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本文为作者原创，欢迎转载和收藏本文，转载请保留作者及出处，感谢配合。所用图片均来自网络，如有侵权，请第一时间联系本人删除！（个人QQ：3504389400） 本文为个人经历连载，近来加好友人数众多，如回复不及时，请见谅！若有问题可以直接把问题说出来，我每天晚上会抽出一点时间一一回答的，没问题大家也可以一起交流一下，共同进步。 上文承接：如何快速拉近和客户的关系？ 回去之后，我又重新调整了价格，因为这个项目跟的是比较辛苦，特别怕丢了，所以这次，我就直接报了我能把控的底价送过去。但是客户还是觉得高了，我这不知道对手的价格，怎么降W总都会觉得高，W总又不愿意透露别人的底价，真的是不知道怎么办，也不知道是W总故意压价，还是真的觉得我们的比较高。 最后，我罗列出另外两家公司几个痛点以及我们的优势，用彩印打印出来，再次和W总聊了一下安装中央空调要注意的事项，聊完我对W总说：“W哥（现在关系比较熟了，我就直接喊哥），我们在这边做了好几个酒店宾馆项目，您现在有时间的话可以去看一下，实地参观一下，心里更有个底。” W总略微沉思了一下，就同意了，于是我就带着他逛了之前做过的项目，到其中一个项目时，我对W总说：“这个项目以前本来是跟B公司（那两个竞品中的一家）签的合同，后来他们和B公司发生了矛盾，主要是B公司偷工减料严重，把原先进口的配件换成国产的配件，安装过程也经常出问题，小动作很多，最后做了不到一半，就没让他们做了，当时还扯了很多皮。最后还是交给我们来做了”W总听完对我说：“我们的项目也本来是打算在你们和B公司之间选择的。” 既然W总主动提出，那接下来就和W总讲了很多我所了解的B公司的历史，并着重强调B公司信誉问题和B公司在我们市名声很不好的问题，但是我只陈述事实和别人的言论，自己不发表言论，以免引起W总的反感，以为我故意打压竞争对手说对方的坏话，那是小人所为。W总一边听一边眉头紧锁，在回去的路上，明显看得出W总的心情相当地不好。这里想说一下，当时是因为经验不足，虽然是陈述事实，但是还是有点比较明显的贬损竞争对手，幸好W总不是很介意。但是在客户面前说别的公司的坏话，终究还是不好的，至少不要太明显，要讲究“润物细无声”。现在在广告行业任职销售总监的我，早已经不会当着客户的面贬损对手，但是我会在不经意间让你知道竞品有哪些不足。 之后，我还是继续拜访W总，不管刮风下雨，每周至少要去三次，去和W总聊会儿天，哪怕是见个面也行，必须让他知道我经常都过来，很关心他。 过了不久，W总打电话给我，明确提出希望我把价格降到50万，潜意思就是降了这事就可以定了。我没有立马答应下来，而是问了一句，如果是降到50万，就可以马上签订合同吗？W总说是，我说好，我马上向公司申请，但是能不能批下来我还不敢保证，我会尽量向公司争取的，也感谢W总一直以来对我的支持。其实这个价格已经比我们的底价还要低了，我也不知道能不能批下来。 回去向杨总申请，杨总听了后，没有马上给我答复。思考了下，跟我说，你约一下W总见面认识一下，我们再沟通一下，这个价格超出底价了。老大出马了，那我还不赶紧，杨总在我们公司也是一个传奇，毕业后就一直在我们公司，短短3年内就做到了销售总监，之后出去创业了，但是不知道因为什么原因，好像是跟合伙人闹翻了，不欢而散，最后又被我们老板给重金请回来了，继续担任销售部门的老大。于是我就立即联系W总，说我们老总想跟您认识一下，顺便再谈下项目的事情，您看您现在有没有时间，W总说可以。 老大出马，一看就有没有，去了后，刷刷几下子，价格还是没变，但是付款方式是一次性全款。当天就带着W总回到我们的展厅，把合同给签了，合同款也在两天后直接到账了。 整个项目谈下来，总共花了1个多月的时间，但是最后带来的回报值了，50万的大单子，提成也足足有接近两万块钱。提成发下来了之后，我就立马去换了台最新的索尼电脑，以前的电脑用了几年，有点久了，直接甩家里给我老爸用了。（精彩待续） |
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