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以下文章是针对首席增长官研习社举办的第144期“营销数字化选米多系列专题5”（2020年/3月/18日：周四）进行回顾，主讲人是【米多技术负责人】姚帆老师。本次分享的主题是《SaaS+PaaS传统企业营销数字化的新模式》主要分为以下3个板块（以下内容略有修改）：
前段时间发生了一些事儿，让SaaS和私有部署这个老话题有了新热度。 一是震惊了IT，互联网以及企业服务三界的微盟删库事件，发生后立马有人说，还是私有部署更 好，商户私有部署了，生意就不会受此影响； 二是国内老牌 SaaS 公司明道云，继协同办公转型零代码搭建后，前段时间还直播发布私有部署产品方案，引起圈内不少人关注。 SaaS 模式遇上私有部署 —— 这个“中国特色”话题，随着行业的发展和数字化的普及不时地被提起。如今随着技术的发展，基于Docker容器的成熟，大大简化了开发运维面对应用环境的复杂性，让私有化部 署变得可能。 虽然我强调了技术条件的改变，但还是有很多硬伤是私有部署系统固有的。比如安全运维，当企业使用了私有部署方案，投入了实际生产，业务数据开始在平台上运行，就一定要落实系统监控、异常告警、 数据备份、运维分权等必要的安全措施。还有一些客户认为每年支付费用不划算，感觉买断模式会减轻成本，实际上私有部署任何一次流量的激增都是对成本的一次挑战。除此之外，我们还要看这软件要解决的问题特性。如果是内部核心数据的应用，如一个金融公司的财务系统必定会私有化。而外放性的应用环节，例如营销、协同、通信等，SaaS易于访问和跨平台的能力就更利好。 我们很难评判使用SaaS或者私有部署的决策是否合理，但既然用软件应用是为了解决实际问题。那么回 到我们的主题，围绕传统企业如何营销数字化，SaaS显然比私有化更合适。而SaaS+PaaS才能真正支撑 企业营销数字化。 传统企业营销数字化战略的制订，主体指导思想归纳为24个字：立体连接、数据共通、流量共享、全景 共鸣、全域赋能、全链共赢，又称“营销数字化能力建设24字方针”；以“全域覆盖（全渠道触达）、直连 C端（用户经营）、数据赋能（营销策划）”为主要特征，其中，全域覆盖是营销数字化战略的基础，直连C端是营销数字化战略的关键，数据赋能是营销数字化战略的核心。对于传统消费品（不论快消品还是耐消品）企业而言，营销数字化战略必须首先基于全域覆盖，而全域覆盖的攻坚战在线下渠道。那么，为什么说SaaS+PaaS是传统企业营销数字化的新模式？  SaaS+PaaS 才能很好解决深分渠道营销数字化的主要矛盾从整体上看，除了夜场、机场、团购等少数的特殊通路渠道外，品牌商触达终端消费者的路径整体上就 这四个方面：零售渠道、KA渠道、B2C渠道、O2O渠道。随着消费升级和大数据时代的到来，由以产品 为中心向以用户为中心转型已经取得共识，如何在营销数字化能力的牵引下通过营销技术经营用户，是 摆在品牌商面前必须解决的一个战略性问题；目前，虽然通过入驻B2C渠道和O2O渠道，能够部分程度 解决问题，但对品牌商营收的贡献在30%左右已经是临界点了（个别纯电商类品牌除外）；而针对占据 品牌商70%以上营收贡献的零售渠道和KA渠道，品牌商和用户几乎是失联状态，更别谈经营用户了。随 着“IOT、算力、算法”等大数据基础设施的逐步成熟，随着用户在线化习惯的逐步形成，加上企业服务类 营销技术方的不断探索，以及品牌商对营销数字化推进步骤的理性共识（第一步：在线化，第二步：数 据化，第三步：智能化），线下渠道（RTM）的营销数字化正在成为品牌商营销数字化体系建设的的最 后一块拼图，也是最重要的一块拼图。 在针对渠道营销数字化的实施内容来看，主要包含三个方面： 第一方面渠道数字化账户体系的设计，针对经销商、门店终端（导购员）、消费者三端账户体系的建立； 第二是如何利用现有的资源，在不改变渠道各级利益的情况下，逐步推进渠道数字化改造，品牌商的主 体作用是赋能，“帮忙不添乱”，稳费用，提效能； 第三是促进BC一体化，实现BC联动，从深度分销演变成“深度分销+深度粉销”的双轮驱动。以线下动销 为主，促进线上线下一体化，品牌商与全渠道伙伴共建、共生、共融、共享数字化红利。 归纳起来就是在“立体连接”的基础上重构“人、货、场”。而能符合这些方面建设的底层支撑正是基于SaaS+PaaS模式的多前端+双中台结构。 另一方面随着营销数字化体系的建立，行业、企业业务不断场景化。唯有SaaS企业才能深刻理解业务场景、拥有场景能力并能帮助企业解决业务场景问题。同时，在服务过程中掌握行业场景需求，并通过头部客户辐射至行业领先企业，最终完成对场景的沉淀，构建出符合行业需求的业务中台，沉淀至PaaS开发平台，赋能行业其他客户。 在建立数字化转型还有一个重点就是数据说话，数据是数字化的基础，没有数据，一切都是空谈。就像“巧妇难为无米之炊”。