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(转自铅笔道)  (乐投天下CEO杨亮) 导语 2014年，30岁的杨亮从工银国际高级投资经理的职位辞职，创立互联网金融公司“乐投天下”。 从创业之初获天使轮融资，到去年7月获A轮融资，其业务重点也发生变化：由供应链保理+租金分期业务，转向汽车供应链金融。 与4S店相比，二级经销商缺乏资金周转渠道，资金压力主要源于进货及库存车。于是，杨亮通过订单质押融资、库存车质押融资的方式与其达成贷款合作。 汽车供应链金融业务上线10个月以来，“乐投天下”实际投资用户约2万，总交易额8.3亿元，资金管理规模2亿多，汽车供应链金融业务尚无坏账，服务100多家经销商，业务涉及北京、武汉、成都等15个城市。  供应链保理+租金分期 临近春节，杨亮从北京飞回湖北鄂州，一行3人来到长江沿岸的南浦路。走进一家金丝猴糖果店，他和金丝猴、金龙鱼等几家经销商聊得火热。 这一幕发生在2015年年初。4个月前，从事供应链保理业务的杨亮，以湖北省大型连锁超市“武商量贩”为核心企业，为其在鄂州市的副食(糖果、粮油等)供应商提供借款，抵押物为供应商的应收账款。 杨亮再将借款组合成理财产品，上线网站——“乐投天下”。线上产品(定期)卖给投资人(用户);收到核心企业(武商量贩)打款后，供应商再还本付息。然后，网站扣除一定比例的服务费，其余偿还给投资人。  (乐投天下网站首页) 彼时，杨亮发现，供应商的月借款额普遍大幅增加。“每个客户的融资申请额度平均增加50%以上。11月份，一个客户借款10多万;12月~次年1月，借款额达到20多万，甚至40万。” 他实地探访，查询增量原因。“调研发现，这是一个正常现象，对我们而言没有风险。临近年底，用户的副食消费量增加，供应商要备货，资金需求量就变大了。” 还需要哪些金融服务?杨亮把问题抛给在座的供应商，得到的答案多是个人信用贷款服务。他摇摇头，“信用贷款不敢随便做，风险大”。较之于其余回答，租金分期是比较靠谱的服务。于是，杨亮开始讨论产品可行性，并着手设计。 随后，业务团队拿着租金分期的产品介绍出现在鄂州的副食品商圈——保理供应链的10多位客户成为试水者。 “他们要提供与房东签署的租赁合同，并由房东担保。比如一年租金15万，我们按租金的70%~80%放款。借款商户要在未来12个月内以等本等息的方式还款。如果租客跑了，那么房东退还房租，或者我们寻找新的租户，再收新的租金。”杨亮说，该产品类型与保理供应链相同，也以定期方式出售，到期还本付息。  (保理供应链流程) 自此，保理供应链与租金分期的推广便联结到一起。除在湖北老家(鄂州、咸宁等地)拓展业务外，杨亮还布局京畿地区。“公司在北京，如果在云南做，可能管理会出问题。”于是，15年上半年，他把业务推进到北京、廊坊、保定等地。 聚焦汽车供应链金融 产品营销上，杨亮主要依靠口碑传播+注册送红包。“早期你投广告也没用，谁也不知道你是谁。肯定要以我们团队作为一个点，团队外面有一圈朋友。首先是这一圈亲朋好友先投，亲朋好友再往外扩展一圈。” 2015年10月，“乐投天下”网站上线一周年之际，保理供应链+租金分期的月交易额达到3000多万元。 然而，此时杨亮决定缩减供应链保理及租金分期业务，不再寻找新的借款人。他坦言：“保理供应链对核心企业的依赖性太强。核心企业不配合，或者核心企业数量少，都会抑制公司的长期发展。租金分期有一定信用贷款的性质。租客有可能不按月还款并且跑人，所以资产质量也没那么好。” 业务调整的另一个原因是汽车供应链金融产品的开拓。与供应链保理及租金分期相比，汽车供应链金融的市场更大，风险点更易把控。 这一新产品的开拓源自一次业务推广。时间倒回至2015年5月，业务团队到武汉竹叶山汽车市场推广租金分期业务。其间，他们发现除租金分期外，汽车的二级经销商还有其它的融资需求。“二级经销商去上游买车时需要大量资金，但展厅里的很多车还没有卖出去，资金周转不畅。” 与4S店相比，二级经销商缺乏资金周转渠道。银行等传统金融机构主要以汽车厂商授权的4S店为授信主体，并为后者提供经营所需的信贷支持。二级经销商却因规模小、质量参差不齐等因素被传统金融机构拒之门外，而通用金融等主流汽车金融公司也只服务于其品牌4S店。 杨亮想为这块被忽视的领域提供资金支持。他说，2014年，我国新车消费金融渗透率超过20%，而融资租赁渗透率不到5%。“假如经销商有卖50台汽车的能力，但缺乏资金流转，他只能卖10台车。”他补充道，“我们进去打破这个平衡，扶持企业更好地发展。” 订单质押+库存车质押融资 二级经销商的资金压力主要源于进货及库存车。于是，杨亮通过订单质押融资和库存车质押融资的方式把控风险。 订单质押融资流程如下：“乐投天下”与汽车经销商签订借款协议，后者用借款购置车辆，并将刚刚购得的新车质押给“乐投天下”(车辆由“乐投天下”保管)。收到还款后，“乐投天下”返还车辆。  ( 订单质押融资流程) 库存车质押融资的流程更为简单。汽车经销商将新车质押给平台 “乐投天下”(车辆由平台保管)，后者为车辆估值并按一定比例放款。收到还款后，平台返还车辆。其间，平台上线相应产品，从投资人处筹款，到期还本付息。  ◆(库存车质押融资流程) 第一个订单来自北京亚市汽车交易市场。2015年8月，某汽车经销商将4~5台现代轿车抵押给“乐投天下”，后者对其估值并按照80%的比例放出40多万元借款。抵押车辆放置于交易市场附近的一个停车场内，每月按车位缴纳停车场租金，并由专人看守。 在车辆价值评估上，杨亮参考多种维度。“经销商有一个进货成本价，有发票和打款记录，再结合汽车论坛、网站的汽车售价综合评估。” 不同于二手车抵押70%的放款比例，他把这一数额提升至80%。“与二手车相比，新车价格比较稳定，而且处置通道非常通畅。它只要稍微降点价，就能很容易地卖出去。所以新车的放款比例要高一点。” 放款前，“乐投天下”要对借款人信用进行数据筛查。它接入数据风控公司“同盾科技”，同时连接网上公开的工商数据、法院数据等，审查借款人是否有潜在逾期风险。 汽车供应链金融上线的第一个月，交易额为200多万元，一个月后，单月交易额突破1000万元。目前，单月交易额超过1亿元。 截至今年5月，“乐投天下”实际投资用户约2万，总交易额8.3亿元，资金管理规模2亿多，汽车供应链金融业务尚无坏账，服务100多家经销商，业务涉及北京、武汉、成都等15个城市。今年年底，“乐投天下”预计为超过500家经销商提供金融服务。 继汽车供应链金融领域深耕细作后，杨亮希望进入汽车消费金融和融资租赁领域，并在汽车产业中逐步建设资金流、物流、信息流的大生态。
[责任编辑:胡菁菁]
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