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最近好忙啊，好几天没更新文章了，特训队那边的进度也拉下来了，不过昨天还是在百忙之中挑出俩小时好好的补偿了一下特训队里的同学。干货真的是核心到爆炸了快，。 不过啊，今天不准备讲互联网上的那些内容。 几天前中午吃完饭后看到了一个在加多宝做销售的朋友跟我发来的留言，说了自己遇到的一些问题，最近业绩非常差，好几个单子都谈不下来，问我该怎么办？ 我问他：“你在见客户之前通常都在做什么？” “之前？我在尽量的收集客户公司或者个人资料。” “我知道这个很重要”我问：“平常你都是照我说的方法去拜访客户了吗？” “去了呀！” “哦，这样啊，那你在和客户见面前的前几分钟，你会想些什么呢？”我又问到。。 “呃，我在想对方可能会如何来拒绝我，我该怎么去回答，并且还会有可能出现哪些问题。” 我说：“是不是在交谈的过程中，你也会在头脑中描绘出过一会即将发生的事情，而且根据你刚才说的，你想的全是可能出现的问题，是吗？” “嗯。好像是” “呵呵，这个听起来好像很久以前的我。。”我说：“你想知道我现在参加活动之前会怎么做吗？” “我在参加一项活动之前，我都会花几分钟的时间在头脑中想象这次我参加的会议或者活动从始至终都进行的非常顺利。” “这之前的几分钟想象，我把它成为潜意识里的提前预告。” “你这几分钟，给自己预告的越是乐观、积极，你就越有可能在会议或者销售中获得成功。”实际上：“在看一个视频广告的时候，你头脑中出现的就是广告里提到的问题解决的方式。” 我那个销售朋友说：“其实我以前用你的方法，觉得销售很有意思，而且销售额也非常多。只是最近感觉没信心了。。” 我说：“是你的方式错了，最出色的人会选择最适合自己的方式。” “我不知道你是因为什么原因，让自己出现了这个状态，不过我要告诉你，在我做一件已经成功过的事情之前，我知道我自己会自觉或者不自觉地选择积极的思维，并且我会通过实战应用，用它们来创造我的成功。” “首先很重要的一步，也是见客户之前的第一步，我会进行换位思考，，然后从对方的角度去考虑事情，第二步我就会提供价值，我的产品有那些特点有利于解决对方的问题，第三。。。。。” “你可以回忆一下自己作为顾客去买东西时的感受。”我问道。 他说：“作为顾客，，呃，我好想感觉很反感自己，我好像不太愿意相信想我推销产品的人，” “没错，这下你明白了把，首先是因为你自己的不自信，导致了影响到客户的体验，客户既然选择购买一个服务或产品，那么他肯定是想把钱花的”物有所值，并且还希望能有个值得信赖的售后服务。” “其实你刚才就是离开了自己是个销售员的立场，而站到了消费者的角度去进行思考，一旦你进行过换位思考，那么再推销你的产品就容易多了，这就像家长教育孩子一样，那些能够说服孩子的家长，总是能站在孩子的立场上去看待事情。” “所以说你现在已经对你的产品有了很多了解和研究了，现在只需要进行换位思考，然后提供客户需要的价值就可以了，不过我知道你之前肯定也有这样做，是吗？”我问到。。 “好像是。。效果不怎么明显” “嗯，这是因为你没有做第三步。所以你会出现在刚开始说的那些情况，比如总是想怎么去应对客户的刁难等等。。。” “那第三步到底该怎么做呢？” “之前，你已经对自己的产品了解了，并且换位思考站在了客户的立场上看待他的需求，还推销了一些很有用的价值，但是感觉成交还是很难，。。。那么我现在告诉你，你是因为缺少了自信和勇气” “？这个怎么说” “这就是我在刚开始跟你说的，我把它叫做：潜意识里的提前预告。。。你在看电视广告的时候，比如拿飘柔洗发水举例子，那么你看完后会在脑海中留下一个印象，就是想要头发柔顺就要用飘柔，这个其实就是通过将一个概念植入你的潜意识，让你可以在脑海中已经能想象到，用了飘柔之后你的头发会有多么柔顺。。。。。我想后面的我不用多解释了吧。” “你在见客户之前，首先将负面情绪已经植入自己的脑海，那么你就会在交谈中，将这种情绪传递给客户，所以你现在要做的就是，在见客户之前的几分钟，静下心来，想一想这次我会很顺利，很成功的拿下这个单子，，用你的气场去感染客户。，你现在缺的就是这个。” “大多数销售员，他们为什么只能完成全部销售额的20%？ 其实就是因为他们没有意识到，他们在进行推销前的消极想象对现实有多么大的影响，他们不知道这些想象对推销多么有害。。” --------------------------------------------------------------------- 两天后，他又打电话来跟我说：“哈哈，我太激动了，真的，我居然签了一个两百万的单子，，光一个提成就是我以前好几个月的工资了。。。我下次在看到好的电视广告的时候，一定好好学习下。哈哈，多谢！” “没事。。在提醒你下，在你见客户前几分钟的预告中，你在想象中越是关注对方的需求，你在实际推销中就越容易帮助他们，并且让自己更有信心使他们做出购买的决定、” |
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