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顾客的购买心态 顾客对商品最敏感的三个要素是：流行的款式、价格、质量。此时顾客的购买欲望比较冲动，对价格敏感度不高。 此时终端的主要工作概括起来就是两个字：大卖。
1、让畅销的更畅销。重点陈列+全力人员宣导，主力推荐畅销品销售；附送赠品，增加顾客购买价值。前面让顾客接受商品，后面增加顾客购买欲望，没有不畅销的道理。当然，这一切都要建立在有足够货源的基础上，这就要求终端要在订货、存货上做足功夫。 2、让滞销的动销起来。针对款式不好，可以采用适当的搭配推荐；针对价格，可以采用相对较低的折扣，在当季以特价款形式推出，或实行具有较强诱惑的买赠形式。既能满足部分品牌和质量猎奇者的心理，又能对一些对款式要求不高的消费者的需求。 顾客购买考虑的三个因素依次是：价格、款式和质量、可穿着时长。 1、与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么“购物抽奖，送香港游”。这种购物多少沾上了一些赌博的色彩，自己掏钱却为他人作了福利。所以，促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益，建议促销商品一定是大众化差异小的商品，能让更多的人有购买欲望。 2、促销步骤再简单一些。看看这些促销方式：“购物满100返100（购物返券须到8楼办理）”看似很实惠的促销方式，却常常把顾客绕得头晕眼花。参与促销的步骤一定要简单明了，顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成，否则反而会影响消费者的情绪。 3、促销内容再实惠一些。许多终端促销，只有一两种东西，许多消费者得到这些东西是根本没用，不免对促销不大感冒。所以，终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如，可以购买夹克，送衬衣或围巾等服饰配件。 |
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