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陈天宇 一、会员制背景 1、什么是会员制销售 会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加企业长期利润。 2、会员制营销的意义 世界营销权威专家说：企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。 3、会员制营销“20/80法则” 20%的重要客户，创造企业80%的利润。 如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上？ 4、会员之目的 （1）获取会员，吸引客户的消费体验 （2）会员资料获取，形成初次消费。 （3）会员资料完善，数据挖掘分析 （4）会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。 （5）建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。 二、会员制营销方案 1、吸引新顾客到店 将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。 2、获取客户资料，留住老顾客 （1）客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办理 比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。 （2）针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。（比如存10万送5000，存50万送5万，存100万送12万） （3）消费积分，绑定执行人 消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等（一般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的） 3、提升互动性，做自营销平台 会员营销，以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的，提供如下参考： （1）推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，即可奖励积分10分（价值10元）；——老客户推荐新客户 （2）入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送10元代金券1张——吸引消费 （3）针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水游，活力倾情游 （4）生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销 |
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