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陈元是一个新销售员，公司没有给他任何客户资料，于是陈元就天天从网上搜索客户的联系方式，然后和客户建立联系。陈元很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打120多个电话，其中有效电话在50个以上（所谓有效电话，就是和客户聊过，客户同意他把资料邮件或寄过去）。为了能多打电话，陈元把发邮件、做客户记录等事情，都留在中午午休或者下班时间做，因此他常常很晚才回家。很快，陈元就有了足够数量的潜在客户。然而半年后，勤奋的陈元却无法完成销售任务。  和陈元一起进公司的，还有一个销售员叫林涛，看上去比较懒散。他每天也就打30个左右的电话，最多的时候也就50多个。他获得的潜在客户数量不及陈元的一半，但是，半年考察期结束时，林涛却完成了销售任务。这到底是为什么呢？ 原来，陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也讨人喜欢，这使很多人都不会生硬地拒绝他，有些即使不可能和他成交的客户，也会和他聊几句，并同意接收他的资料。结果，陈元不到两个月就找到了200个愿意和他保持联系的客户。但是，陈元自己并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话、发邮件，这使他在后面的日子里无暇开发新客户。 进一步分析，发现陈元只有不足30%的客户可能是潜在客户！也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。而这60个客户中，陈元琢磨好久说，成交希望最大的可能不超过6个，那么推算销售额，陈元根本不能完成销售任务！ 再看看林涛，他比较的‘势利’，如果客户没有价值，他根本就不理会。他的客户库中只有100个左右的客户，但是经过审阅，发现他起码有80个客户有价值，而且其中20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久，就开了一个几万元左右的大订单。那么推算销售额，林涛基本是可以完成销售任务！现实也的确如此。 林涛的工作量远远小于陈元，但成交额却不小。  确定谁是您的目标客户？ 所谓方向不对，努力白费，可以根据公司已成交的客户群作初步判断，排名前三的客户什么行业？公司规模？注册资金？主营产品？由一个点延伸到一个面，这样可以确保我们的战略方向不会错，接下来，就是数量级的网络搜索公司名单。所谓的精准客户都是在大量的、频繁的联系目标客户后，从中筛选出来的。 那么筛选的标准呢？ 这里我们常用的一个公式，满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。 假如银兰公司销售的是国内中/低端、500元以下的产品，那么如果找的目标客户是销售国内高端1000元以上的产品或者是代理国外品牌，那么这个客户赶紧放弃了！别挣扎，也别舍不得，因为成交的机率很小很小（按上面公式就是：品牌+价格+客户利益没办法满足）； 那么反之，如果目标客户的主要需求我们产品基本满足，那就放心大胆的去攻心吧，为什么说攻心呢？那是因为： 只有取得客户信任，我们说的话，客户才会听，没有信任前，说什么都是白搭！与攻心为上，攻城为下，道理一样。 三国时马谡给诸葛亮南伐时提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，诸葛亮采纳了他的策略，七擒七纵孟获，果然达到了长治久安的效果。  人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小！ 我是银兰，35岁，有点销售经验，个人微信号：3304627165，欢迎一起交流（如果摘自互联网的图片有侵权，请及时知会我删除）
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