世界上最大的SaaS公司76%都在采用的营销方式，你却无法启动的五个真相，最后一个让创始人哭笑不得

“当你的企业完成3000万业绩需要100人，而竞争企业同样时间完成目标只需要10人的时候，是该嘲笑对方是“小企业”，还是充满危机感，感受颠覆已经来临？这样的改变正发生在我们同行的身上。也是为什么我们分享在线销售模式以来，2B SaaS圈的朋友都在关注的原因吧。

PS：还没看过在线销售方法论的朋友，可以花时间“点这里文补”一下。

 

既然在线销售这么NB，可以解决企业头疼的百度投放、销售数量不足等资源瓶颈，世界500强的B2B企业25％已经启用，世界上最大的SaaS公司76%也已经开展(来源:Pardot)。投入远低于传统销售模式，甚至免费……为什么很多企业却无法启动？结合我们的实践经验，不点名的方式做个有意思的整理，或许真相就此浮出了呢：

真相一

传统行业VS科技企业

很难逾越的“理念”鸿沟

有一项很有意思的行业分析，也许告诉我们一些事实：在线销售的技术是应用营销自动化，而营销自动化应用程度最高的五大行业：①软件与互联网；②电信；③计算机与数码产品；④医疗与制药；⑤商业服务(来源: Mintigo)。

通过这组数据不难发现，在开展营销自动化企业中，科技类企业占比非常高，高达97%（来自：VentureBeat）。在实践中也非常明显，多数科技行业企业理念更新，他们在产品上线后的第一个思考就是用新的业务模式，因为他们已经看到市场环境的变化：社交网络的发达，和媒体话语权的消失；传统行业的企业主还没有意识到或者很难体会新型营销模式的价值，沉浸在过去的成绩和固有的业务模式，启动非常困难。

而在线销售是打破传统的新型业务模式。Capterra提到，25％的CEO和企业主会直接参与市场营销自动化系统的购买，所以老大的理念认同决定了是否开始；行业“理念”是不可逾越的鸿沟？当然如果你是传统企业的少数认同者，说明你已经在领先。

真相二

销售型VS营销型企业

旧习难改，急功近利和高成本是一对苦难CP

销售型企业可以理解为是重视销售团队的建设和数量，不重视市场的客户获取和商机挖掘。在我们接触的部分企业里面非常凸显：拥有近千人的销售团队，市场部还不到10个人。这类企业普遍认为销售的增长与销售员的数量成正比，招募更多的销售，业绩就能达到对应的增长，在选择推广渠道，更倾向于渠道分销模式、或者能直接带来销售效果的推广渠道（其实不存在）。要知道这些途径都是最传统和成本最高的方式。而渠道本身缺客户以及产品竞争激烈，也成为渠道销售最大阻碍。

与之对应的是营销型企业，他们有自己的销售团队，但是重视市场部门的建设，市场部不只做品牌推广，更会直接参与线索的获取和商机的挖掘，市场部作为空军，销售作为陆军，在为业绩做贡献和发挥不同的作用。其实这样做可以让市场和销售团队本身的工作更高效，市场侧重商机挖掘，而销售做好客户的签约沟通。这类企业更容易开展在线销售，因为与他们的业务模式本身匹配度很高。同时在原来业务基础上增加集中沟通的在线销售，大大提高效率。

真相三

业绩导向VS客户价值导向企业

真的没有内容可讲？可怕

业绩导向理解为业务本身在市场中占据一定的份额，但是企业本身不重视产品，或没有对产品的理念和客户价值做深度的挖掘，也是2VC的重灾区。分享在线销售我们讲过，模式的核心是：优质内容+在线客服，优质内容有：专家讲座（产品理念）、场景演示（客户价值）、案例解读（客户认同及口碑）。显然没有自己的理念和客户价值提取，很难拿出优质的内容，最多讲讲产品功能，很难打动客户，在线销售这事也就很难开始。其实也是对自己业务没有信心的一种表现，不是吗？

而业务本身是从客户需求中来的企业，对于客户的需求和提供给客户的产品及服务价值已经就非常清晰，内容会丰富无比，显然开展在线销售是马上可以执行的事儿。也有企业问：“我们理念不错，客户也认可，但是自己表达不好怎么办呢？其实不是问题，一是可以从多次沟通中提炼更好的内容，另一个可以找业内与自己企业产品理念匹配的专家或讲师，效果会更好。

真相四

决定前的无对比VS有对比尝试

想明白很重要

在线销售模式本身的投入是最低的，对于具备自己想法的企业甚至是免费的，只要配备一些支持的工具就可以。但是有些企业因为对于效果的未知而无法开始，除了未知外，主要是忘记了对比。怎么讲？其实和传统推广方式做一下对比就很容易，比如在媒体做banner广告，一个月几万或需要更多投入。百度推广就更不用说，一次点击少则几十。再比如如果在线销售可以节省销售员资源，每减少一个人，在一线城市的投入就减少10万。任何一者对比都还是很划算的。

当然，还比较建议可以通过体验、交流、观摩其他企业的方式做更多了解，也可以参与到码邦这样的平台先免费学习。

真相五

自我利益不作为VS实干型管理层

让创始人哭笑不得

刚开始业务的创业团队，启动新的业务模式障碍不大，因为销售或营销负责人很多是合伙人或刚刚上任，希望通过更高效的新方式拓展业务。而对于一些比较成熟的企业却存在很多问题。

在线销售模式的决策在老大，但是推动和确认启动是要落地到营销/销售管理层来，新的方式对管理层是有两大考验的：一个是意味着工作量和“责任”的增加。显然企业在尝试或开始新模式，并不是马上抛弃现有模式，于是参与在线销售的团队要增加新模式的工作量或“责任”；二是意味着未来可能的营销预算减少。对企业来讲在线销售一旦运营起来，并达到一定的效果，成本比传统方式甚至低很多倍，那某些企业在这方便的预算可能会减少（也可能加大投入扩展业务），于是，大家都懂的，很多管理层是不愿意认同的。

那么经不住这两项考验的企业会有重重阻碍或拖延，最终还未尝试已流产……或者另一个结果，就是在我们合作过的一家企业，过去做过地推和电销的很多尝试，都没让销售增长更快，这次下决心要做在线销售的老大，在了解新模式后，最快的决策，开掉了能力不符的刚刚从互联网公司高薪聘请的市场总监。

但我们沟通的多数2B SaaS企业实干团队更多，他们希望用更新颖和高效的方式拓展企业业务，做更多的尝试，更高效的配合。因为对于市场部门来讲，虽然参与商机挖掘和集中沟通的工作意味着更多的工作量，但是他们相信这意味着在企业更多的证明自己和团队价值的机会，也是大大改变市场部门地位的好机会。为什么不试试看？

这几个阻碍的因素都不是杜撰，而是我们在实际的交流中真实发生的，如有雷同，可能未必是巧合呢。

毋庸置疑，未来，在线销售将作为2BSaaS以及更多2B业务标配。并且发展速度比我们想象的还要快。而在此之前是从突破阻碍，做尝试开始。能够开始践行新方法的一定不是大多数，但是能够开始启动的有63%可以在收益上赶超竞争对手

毋庸置疑，未来，在线销售将作为2BSaaS以及更多2B业务标配。并且发展速度比我们想象的还要快。而在此之前是从突破阻碍，做尝试开始。能够开始践行新方法的一定不是大多数，但是能够开始启动的有63%可以在收益上赶超竞争对手(来源:Position2)，这就是事实。