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原标题：“出售智慧”给产品增值
第一次公共关系课上，老师阿董给同学们拿出一个苹果说：“这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到100万元。有什么办法吗？” “一个苹果，卖到100万，您想钱想疯了吧？”老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。“要是一个苹果卖到100万，傻子还来上课啊！”不知谁又一嗓子，全班炸了锅。 一个苹果引发的争论 老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了有一两分钟的样子，又把苹果举了举，“我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？” “这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上贺岁，应该能卖出去！”有人提议，大家点了点头。 “那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元？” “把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。” “怎么样，苹果已经卖到30元了，接着来，接着来，我们把它卖到100元！” 班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果晃来晃去。 “有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买。” “这个同学的主意怎么样，会不会有人买？”会的，很多同学都在点头。 “在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元。”又有人喊道。 “不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到100元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。那我想把他卖到一万元，该怎么办？”老师得寸进尺。 “放到神七上，上天走一圈，保您能得到一万元！” “不错，这同学的主意不错，只是神七已经下来了，如果把我的苹果能放到神八上，你们说，一万元，我卖不卖？”“不卖！” “看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得‘奥运苹果’果王桂冠。该‘奥运苹果’果王6.6万元天价拍出。看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6万元？同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到10万元，有没有办法？”老师举了举苹果。 “云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成分，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到四五百元一个。我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。” “那当然，别说10万，100万、1000万都有人买。”同桌跟着附和。 老师朝这个女生伸了伸苹果，“很好，挖掘苹果的功能。” “哈哈，我这个苹果被忽悠到了1000万，再想想，还有没有办法？” “梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现。” “砸牛顿头的那棵苹果树死前结的最后一个苹果，肯定能够买到10万。” 大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。 “一个苹果能不能买到100万？能！不仅能，甚至会更多。看来，这并不是件很难的事，只是需要策划。” “这不是赵本山和宋丹丹演的小品公鸡下蛋的事吗？”班里哄堂大笑。 我们现在举行一个小型的拍卖会，来拍卖这个苹果。请大家注意，这是真的拍卖，就是说，你喊了价你是要掏钱的，请大家慎重考虑。这个苹果是老师亲自挑选的，是第一节公共关系课上的教具，在这一节课上，理论上这个苹果曾经被卖到100万元，现在开始拍卖，起价1元人民币。 “2元、3元、5元、10元，12元、14元……”大家轮番抬价，一会儿就炒到了55元。 “我出100元。”女同学静子站了起来。 “100元，疯了吧，八成是献媚。”立刻有人说。 “130”驴子立刻反击。 后来只剩他们两个人在叫价，互不相让。一直到最后，驴子叫到330元时，静子不再吭声，脸气得通红。 老师问驴子后悔不后悔，驴子回答不后悔，老师说：“那你掏钱吧。” 驴子爽快地掏出了330元，老师毫不客气地接过来，朝大家举了举，装进了口袋。 晚上驴子又花了一百多元请宿舍的人吃饭，大家都笑他买了个金苹果时，驴子神秘地一笑：“这给老师印象多深啊，这科的成绩没问题了！如果因此拿到了一等奖学金，你说这个苹果值多少钱？一等和二等可是差了一千多啊！你说值不值？” “公开行贿老师！”大家纷纷起哄要分了他的金苹果。 驴子哈哈一笑：“这可不成，这个金苹果还有用途，要送给女朋友，再讨讨她的欢心。”这头驴子可真不笨啊。当然这是后话。 买卖无论大小，出售的都是智慧 “买卖无论大小，出售的都是智慧”这是卡塞尔那斯的经典名言。哪个卡塞尔？就是出售柏林墙的主。这家伙当年在越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，因为人们反战情绪高，结果可想而知，一分钱也没拍成。可是这家伙不甘心，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见，由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了1美元。媒体纷纷报道了“1美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒开发出了美容啤酒和浴用啤酒，使得本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒一夜之间竟然成为全世界销量最大的啤酒之一。 2000年1月，卡塞尔的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟问他：“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？”结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句经典的话：“买卖无论大小，出卖的都是智慧。” 第二节课时，阿董又拿出一个苹果。全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。阿董说：“你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。但那位花了300多块钱的同学是不是为了吃呢？” 驴子有些不好意思了。 老董接着说我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂其中的原因，那我们的销售就成功了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由；我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康；我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春；我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。也就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。如果我们弄清楚这点，销售就好办了，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。 “好”有几个人带头鼓掌。 “好了，我并不是给大家上营销课。我要说的是，把一个苹果卖到100万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会。但是要把很多苹果每个都卖到100万是不可能的。我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？”阿董接着问 “几百亩果园？怎么卖？看来阿董的苹果要卖上一阵子的”。有同学低声嘟哝着。 阿董似乎根本不理班里同学的反应，他先给大家讲一个流传很广的故事：把梳子卖给和尚。 “把梳子卖给和尚”尽显智慧 有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还买什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉。回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！ 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子。和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊。和尚就买了一把。 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚？和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意？和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚看话说得有理，就买了10把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法？老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子。和尚说，真的不需要。那人跟和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把梳子，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲。 第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。第三和第四个人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。第六人已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。 前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院。他发掘到了一个市场，他要自己干。 如何给产品增值？ 如何给产品增值呢？上第二节课时，老师在黑板上写下了这样几行。 第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字、加包装纸或者包装盒。 第二、深加工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。 第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。 第四、增加产品的文化内涵。比如请李宇春签名、和牛顿扯上关系，和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。 第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件(如救灾)之力。 苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识，有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都能赚钱。 接下来老师又给大家找了一个新闻：“外星人有没有？至少没有人见过吧？但我要说，有公司在利用和外星人通话赚钱，你信不信？据报道，从2005年2月27日开始，美国一家公司推出了一项拨打‘星际电话’的服务，有兴趣的人只要拨打1-900-226-0300这个号码，据称就能向外星人进行呼叫。据了解，该公司将拨打电话者的声音以一个直径3.5米宽的抛物线碟形天线传播到遥远的外太空中。拨打‘星际电话’每分钟的收费标准为3.99美元。到目前为止，已有数千名天文爱好者通过拨打‘星际电话’向外太空进行过呼叫，平均每个电话的时间长度大约为3分钟。但没有一个‘星际电话’拨打者如愿收到过‘外星人’的回应。据路斯格斯大学研究人员克里斯多弗·罗斯称，‘星际电话’能够联系上外星文明的可能性微乎其微。据他称，‘星际电话’的声音信号只能保证在2光年距离内接收清楚，可距地球最近的太阳系外恒星在超过4光年的区域。 “这是在利用人们的好奇心赚钱！” “大家看到了，好奇心是可以卖的。和公园里圈个棚子买票看人鱼姑娘是一样的道理。”阿董说。 其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的。比如月球是可以卖的。美国的丹尼斯·霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。霍普以每英亩19.99美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆·克鲁斯、哈里森·福特、约翰·特拉沃尔塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员…… 空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗？德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？ 垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品。美国某个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼。有一个人找到政府，“交给我吧，你不用出这个钱。”这个人把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了250万美元，这个人就是后来洛杉矶奥运会赢利的主。 我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地转，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求之不得。给他一个章自己盖，于是他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，用盒子装起来，开始以每块1999元的价格向全国中小学销售。能销售出去吗？当然能。城市的中小学不好卖，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的砖升旗，也是很自豪的事情。 柏林墙全长169.5公里，其中包括水泥板墙104.5公里、水泥墙10公里。墙高约3.6米，沿墙有253个瞭望塔、136个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，因此赚了大钱。 本版综合《中国商人》等 |
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