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其实做销售是有方法、有技巧的,好的方法事半功倍,好的技巧能够四两拨千斤. 好的方法、技巧的获得,无外乎两种方式,一种是自己长期的积累,但这需要时间,一种就是通过学习,快速掌握一些好方法、好技巧!! 今天与大家分享一个工作中数量级运用的实例. 所谓数量级的运用,在销售上理解,就是把一件事情不停的做,从而达到特定的效果,是一个由量变到质变的过程,别人把一件事情做十遍八遍,我就做五十遍、一百遍,总会有效果的.卖油翁中老翁能让油通过钱孔进入葫芦,而钱不湿,不是他有什么技巧,只是他练得熟了,效果肯定就明显了.把一件事情做到极致,没人别人比你做的更多、更好,直接高出对手五条街. 有这么一个客户,五十多岁,是今年三月份认识的,当时只是简单的讲了一下业务,后来又电话联系一次,通过电话沟通,我了解到他并不反感,就觉得有戏. 当时记得老大给我印象最深的一句话就是:你说你见一个客户,你是见几次?人家是五十次,明白了吗?五十次什么概念?数量级的叠加,数量级的堆积!! 对,就是数量级!! 我们做销售工作就要获取客户信任,一回生两回熟,见面的次数多,是不是也是消除顾虑的因素?而尤其像我们这种奇葩性,销售工作,平时也见不了客户,打电话客户还不一定能来,而这种与客户见面次数对于我们来说更为重要!! 第二天,我就邀请他到店里,又面对面讲了一次业务,他也表示感兴趣,但要和家里人商量下(第一次见面). 四月份,我手头有优惠卡,就再次约他到店里,送他优惠卡,也顺便讲解业务,通过这次了解,知道他在做银行理财(第二次见面). 五月份,店里有抽奖活动,我就再次约他到店里,送他抽奖卷.这次是他和爱人一起过来,听他爱人讲,银行理财到期后,要用钱买房子,我听到这话,就觉得这个客户基本上没戏了,但我没有放弃(第三次见面). 五月份有学习编绳子的活动,打电话她过来了(第四次见面). 六月份里,我送套盒(第五次见面).期间我又打电话,送她手串(第六次见面). 六月底店里有抽奖活动,我都会给他打电话过来(七次见面)让他们抽奖券. 每月我都会给他和他爱人发不同内容的短信,男的--养生短信,女的--美容短信,这些小细节他们都看在眼里. 七月份的一天,他和她爱人给我打电话,约了到店里见面,第八次见面直奔主题,签了10万的单子. 这次单子之所以能够成功,其实就是数量级的运用,我通过面对面、电话、短信的方式,前后联系客户将近30次,最终达到了想要的效果,实现了目标.如果当初我见几次面,打几次电话,发几次短信,就放弃了,这个客户能成功的签单?洗洗睡吧. 现在依旧有联系,客户还给我送泡菜呢. 你爱你的客户,你会怎么做?他是你哥,她是你姐,你会怎么做?如果真把他当成你的亲哥,你的亲姐,那就离签单不远了!这些话是不是很通俗?做销售就是把自己定位成去帮助他们满足他们的需求. 再问一句,你关心你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?生日?个人喜好?过往经历?性格特征?如果你回答不上这些问题,那就是客情关系不到位,人家对你不够信任,不信任你怎么会给下单你? 一切成交因为爱,是不是人情做透,取得信任了?其实是销售一直坚持的理念,好的销售,不是在推销产品,而是在推销自己,只有自己取得客户理解和信任,客户才会去关心你的产品,信任你的产品.当然,取得信任并不容易,要站在客户的角度,满足客户需求. |
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