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海跃达专注于为全国珠宝零售商解决珠宝店铺运营管理问题。
市场竞争激烈，顾客货比三家 为什么选择我们品牌，而不选择别的品牌？ 为什么选择我们店，而不选择同品牌的其他店？ 为什么选择我购买，而不选择其他同事？
一、专业使我们更加强大 1、掌握专业知识：学得透彻，懂得对专业知识活学活用，表现出专业的感觉 2、勤能补拙：积极、主动的多加练习，顾客货比三家时，练过与没练过是不一样的 3、专业服务流程：专业是设计出来的，要设计出一整套标准化、简单化、专业化、独特化的服务流程，打造自己的核心竞争力！ 4、专业的案例分享：每次销售结束要做专业的案例分享(范例见后面) 5、专业的数据统计：客流量、深度沟通率、成交率，一次转化率、二次转化率…… 6、专业的改进方法的提炼：每月头脑风暴、圆桌会议总结、提炼改进方法，并制定行动计划 二、力量的源泉——文化的熏陶 1、企业文化的熏陶加强员工对企业的认同感 2、心态的梳理，使员工从内心深处认同非素 3、将阳光心态转化为行为准则加以训练；讲企业文化转发为话术活学活用 三、锦上添花的销售技巧 A：试探需求 学会聆听：听清、听懂、听会！ B：铺垫 1、赞美铺垫：赞美顾客常见的销售话术 2、心理铺垫：送人、自己戴的赞美话术 3、讲故事铺垫 (借他人案例引导顾客) 4、反选款式 铺垫 C: 引导非素时机的把控 D：消除顾客的心理防线 E：消费观念引导 四、倍增非素的绩效体系设定——老板要导购卖非素到所有员工强烈想要卖非素的转化
钻石销售高效引导案例 一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台， 我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看点什么吗？” 老板娘说：“925的手链。” “银手链么？” 他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。” 我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。” 我把他们领到铂金手链柜， 说：“老板娘是您自己戴吗？” “不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选， 我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧？” “嗯，是的！” 老板娘笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，第一次来要送点礼物。” “您们客气呀，老板你们好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。” “老板娘说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。” 分析一：顾客的需求 表面需求信息：铂金手链 准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心 解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明自己的用途是送给儿子的女朋友。当您了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。 我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7朵小花的，试戴在老板娘手上。 “嗯这条不错，又亮的又漂亮的。” 问她儿子、老公：“好看吗？” 老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。” 我看他儿子没表态。 分析二：谁是决定者： 决定者是：母亲 这时我为了提高非素金， 我就说：“老板娘其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就选铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，当柜的同事不在，我就进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较， “你看小伙子2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链， 我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。” “老板娘钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条的。”（ 我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。 老板娘问：“多少钱？”“7816元，” 分析三：高效引导 动作分解： 1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。 4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。 “打折吗？” “不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出现可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，下次买其他的还来找我。 分析四：价格谈判 表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉每个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意图？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。 销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。
全国第一家珠宝品牌运营管理机构
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