2015年8月，张创立“美柠家”，在苏州与100多家美容院合作后，于今年2月上线App，客户可自主选择各门店的项目、美容师。如感兴趣，可线上预约下单，平台到店服务。每个项目都明码标价，按次消费。“产品、美容师都有呈现，一目了然。” 今年4月，除了自投资金500万外，“美柠家”获得天使投资。 目前，“美柠家”每日有100多单，合作的美容院已有3000多家，美容师数量1万多名。 注: 张思亮已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。 美容院+互联网 张思亮曾任软银中国投资总监，后来创立汇勤投资基金，投资了数十家企业，其中多家已上市或并购退出，如PPTV、途虎养车网、普丽盛、新美星、吉祥航空等。他是互联网、电商专家。 张有一位姐姐，在广州开了家美容院，是家社区店，有5~6位技师。在拓客这方面，她动了不少心思，但一直没什么突破，所以常给张打电话寻求思路。最初，张也没将此事放在心上。 2015年春节，在他姐姐多次请求下，张来到广州，顺便了解下行业。他发现，长久以来，美容院都处于野蛮生长期，经营门槛低，有着落后的营销方式——办卡。它使得很多美容院活得不错。“一张卡3000~5000元，如果能办一百张，小店的投资就基本上回本了。” 和他姐一样，大多美容院都困于获客。大家使用微信推送、美团、点评等方式已颇为普遍，但效果甚微。 团购App与美容院初衷不一。美团只能起导流的作用，相当于美容院的传单，形式上不过是从线下搬到了线上。如果美团引流办卡成功，客户与美团就无后续联系了；如果引流不成功，美容院的目的就没达成。 除此之外，行业还存在价格不透明、强制推销、技师缺乏训练、产品混乱等问题。 张做电子商务多年，考察过很多方向。这次他停了下来，思量一番，认准美容院的互联网化是个不错的方向。 最初，他想到各种模式，其中就有“上门”。但他认为，上门服务为小众市场，到店更合理。“美容院里有设施、场景，更便于提供周到的服务。” 在苏州试点 张想做一个App，商家将美容项目产品、价格、适用人群等公开、透明化。同时，他也将美容师的特长、介绍、背景等呈现出来，一目了然。 客户也不必再办卡享受会员价，消费门槛被降低，主动权回到了客户手中。线上预约，到店服务。与美容院的B端合作到一定规模后，再做B2B（连接供应商与美容院）的服务，如美容师培训、产品统一采购等。 去年4月，在离上海不远的苏州，张展开调研。他最先找上的是“法兰泥”，后者在全国有几百家美容院，苏州当地就有几十家。 去的路上张都在梳理，“美柠家”除了帮商家获客，还要调动美容师的积极性，因为客户与美容师才是强关系。 当天下午，张见到“法兰泥”的老板。对方有个理念：美容师才是服务主体，而老板是为其做好服务、培训、产品开发的配角。他也一直在寻找与互联网结合的机会，两人一谈，几分钟就达成合作意向。 “客户是冲服务、美容师来的，而不是一家店。”这次合作，让张进一步坚定了，要把美容师推向前台的想法。 这种方式，还可实现美容师的自我管理。之前老板在时，美容师会服务得周到；但老板不在时就不好说了。有了客户的评价，一颗星还是五颗星、服务是否周到，直接关乎着她个人业绩，所以会无需管理。 几个月之内，张陆续跑了40家店，美容院所遭遇的问题雷同：外部为获客，内部为管理。 产品上线 去年8月，张自投500万元，创立“美柠家”。做产品、技术的同时，他组织了一支BD分队，研发了一套BD系统。 洽谈的美容院合作意向较强，BD系统的主要作用是梳理美容院信息。除去美容院的地址、电话外，还有门店注册时间、营业执照、美容师的数量等更为细致的信息。 除此以外，需要将美容院的项目梳理成文字。其项目可分为3个类别：美容、美体、养生。“美容好理解，美体包含减肥、丰胸、脱毛等，养生指的是保养，如经络、腹部等。” 还有更多的细分类别，如补水、美白、去皱、拔罐等。 同时，美容师的资料也要录入，如过去经历、性格描述、亮点等，每位美容师都得拍照。 半个月时间，BD团队拓展了苏州100家店。“我们综合店铺装修、美容师素质、产品项目等要素，从200家中筛选出来。” 今年2月底，“美柠家”上线，分为3端：用户端、美容师端、店主端。在用户端，客户可在“美柠家”看到各门店的产品、美容师。如感兴趣可预约下单，线上支付后到店服务。每条项目都明码标价，按次消费。 美容师端，美容师能管理时间、客户、排班时间等，安排未来2周以内的时间。“美容师什么时候有空、什么时候没空，都清清楚楚。” 而店主端，老板可管理门店的服务项目、美容师、顾客、财务等，还可了解线下的预约和订单。 ◆ “美柠家”的管理团队 合作3000家店 上线之后，“美柠家”在苏州做局部推广。一场活动中，张做了“最美美容师”的评选。他找到30家店，每家出2名美容师，由新老顾客评选，从60名中选出15名优胜奖，再选出5名，颁发称号。 美容院比较配合，它们原本就有推广需求，但一家力量小，现在联合几家，有种声势浩大的感觉。推广方式上，有微信推送，也有商场促销，美容院提供美容师，为客户做免费体验。“不办卡的方式，的确吸引了很多客户的注意。有些很兴奋，赶紧告诉了自己的闺蜜、朋友。” 活动中，美容师的积极性被充分激活。她们转发热情很高，客户也帮着转发。“她们之间的强关系得到了很好的体现。” 活动举办一周内，美容师每人平均增加5单。 这种方式，捅破了美容行业的窗户纸。之前，很多老板身在江湖，不得不办卡；而现在，如果不按次消费反而是落伍了。 其余活动也陆续展开，如三八节、爱乳月。“结合美容院，给客户们做很多讲座。”不到1个月，张就积累了超过2000位用户。 3月底，“美柠家”已有200多家合作门店，日订单几十左右。这种情况下，他开始拓展南京、深圳。团队也从10人增至48人。 接下来的运营中，张又发现了新的问题。用户端功能偏简单，能看到罗列式的项目介绍，以及商家挂的会员价。 这可能造成冲突。假如一个项目，线上售价100元，线下也是100元，客户没必要再从App多走一圈；而如果线下100元，线上是80元，到店客户会觉得亏。 新的版本中，线上、线下的项目被区分开来：几个产品打包，重新组合。比如线上买2个打8折，线上下单，买100减20……营销手段很多，客户的选择更多样化。 目前，“美柠家”每日有100多个订单，已与3000多家美容院合作，美容师数量1万多名，正准备Pre-A轮的融资。 在张的布局中，“美柠家”马上会渗入供应链端，即为美容院提供技师培训、产品统一采购等服务。“美容行业有很多产品公司，他们卖产品时，要进入到美容院，一家家推销，那‘美柠家’会成为他们的一个渠道。” 读完文章，有报道需求的创业者请加Pencil-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样； 也可以直接点击“阅读原文”，提交报道信息； 如需转载、市场合作，请加微信号xinchao0618。
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