雷区一:给大客户的优惠越多越好 企业常犯这样一个错误:认为只要自己承诺给予大客户的返利更高,给大客户提供的政策更优惠,那么,大客户就会“投桃报李”,会更尽心地帮助企业打开市场,赢得更大的市场份额。但是,许多案例证明这样做的结果是不能尽如人意的。 最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。 雷区二:用大客户获量,小客户获利 大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户,因此,大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求,同时企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此,许多企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。 此外,大客户发展日益规范化、现代化,企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高,甚至还会略微低一些。加上越来越多的大型客户认识到,惟有合作方共赢,才是双方真正的出路,合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。 雷区三:沿袭传统营销思路 企业都是由小到大,从小客户服务到大客户,但很多企业在于大客户合作中,并没有真正转变观念,跟上大客户的步伐,仍然沿袭传统的营销思路,把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。 企业的这种思路体现在实践中,经常见到的情况是:企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的模式与传统中小客户的模式有很大差异,企业应该看到。 雷区四:为了大客户舍弃传统客户 大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,但是,一个市场无论发展到哪个阶段,总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非,但是,“一切为了大客户”,抛弃所有中小客户,这样的做法却是非常欠缺思考的。 这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业,企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,企业才能真正屹立于市场中! 雷区五:有了大客户便高枕无忧 很多企业都会有依赖大客户的心里,认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上,与大客户合作,需要企业付出的努力并不会小,甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。 从许多案例中分析企业与大客户之间的分工来看,企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括:对整个行业、整个市场的研究分析,预测市场未来发展趋势,提供宏观上的理论支持;与客户进行深层次的沟通和交流,就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨;为大客户提供畅销的产品;对各地分部人员进行系统的培训,并指示他们进行全面的合作…… |
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