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近日，来自江苏、浙江、河北、安徽等省份连锁药店的运营、企划、采购等部门负责人近40人，齐聚到江苏连云港，参加了由康缘药业与《21世纪药店》联合主办的“2016年康缘药业·药店慢病（MTM）工程‘骨健康项目’启动会”。 据了解，参加此次会议的都是上述省份的主流连锁企业，包括先声再康、常州恒泰、淮安广济、青岛国风、唐人医药、元初等。正如康缘集团副总经理夏月所言，他们来到这里，都是对慢病管理抱有极大期许，希望能从专家的分享中，找到一条适合所在企业特点的慢病管理建设之路。而康缘开发这一项目的目的是帮助药店“提高药店执业药师的服务效率和连续性，提高顾客用药的依从性”。 要做好慢病管理，首先要了解什么才是真正的慢病管理？为此，会议主办方专门邀请了几位对慢病管理有着深刻独到的见解和成功的经验的专家来进行演讲。 中国药店管理学院慢病管理专业委员会副主任吴遵宏向与会者指出，目前药店存在的主要弊端是过度依赖营销的方法，导致无暇顾及顾客健康需求本身的专业服务，滋养了一大批只对价格敏感的游离性劣质会员群体，“你用价格的方式为顾客服务，顾客就只用价格来衡量每次服务。只有为顾客提供有价值的专业健康服务，才有可能建立核心的经营模式。” 从市场环境的角度来看，吴遵宏认为，受零差率、二票制、招投标、医保控费等政策因素影响，处方药外流的拐点已经出现，按2015年医院药品用量来测算，估计药店处方药增量在300～500亿元之间。这相当于药店数量最多的省份之一——广东全省药店一年销售的总额。 标点培训在天津的瑞澄、广州的倍宁慢病管理工程试点证明，慢病管理不但可以提高慢病和关联销售产品的销售，还可以优化供应链、改善营运指标、提升会员基数和核心会员占比、建立专业服务体系、打造核心竞争力等。例如：心脑血管的顾客存在很强的关联销售，关联比为1：2.5，即每卖1元钱心血管产品，带来2.5元的其他关联销售。 该会议演讲嘉宾、中国药店管理学院执业药师培训分院名誉院长杨旭昌以“利以类聚，润从品来”为题，通过一些知名连锁的营销案例，说明品类管理可以有效提升连锁的经营实力，而国内较早实施慢病管理的湖南千金药房，就是这方面的典范，2013年定点50家店4季度占比即达到10%。 帮助药店由“价格”营销到“价值”营销的升华，是《21世纪药店》和中国药店管理学院实施慢病工程的目的所在。而品牌处方药企与之携手开展，可以在零售药店寻找新的增量“突破口”，这也是最精准的方法。 据康缘集团旗下康盛医药市场部经理袁飞龙介绍，集团的发展规划是立足“精品国药，康缘创造”的创新中药核心理念，大力发展现代中药，推进现代中药国际工，力争至2018年年营业收入达到200亿元，为此，企业制订了OTC三年发展规划，其中包括：配合品牌的推广，积极组织线下的消费者互动，与连锁配合开展以消费者为中心的慢病管理工作；建立KA专属品规，构建新的渠道价格体系；打造一批年销售规模千万级、百万级的KA连锁客户，互建深度的战略合作伙伴关系，等等。 通过专家们的介绍，参会的连锁代表们认识到什么才是真正的慢病管理。他们都希望，“2016年康缘药业·药店慢病（MTM）工程‘骨健康项目’”的启动，能够让药企、药店和消费者三赢，能够让药店的药学服务水平迈上新的台阶。 |
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