|
文| 铅笔道 记者 韩正阳 导语 三线以下城市接入互联网，不止需要一根网线。投身县镇经济前，赵晨就意识到这一点。 2015年4月，赵晨离开一手创建的天猫国际，创办海拍客，瞄准三线以下城市的母婴市场，销售海淘商品。“年轻妈妈经常上网，我们就从母婴市场切入。” 在销售渠道上，赵晨与母婴店合作，用以展示商品。团队帮店家安装网线，注册支付宝账号，搭建进货渠道。“我们走访江西、湖北一些地方，这里智能手机、电脑都没有。” 5月，系统上线，消费者在实体门店下单，然后登记个人信息，提交信息后，从保税区直接发货给消费者。用户也可以直接在海拍客系统下单。 赵晨开始大力拓展线下实体店。“每家店维护上百甚至数百个消费者，他们粘性极高，因为彼此知根知底，这种信任感是互联网难以替代的。”无法取代就加以利用。赵晨陆续与近2万家门店达成合作，平台SKU近5000个，用户黏性86％。 不少人感叹互联网经济难以下沉到乡镇的时候，赵晨用独特的模式打开了这片市场。 注: 赵晨已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。 小县城的奶粉生意 赵晨驾着车，行驶在德国南部的公路上。每到一个地方，妻子都会冲进当地超市，心满意足地带出几罐奶粉。好容易来趟德国，赵晨有些不解，“这些奶粉在国内也很容易买到”。 “国内买的进口奶粉，不仅贵，还可能买到假货。”妻子的话，让赵晨看到了商机。在阿里内部，他摸清海淘市场，创办天猫国际。 有一次，家里的奶粉快吃完。“沃尔玛都开到当地了，我以为想要的奶粉很容易买到。”结果，在新余市分宜县，赵晨的妻子及岳母走遍十几家店，一无所获。最后托朋友在别的县买到了想要的奶粉。 这两个场景，赵晨念念不忘。海淘与小县城，看似毫不相干，但赵晨不这么认为。他做母婴电商的想法，便源自海淘和小县城母婴店的结合。 赵晨是阿里“老司机”，见证了淘宝、天猫的疯狂增长。但近些年，盛况不再。“2012年，淘宝增速达到150%，到2014年底增速只有16%。” 电商增长放缓，实体店是什么光景？2013年起，赵晨陆续拜访一些母婴类实体店。“理论上，线上效率高，会快速占领线下市场。”事实上，这种情况只存在于一二线城市。 到了三线以下城市，赵晨发现一些有趣的现象。电商很难在小地方发挥作用，而实体店从坐商变成了行商。“店长不再等着客户上门，而是带着奶粉到乡镇挨家挨户拜访。” 奶粉送货上门，用完后店长接着送。“小城镇重乡情，他们觉得有人关怀备至，价格反倒不太重要了，于是奶粉就毫无选择地用起来。” 每家门店会维护上百甚至数百个消费者。“店员和客户叫得出名字，彼此知根知底。”就这样，赵晨越来越关注无人问津的乡镇实体门店。 去年4月，赵晨从阿里离职，创办海拍客，通过与实体门店合作，展示并销售海淘产品。 O2O门店尝试 赵晨先找了两家店试点。 第一家店在滨江彩虹城的一家小超市，试点效果一般，第一个礼拜卖了将近10罐奶粉。“奶粉是哪个国家，有什么用，包装上写什么字等等，客户问这些问题的时候，超市老板娘往往一问三不知，销售很难进行。” 第二次找的余杭一家母婴店。“他们懂行，很容易留住客户。”3天的时间卖出几万块海淘产品。 赵晨决定放弃非行业的实体店（比如小超市、副食店），专注拓展母婴店。最初团队4人，从杭州周边地区起步，逐个商户谈合作。 “他们的接受度很高。”因为海淘产品没有抢任何人的生意，母婴店表示愿意增加赵晨提供的产品。 此外他发现，母婴店从经销商处拿货的价格比电商高40％以上。“即使一家市级的连锁店，也要高百分之二三十。”而海拍客保证门店像电商一样低价进货，同时可以像电商一样运营消费者。