在线下渠道营销在线化的同时，终端网点的数据、用户账户数据也开始由数据中 台进行采集，计算，存储和加工。同时统一标准和口径，封装成一个公共的数据能力或服务沉淀至PaaS 开发平台。为前台应用提供数据分析能力，帮助企业从数据中学习改进，调整方向。 线下渠道营销数字化是个全新的领域，在建设过程中各种营销应用会不断变化，PaaS开发平台提供各种场景业务能力降低开发人员门槛，减轻对专业工程师的依赖，使普通业务开发人员也可以直接应用开发。平台形式的开发模式也省去了反复沟通、折返修改的流程，进而缩短项目整体沟通成本和开发周期。能迅速建立符合企业场景需求的应用，使企业能快速响应市场。  SaaS才能以最小成本，应对基于线下渠道的营销场景传统企业做线上营销要不就没效果，要不然就得面临一个重要问题：大量用户的并发请求。尤其是有一定知名度的品牌商，线下早已存在大量的用户群体。与以往互联网系统/平台不一样，没有经历互联网用户沉淀积累，甚至一上就爆，也就没有留给系统过度的时间。当品牌商贸然通过一个营销工具把消费者从线下转到线上参与活动时，将可能会出现两种严重情况：奖品超发和系统崩溃，无论是哪种都是品牌商不愿看到的。这在早两年企业做互联网营销活动时非常常见，就现在而言也是定制软件不得不面对的一个坎。但对于成熟的SaaS系统来说，基础结构的设计就已经避免了大部分类似问题的产生。 品牌商在做营销在线化时因为活动属性大于交易属性，那么就有一个绕不开的话题“羊毛党”，“羊毛党”会 有选择性地参加线上活动，以零或者相对较低的成本获取物质优惠，严重破环了活动目的、侵占了活动资源，使企业获取用户的成本提升、口碑和形象受损。这对SaaS系统来说也是必须攻克的，针对“羊毛党”的活动防刷服务，只有经过海量大数据分析用户的行为和账号的风险等级，才能有效地识别出“羊毛党”，保障企业利益。 另外由于关联到线下场景，如果服务器宕机造成业务的不可用，所引起的连锁反应和损失是不可估量的。尤其是像一物一码，云店这类要联动产品线上线下的营销活动，往往牵一发而动全身。即便现在各 方云产品已经相当成熟，但还是不可避免出现各类问题和事故，这些事故可能随时导致系统无法访问。为此SaaS产品还需要考虑各层级的多种高可用方案，以保障系统的问题。 客户端接入高可用：云解析、HttpDNS 以及 IP 直连。通过 DNS 智能调度，任意节点发生故障均能无缝切换到其他节点，保证服务的高可用性，同时防止域名劫持。 外网接入高可用：可实现对故障的快速调度切换，防止因为骨干网故障导致业务的长时间不可用。 基础设施层的高可用，通过多可用区架构，能够将服务内容分发到全网加速节点，有效解决跨运营商、跨地域不稳定、高延迟访问等问题。 数据库支持实时热备、读写分离，且实现了同城多可用区、异地灾备；系统将于业务低峰期自动冷备，不影响现网业务，每份冷备数据保存3份副本，保证数完整性，同时保留5天 binlog 日志供数据无损恢复，支持5天内库、表粒度的任意时间点回档，最大限度保障数据准确性，可靠性。 对一个承载着核心能力的系统来说，单单以上那些防护和安全设计还是不够的。安全体系的建设还应包 含应用、资金、网络、系统、制度和团队等方面的内容。做得到安全为先，预防为主，持续改进。  PaaS定制能力，开放生态在营销数字化建设过程中对不同的企业来说， “差异性”是现状也是目标：企业的创立背景、发展历程、地域文化、客户诉求等等各有不同； 企业为在竞争中立于不败之地，长期追求产品和服务的独特性，业务的不可复制性，这是目标。“差异性”的结果就是定制化需求，企业软件服务必须能够满足不同企业的 定制化需求，解决方案就是软件服务平台化，提供开发API，允许企业基于平台的基本功能开发定制插件或应用。 连接一切互联网资源，围绕F2B2b2C不断丰富场景和应用，才能帮助品牌完成营销数字化。如今，互联网改变人们生活的方方面面，然后在线下渠道互联网的侵入程度很低。实际上，企业为促销做各种活动，需要付出巨大的资金和人力成本。通过开放生态服务可以将各个场景与人结合起来，围绕用户账户 体系，形成各场景闭环。 最后 数字化转型是大势所趋，不进行转型的企业在未来的竞争中面对用科技武装升级的对手，将处于绝对劣势。这是决定企业是否生存和发展的问题。而对营销数字化的尝试，可以帮助企业改变现 有的商业模式、企业运营模式的效率，带来新技术产生的新价值。在选择上，我们需要相信专业的力量，SaaS+PaaS 必将是营销数字化的新模式。 关于增长专家阵容与成员 【首席增长官研习社】经过两年的运营，在大家的支持下，目前群成员累积人数30000+，分享讲师团队200+人，共分享了100期（2018年至今），微信数超60个。而且，我们是国内首家专注品牌商“新营销、新零售、新消费”转型的社群，宗旨是利用大数据引擎帮助品牌商完成企业转型增长。 |
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