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24341-小河总结《15-08-10》 【连续第100天总结】 时光飞逝，不知不觉在716团队的学习已经100天了，在这期间有激动，有心动，我想更多的是感动，一路坚持下来真的很不容易，我都有点为自己感动了。 我真的要感谢716团队中的每一个人，是你们敬天爱人的思想教会了我成长，教会了我做人做事，谢谢！ 在这里尤其要感谢的是我的点评学长贺欣，他一直用他那颗敬天爱人的心为我奉献，为我点评了100天 总结，时不时的为我送上温暖，在这里真心的跟您说一声： 您辛苦啦，谢谢您一直以来的陪伴！ 我们在学习工作的时候，有时候真的需要多回头看看，看看自己丢失了什么，又收获了什么，不能一直前行而未有反思，那样对我们的成长，对我们的学习真的没有一点帮助，今天就是100天，真的需要对自己一直以来的学习进行一个梳理，好好反思一下自己，有则改之，无则加勉。 100天了，对自己真的是一个很大的蜕变。遥想自己当初刚加入团队的时候，真的是负能量爆棚，什么想法都有，就是没有对一件事情单爆的想法。每次碰到工作上的问题就会变的很烦躁，不愿意去学习，一直纠结于工作的事情，自我心态调节差。 100天过去了，感觉自己的心态变好了，自己会利用目标细分法调节心态了，更加明白纠结于工作上的事情对我没有半分钱的好处，我需要用做的就是用三大去解决这些问题，而不是一味的抱怨。 不抱怨，一切靠自己！ 之前碰到一家医院被竞品乘虚而入了，那个时候我没有抱怨，因为我深知抱怨对我是没有半分钱的收益，做销售面对的就是要竞争，要厮杀，我需要利用《三大思维模式》去分析，去解决问题。 第一步：马上去市调； 打电话给采购，了解替换我们产品的药品是B药品，马上了解B药品的价格、规格、生产厂家，顺便再打听药剂科主任替换我们产品的原因。 第二步：马上去网上药品中标目录查询这个厂家； 发现这个药品在江西没有中标，跟采购聊天得知： B药品是代理商在做，给药剂科主任送了很多的好处，关系比较深厚，相比之下，自己一味的去做采购的工作，药剂科主任没有过多的接触，真的是前段没有做好，后端就会出现问题，自己没有把药剂科主任的人情做透。 第三步就是提问，提炼话术。 1.这件事情的本质是什么 2.产品被替换的原因有哪些 3.这件事情的关键人物是谁 4.有没有其他的关键人物 5.自己产品的优势在哪里 6.自己产品的劣势在哪里 7.如何激发自身优势 8.竞争产品的优势在哪里 9.竞争产品的劣势在哪里 10.如何夸大竞争产品的劣势 11.如何去给药剂科主任讲故事 12.讲什么故事，怎么去讲，在哪里讲 13.药剂科主任有什么需求 14.药剂科主任有什么痛点 15.我能给药剂科主任带来什么帮助 16.我能给药剂科主任带来什么利益 17.我需要药剂科主任怎么帮我 18.这么帮我他会有什么风险吗 19.他为什么要帮我 20.他不帮我会有什么坏处 21.我如何抓住这个坏处去狠狠的敲打他 22.我能不能通过上层领导去旁敲侧击他 23.从目标细分入手做分析，我实施这个过程的阶段可以分为几个阶段 24.从单点爆破入手做分析，我如何将这件事情做到极致 25.在最短的时间内，我如何做好药剂科主任的人情 26.从登门槛方面入手做分析，我怎么去说服他 27.如果他帮我，竞品怎么办 28.他怎么向竞品交待 29.我应该给药剂科主任一个什么理由让他心安理得 30.这些事情会存在其他问题吗？如何做到极致 这件事情的本质就是我人情没有做透，而我需要解决这件事情的本质就是利益驱动，关键人物有两个： 一个是药剂科主任； 一个是临床主任； 我跟临床主任关系好，这是一个优势，还有一个优势是我们产品是基本药物，在江西中标。一方面我需要做好药剂科主任的利益驱动：喜欢抽烟就送烟； 卖产品就是卖故事： 他年轻想升职副院长怕出事； 产品未中标在医院销售会出事的故事； 统方没有找到人可以帮忙搞一下统方，把我们的药品跟他利益相连； 我们领导跟医院上层领导关系比较熟等等，整理一下话术就上路了。 另一方面我需要临床主任给他打电话：我们药品临床需要，竞品药物效果不好，给他一个台阶下，不至于丢面子，也算是给竞品一个交待。最后就是解决他的后顾之忧，如何跟竞品交待： 1.代理商品种多，不在乎这么一个品种，以后合作机会多。 2.临床需要，患者不接受他们的产品，他也没办法； 3.上层领导关注这件事情，自己也左右为难。 锤炼话术，去医院马上就把问题解决掉！ 在716团队中，自己有收获，也有很多不足的地方，自身比较低调，内向，好像很少在团队中冒泡，学习质量也不是很高，尤其最重要的就是自己敬天爱人确实做得不是很到位，希望接下来的日子好好学习，好好做人，用敬天爱人的思想在团队中去做人、做事。 最后想说的是，真的很开心能够成为加入716，希望接下来的日子我和716的一起幸福的度过，相伴50年！
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