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来源：药店人
随着人们生活节奏、饮食结构的改变，以及中国传统的中医养身保健理念的使然，国人越来越注重养生保健，这给保健品销售提供了有利的条件，但在门店，药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题。究竟如何才能做好保健品的销售？ 
首先，针对不同的人群要推荐不同的保健品。
适宜人群 | 建议营养补充系列 | 儿童、青少年 | 液体钙、儿童维生素、DHA软胶囊、蛋白质粉、牛初乳片、蜂胶、儿童鱼油 | 18~40岁女性 | 年轻源、羊胎素、芦荟、小麦胚芽油、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、胶原蛋白 | 40岁以上的女性 | 清馨软胶囊、蜂胶、羊胎素、小麦胚芽油、胶原蛋白、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、褪黑素、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、甲壳素、鱼油、大豆异黄酮、大豆卵磷脂 | 孕期哺乳期女性 | 液体钙、DHA、卵磷脂、儿童鱼油、复合维生素、蛋白质粉、螺旋藻 | 18~45岁男性 | 液体钙、卵磷脂、多维片、螺旋藻片、蛋白质粉、维生素C | 45岁以上的男性 | 鱼油、卵磷脂、螺旋藻片、液体钙、褪黑素、番茄红素、羊肝、海狗油、维生素中老年型 |
其次，药店人要了解不同的保养需求对应的保健品有哪些。
眼睛保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 改善青光眼、假性近视、干眼症、预防老年人视力减退、老花眼的病变 | 深海鱼油、卵磷脂、维生素、DHA软胶囊、β-胡萝卜素 | 耳鼻喉保健 | 保健需求 | 建议补充的保健品 | 感冒 | 大蒜油、蜂胶、维生素、螺旋藻 | 过敏性鼻炎 | 葡萄籽 | 经常发生口角炎或口腔溃疡 | 复合型维生素、蜂胶、螺旋藻、维生素 | 心脑血管保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 心血管疾病的保养 | 葡萄籽、番茄红素、大蒜油、深海鱼油、卵磷脂、复合型维生素、螺旋藻、蛋白质粉、膳食纤维片、银杏软胶囊 | 动脉硬化、心肌梗塞及中风的预防 | 复合型维生素、葡萄籽、蛋白质粉、深海鱼油、卵磷脂、银杏软胶囊 | 高脂血症 | 深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、银杏软胶囊、螺旋藻、大豆异黄酮、蜂胶 | 胃肠保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 胃肠疾病 | 螺旋藻、复合型维生素、芦荟、蜂胶、蛋白质粉、蜂王浆 | 药物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保养 | 蜂胶、卵磷脂、综合氨基酸 | 胸腔保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 慢性支气管炎病变 | 蜂胶 | 皮肤保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 过敏性皮炎 | β-胡萝卜素、复合型维生素、芦荟、蜂胶、葡萄籽 | 皮肤美白、预防及改善皱纹形成 | 葡萄籽、复合型维生素、番茄红素、大豆异黄酮、羊胎素、维生素E、维生素C 、胶原蛋白 | 骨科保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 骨质疏松症 | 液体钙、维生素、大豆异黄酮、蛋白质粉、牛初乳片 | 内分泌保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 糖尿病的保养 | 蜂胶、复合维生素、螺旋藻、蛋白质粉、综合氨基酸、芦荟 | 妇科保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 更年期综合症 | 液体钙、复合维生素、大豆异黄酮、羊胎素 | 精神方面保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 改善睡眠 | 褪黑素 | 感染性疾病的预防保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 病毒性感冒、流脑等流行疾病 | 大蒜油、蜂胶、螺旋藻、综合氨基酸、维生素 | 血液肿瘤方面的保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 贫血 | 维生素、螺旋藻、蛋白质粉、蜂胶、峰王浆、维生素C | 泌尿方面保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 前列腺肥大及癌变的预防 | 番茄红素、大豆异黄酮、葡萄籽 | 神经内科方面保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 老年痴呆症的预防 | 深海鱼油、卵磷脂、蛋白质粉、葡萄籽、DHA、银杏软胶囊 | 体重管理 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 减肥者 | 复合维生素、芦荟、蛋白质粉、膳食纤维素 | 儿童常见健康问题的保健 | 保养需求 | 建议补充的保健品 | 多动症或注意力不容易集中 | 钙、儿童型维生素、DHA软胶囊 | 健脑明目提高记忆力 | 鱼油、β-胡萝卜素 | 其他保养需求 | 建议补充的保健品 | 促进味觉，提高食欲 | 复合维生素 | 烧伤、烫伤 | 蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素、蜂胶 | 癌症 | 维生素、螺旋藻、蛋白质粉、番茄红素、银杏软胶囊 |
接下来，我们再来看看一个销售案例，学习怎么推荐保健品。
某天，一位五十来岁的女顾客急匆匆走进药店，药店人热情迎上去。 药店人：阿姨需要我帮忙吗？ 顾客（态度极不友善）说：妇科药在那儿，我自己找。
药店人：在这边，请跟我来。 顾客在货架边左看右看，非常烦燥。营业员走到她身边。
药店人（热情）问：您那儿不舒服？ 顾客：近段时间，心情烦躁，晚上失眠，做什么事都没心情，还腰酸腿软，烦死了!
药店人：除了这些症状，还有没有其它不舒服？还行经吗？白带有无异常？晚上睡觉出汗不？ 顾客：那倒没有，就是外阴有点干燥；还有出汗，一觉醒来衣服都湿了；月经也时有时无。
药店人：这段时间用过什么药？做过检查没有？ 顾客：做什么检查哟，又没什么大毛病。吃了些安眠药，不管用。
药店人：阿姨，您用的药不对症当然不管用了。您这是典型的更年期综合征，那是女性人生中的必经过程，您也不用太担心了！我介绍几种药给您试试看。 顾客：你还蛮懂的，什么药？你拿给我看看！
药店人拿了一盒更年安片，一盒尼尔雌醇片，一瓶大豆异黄酮给女顾客
药店人：阿姨，您看看这药的说明书，很有针对性的，特别是这个大豆异黄酮软胶囊，它是一种天然的雌激素。女性在三十五岁以后，雌激素水平就会慢慢下降。随着年龄的增长，更年期的到来，不适症状就会出现。这种天然雌激素能全方位调节女性荷尔蒙分泌，维持雌激素水平正常，缓解更年期症状，长期服用还可以美容养颜呢！ 顾客（笑了笑）说：听你的，试试看！该怎么用呢？
药店人（微笑着）说：尼尔雌醇片每2周1次，1次2片，症状改善后维持量为每次2片，每月2次，3个月为一个疗程；更年安片每次6片，每日2次，记得要用温水送服哟。 顾客：谢谢你！
药店人：不用谢，应该的！记得用药期间要保持心情舒畅，禁用辛辣、油腻食物，若用药后胃不舒服就饭后服用！
顾客进店表现得异常烦燥，也没有具体的购买目标，说明她对自己的病症没有把握，而药店人通过热情的问候以及专业的知识，取得顾客的信任，从而给顾客介绍合适的药物，让顾客对其产生好感。药店人能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力，让顾客满意而归。
初步诊断及依据：失眠、盗汗、烦燥、月经不规则、年龄较大。
根据诊断给出治疗方案（如下表）：
治疗方案 | 代表用药 | | 药品名称 | 是否营销品种 | 用法用量 | 疗程 | 中药安神，缓解其症状 | 更年安 | 否 | 6粒/次，2次/日 | | 西药调节雌激素的正常水平 | 尼尔雌醇片 | 否 | 2片/次，2次/日服用1周，症状缓解后，维持量2粒/次，2次/月 | 三个月一疗程 | 保建品起促进作用，提高毛利 | 大豆异黄酮软胶囊 | 是 | 2粒/次，1次/日 | |
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