工业品与大客户营销解决方案

杰信在工业品影响领域有很深造诣并拥有大量成功案例，在工业品领域服务过三菱电机、兰炼（年销售收入315亿元）、上工工具、银河电子、中国石油、昆仑润滑油、久大盐业（四川省百亿工程龙头企业）、西子奥的斯电梯、明凯照明等优秀企业。在为众多工业品企业服务的过程中，积累了丰富的行业经验，结合工业品营销本质上是决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的特点，总结了系统的工业品大客户营销方法论。

一、工业品大客户营销的特征

1、工业品营销中的目标市场是购买需求基本相似的产品下游企业，即客户是一个组织，或企业，而不是个人或家庭消费者。或称为大客户、团体客户营销。

2、基于客户需求的，在与竞争对手搏奕中充分展示不断化解异议、疑虑的组织化运作过程。

二、杰信工业品营销解决方案

1、 组织化营销

市场营销是系统行为，杰信组织化营销是建立在体系化管理的基础上，通过专业化分工和团队协同、数据库建设、业务开发标准化、客户关系管理与创新服务、企业文化学习、商务谈判能力训练、全员素质提升等实现市场目标销售达成。由此，可以提升客户开拓成功率与客户的满意度，并把业务的成功率建立在团队的基础上，减少飞单的风险。

杰信研究发现：在传统营销模式下，企业关注客户的一次性 交易价值。随着市场条件的变化，企业获取新客户的成本越来越高，企业开始更加关注客户的“终生价值”，并由此引出了“客户忠诚”的概念。企业更注重于发展和维持与客户的长期、稳定的关系。再次基础上，杰信总结了高效的客户关系管理方法，使客户关系营销更具成效性。

 

2、 工具化营销——提升营销成功率，降低营销成本

根据大客户营销的特点，杰信开发了工具化营销方法论。杰信工具化营销是指企业的销售员在向客户的销售过程中采用企业已经建立好的系统营销工具来说服客户，而不是高度依赖销售员个人的专业和沟通能力。能让二流的销售人员产生一流的销售业绩，一流的销售人员创造超一流的业绩。

杰信工具化营销为多家工业品企业所采用，不仅能得到销量的明显提升，而且改善了客户关系，降低了营销成本。

3、 解决方案营销

解决方案营销指的是在销售工业产品的时候，提供系统的服务，为客户节约成本、减低风险、创造利润。

杰信案例：兰州石化解决方案营销

杰信在为兰炼提供的甲乙酮、顺酐策划，巧妙地整合兰炼的优秀技术团队，为客户提供以甲乙酮、顺酐为原料加工产品的配方、工艺等技术顾问服务。对核心客户，充分发挥兰炼大型国有企业管理体系完整、规范的优势，派出短期顾问小组为客户诊断内部管理问题，并提供完善方案。兰炼的方案营销，使客户价值的增值不再单纯地局限在产品上，提升了顾客满意度与忠诚度，营造了复制难度较高的竞争优势。

杰信案例：明凯照明为客户提供合同能源管理(EMC)

明凯为客户提供综合性的节能项目服务，为客户提供节能量保证，也就是说，明凯销售的产品是节能量。

 

4、 创新增值服务

对工业品而言，服务往往是品牌形成比较竞争优势的关键点。产品是形，服务是魂，产品可以同质，而服务难以模仿。

杰信案例：银河电子服务创新策划

通过流程化和规范化的沟通方式、前置服务提升对顾客需求与技术指标的了解，并且快速反应给技术研发部门。提升了供货的准确性与及时性。售后服务中加大了使用的指导并确保维修的及时性，提升政府工程的亲民形象。

 

5、 企业文化

服务是工业品企业获得竞争优势的主要支点，但一流的服务很难靠硬性的管理来推动，要靠员工发自内心对工作的认同和对客户的尊重。只有卓越的企业文化才能激发员工内心深处的主动性和创造性，从而持续向客户交付超越期待的服务

杰信案例：银河电子企业文化建设

杰信案例：西子联合控股集团文化

  

6、 营销团队管理

工业品企业需要打造一支营销铁军，来实现企业的宏伟目标。杰信在企业文化培训和销售技巧训练方面有丰富的经验，杰信将辅导企业，以文化与流程为基础，引入杰信独创的“阶段性聚焦和问题导向的kpi体系”，打造一支骁勇善战的学习型营销团队。

7、 品牌规划

锁定目标客户，挖掘需求的本质，规划具有差异化的核心价值。对工业品企业而言，品牌的核心价值是对于客户最具感染力、个性化和区隔的价值及利益承诺。没有品牌核心价值品牌就失去了灵魂。品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播。其实，GE、华为、宝钢等著名的工业品企业都高度重视品牌建设。

8、 技术概念提炼与传播

工业品产品属性比较复杂，技术概念可以生动化地传递出产品理性的卖点，提高品牌的科技感。需要指出的是，我们提炼的技术品牌的核心技术并不要求是企业独有的，只要是同行没有关注的或没有放大传播的都可以。

9、 低成本的整合传播——全程优化传播、聚焦行业内传播

为了迅速提升企业品牌力，企业要生动化地传播核心价值、产品利益、创新服务、技术概念、一流的团队、文化理念等。根据杰信的方法论和操作经验，工业品品牌传播主要有三种有效途径：一是全程优化传播，二是聚焦行业内传播，其次是常规传播手段的组合式应用。

杰信案例——银河电子

通过对银河电子企业内部环境氛围的统一规划，把银河电子优秀企业文化、值得信赖的企业形象、企业历史、品牌故事、典型案例等生动传达给客户。

杰信案例：兰州石化

从企业文化手册，企业文化海报，墙报，黑板报，到挂旗，跳跳卡，宣讲，从员工的视觉，听觉，触觉，进行立体式，全方位的熏陶，使兰化企业文化的氛围无处不在。

工业品营销较少针对大众进行传播，所以要进行制导式传播——聚焦行业传播，提升传播的效率。行业内传播可以将强大的技术优势快速而精准地传播给潜在客户，提升企业在行业内陆位，吸引客户主动购买。

杰信案例：银河电子直邮DM与行业杂志广告

      

工业品行业的常规传播手段是不容忽视的，针对企业而言，主要的传播形式有:路牌广告、事件炒作、行业网站等，可以针对行业的不同，组合应用。