导购：这样应对还价，会让人刮目相看！

无论导购人员多么专业、热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变：“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。今天分享7个非常管用的应对技巧，绝对奏效！！

1、上级特批（顾客想买好东西又想占便宜）

分析

遇到想买好东西又要便宜的顾客，可以用现场的业务员或者柜长等来帮助促成。

话术

导购员：顾客，你看这个产品不错吧？

顾 客：东西是不错，就是太贵了。帮我再便宜点。

导购员：我这边的权利只能到这里了。唉？你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。

导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊？

领 导：顾客要哪个款式啊？

导购员：是新款的中性色。我已经是我们搞活动的价格XX钱了。他还要便宜，你看看能不能再帮他便宜点。

领 导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。XX钱做了这一套。

导购员：啊？（装作惊讶的表情）这样子可以的啊？我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。

2、随大流（犹豫型顾客）

分析

这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客，比较有效。

话术  

导购员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。对了，您是住哪的？

顾 客：我是XX小区的。

导购员：真的啊？前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。（拿帐本）您看这个是，这个也是，都是您们那的吧？

顾 客：恩，就在我住的那个小区不远。

导购员：对吧。我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品，真的挺不错的！

3、承诺保障（顾客已经认可产品）

分析

顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。

话术

顾 客：你们这一套最低就是这么多了吗？

导购员：是的。这个已经没有什么利润了。

顾 客：这样吧，我去其他店看看，比较比较。

导购员：您已经很认可咱们的产品了，我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了，买了以后在其他地方发现有比我这便宜的，拿发票到我这比价退差。我这贵多少，退多少给您（利用商场系统保障），您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的，价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看，结果是一样的，还不如在这歇会，您说对吗？

4、拿账本比价

分析

拿出以前成交的记录帐本相互比较，让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了，感觉切实的利益点。

话术

顾 客：你这套再给我便宜点吧，我都来了好几次了，下次我再带点朋友过来买，好吧？

导购员：顾客，真的不能便宜了，今天这个价格都已经很低了，您要不信，我拿以前的帐本给您看看，您看，这个是XX月买的，XX钱。这个是XX月买的，XX钱......真的不能再便宜了，我都没卖过那么低的价。

顾 客：这个真的假的啊？不是你们拿来骗人的吧？

导购员：怎么会呢，上面都有电话号码。呶，你看，这个是X先生，电话是13XXXXXXXXX，您要是不信的话可以打电话去问问。

5、以假乱真

分析

全说假话肯定有破绽，顾客也不傻，但是如果说几句真话再夹几句假话那ji就不容易分辨了。

话术

顾 客：你这一套XX价钱卖不卖？

导购员：这个价钱实在做不了喔！您看我也是给别人打工的对不对？我卖了这一套才拿20块钱的提成。如果说我今天把价格放下来了，我不仅拿不到提成，公司里还要罚我款。这东西拿不拿提成无所谓，生意能做话，我肯定会做的，哪有不想做生意的人啊？您说对吧！而且这个东西卖了的钱，也不到我口袋里，是给老板赚去的，我何必让您多出那几百块钱呢，其实咱们是同一条战线上的，能卖的话，肯定卖给您了！价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样？

6、一唱一和，双簧促成

1、价格双簧

分析

导购员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好，同时要了解好顾客的需求额度。

话术

导购员A：您看，这一套我们就这么定下了怎么样啊？

顾 客：好啊，你就再便宜点给我好了，这个东西又不是几百块钱的东西，要好几千呢。你帮我便宜点，下次我也带我朋友来你这边买。

导购员A：这样子吧，你也不要多说了。我就当交个朋友好了，这一套我再帮你把零头减掉好了。

导购员B：你疯了啊！这个价钱怎么能做的啊？你想死了吧，你当你是业务经理啊？

导购员A：不要你管，到时候让公司把我这套生意的提成扣掉好了。我都说了，就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……

导购员B：那你自己开票好了，上面写是你自己开的票，别到时候公司再来找我。

2、电话确认

分析

顾客在价格上已经超出自己的价格底限，而且顾客的成交欲望比较强烈。

话术

导购员：这个价格我这边实在是不能再少了，要不这样吧，您先坐下歇会，我打个电话给我们领导，给他请示一下能不能再宜点。

顾 客：好，那你打电话问问看，能便宜的话我们就定下了。

导购员：喂，X总啊，你现在在哪啊？我们这边有个顾客都来看过好几次了，而且原来家里也用的是我们的东西，你看看能不能便宜点啊，都是老顾客了，对我们的产品都很认可的。是的，真的是诚心要买的。啊？什么？哦！我知道了，哦，好，谢谢啊。再见X总！

导购员：刚才我给我们领导打电话了，价钱方面，领导说了，你要是诚心要的话，最多只能把零头打掉，其他真的就不能少了。

7、利益转移（让顾客买其他产品并给予优惠）

分析

顾客在这里买的东西价格已经很低了，他（她）还想再便宜，那就把这些利益转移到其它他（她）所需要的物品上面去。

话术

导购员：顾客，今天这个价格已经最低了，真的不能少了。

顾 客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，80块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。

导购员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊？

顾 客：我今天还要买XX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。

导购员： 我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧？上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧？

顾 客：那个价钱能买到？？确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。