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做好需求分析，关键就在于如何与客户沟通，逐步引导客户找到其需求点。营销员应该在同客户的交流过程中，让客户一步步意识到自己有哪些保障需求。以下5关键助您有效引导客户： 图表功用 引导客户从人生的角度思考，自己都有哪些保障需求，以及当他们收入、年龄及责任改变时，怎样随着时间改变他们需求的优先顺序。 沟通要点 1）每个人的人生都遵循着大致相同的运行轨迹。 2）不同的人生阶段，收入支出状况不一样，所肩负的人生责任不同。 3）人生的责任意味着保障的需求。 4）按需求重要性进行排序。 图表解说 单身期：努力学习和工作，准备结婚、累积购房购车款，累积创业资本，防范意外风险 家庭成长期：结婚生子，购房购车，子女教育，创业升迁，赡养父母，防范意外、疾病风险 家庭成熟期：事业有成，子女独立，资产管理，退休安排，赡养父母，防范意外、疾病风险、破产风险 退休养老期：医疗保健，个人兴趣爱好，遗产规划，防范意外、疾病、破产风险 重点强调 1）所谓人生的责任，就是无论你在与不在，都一定要实现的事情。 2）唯有保险可以保证： 子女一定可以接受良好的教育 购房购车的贷款可以清偿 安享晚年的生活 家庭的生活品质不会下降 支付各项善终费用 沟通方法 1 . 少讲道理、多问问题。 举例：当你和准客户谈到子女教育问题时，客户认为子女教育非常重要，也感觉教育费用日渐高涨，不提前准备不行，但他通常会提出要在银行存款已应付未来之需。这时你可以问客户：“在银行里存钱以应付未来的子女教育费用，当然是一个非常好的方法，而且也能够达到预期的目的。但是，在您存有足够的子女教育费用之前，如果您的家庭失去了一位父亲/母亲，那时候他们该怎么办？” 2 . 多使用“假如”、“如果”的假设性词汇。 举例：“假如您因工作需要出差时，您一定会留下足够维持家用的钱吧？” “那当然啦！” “如果您从此不再回家，那您该留下多少钱给您的家人呢？” 3 . 仔细聆听客户在讲什么，让客户感觉你在试图了解他。 同时，这也是收集客户资料的过程，充分运用和客户沟通的机会，全方位了解客户家庭真实财务状况。 需求绝对不是创造出来的，而是引导客户自己去发现的。营销员应该站在专业的立场帮助准客户进行分析，通过问问题的方式，一步一步引导客户找到他的需求。你绝对不能代替客户思考，甚至直接给出答案。 此外，你需要跟客户就需求重要性的排序达成共识。即在预算有限的情况下，哪些问题是客户最担忧的，那么这个需求就必须优先满足，而哪些需求可以暂时不考虑，待收入增加后逐步去完善。 |
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