这对传统门店吸引力很大。 5月，系统上线，团队一共拓展了200多家母婴店。消费者在实体门店下单，然后登记个人信息，提交信息后，从保税区直接发货给消费者。用户也可以直接在海拍客系统下单。 ◆母婴店货架 母婴店不需要支付任何费用，自行定价产品，展示在货架上。“我们教他们布置货架、使用系统。商品的毛利润大概在40%左右。” 这种O2O跨境电商的模式效果不错，首月销售额30多万，赵晨开始大范围拓展母婴店。 同月，天使轮融资到账，投资方是远瞻资本（大疆创新早期投资人）和顺为资本。 合作1万家实体门店 商务团队在扩大，与门店的合作一两个小时就可以敲定。线下门店的数量在6月开始进入快速增长期，地区从杭州向全国辐射。 每扩张到一个城市，赵晨会先找当地的核心连锁店合作。“初期进入市场，把团队在当地沉淀下来，先树立标杆，再辐射更多的店。” 知名连锁店成了吸引后续门店加入的背书。“当地的圈子大家互相了解，听说与对方有合作后就乐于尝试海淘商品。” 接着，利用当地母婴门店清单，赵晨邀请三四百家门店参加海拍客的招商会。“每次招商会差不多有一两百家当场与我们合作。” 9月以来，赵晨又陆续与孩子王、贝贝熊、爱婴室等母婴连锁品牌合作。他还记得和孩子王谈合作的过程。第一次接触后，对方邀请赵晨到公司讲解跨境电商的知识。 “然后我就去了，穿着短裤、T恤。”赵晨走进会议室，吃了一惊。面前端端正正坐了20多个人。从财务到法务，从供应链到营销，从仓储到物流，孩子王的主要业务人员全部出席会议。 “盒饭我们已经帮你买好了，今天在我们这吃饭，然后把跨境电商这一块讲明白。”从早晨一直讲到下午1点，画了3块黑板，赵晨把整个跨境电商的流程展现出来。 与孩子王的合作，旺季的时候每月能带来上百万元的收入。这些知名品牌也是吸引线下门店与海拍客合作的一个重要因素。 去年年底，与海拍客合作的门店数量已经超过10000家。同时，A轮融资敲定，天使投资方继续跟进这一轮。 不只做海淘 而搞定上游供应链，赵晨称在天猫国际的两年经验帮助颇大。“郑州、宁波这些地方保税区的招商，海关的规则等等都是我们一块谈下来的。” 最早试点的一批商家和赵晨保持着良好的关系，赵晨出来创业后，一些保税区的大卖家主动与之谈起合作。“所以供应商一端，不用卖力去寻。” 起初，平台有20个SKU。“我们通过奶粉、尿不湿这些常见的品类撬动门店，在很长一段时间里SKU数量不超过50个。有没有奶瓶，有没有奶嘴……越来越多的母婴店希望可以扩充产品品类，赵晨根据商家需求添置，目前海淘产品SKU大概3000个。 “我们聚集了10000家活跃的门店，用户留存率86%，我们已经成为国内最大的B2B母婴平台。”今年年初，赵晨考虑带着海淘的敲门砖，将业务扩展至大贸。 “品牌商发展遵循二八原则，80%的精力投入在一二线城市，很少关注三线以下城市。”但随着海拍客覆盖面扩大，国内品牌商就陆续找到它们，希望利用海拍客的线下门店渠道。 大贸的发展模式跟海淘类似，最初只有4个合作的品牌商，逐步增加到上百个合作品牌。 目前，海拍客已经扩大至9个省近2万家门店，平台SKU近5000个，大贸占平台交易规模60%，客单价1万元多。 未来，赵晨依旧会把精力放在门店扩展上。“希望12个月以后，我们的线下门店能够发展到5万家。” 读完文章，有报道需求的创业者请加Pencil-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样； 也可以直接点击“阅读原文”，提交报道信息； 如需转载、市场合作，请加微信号Pencil-news。
|
|
|
