一张管理表格，来看主管陪访前、陪访中、陪访后的动作要点

陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题。

陪访与陪练都必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；

陪访前准备	头天晚上和销售过每一个细节
	早上出发前检查资料的准备
	按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯
	在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户
陪访中	让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过)
	,然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)
陪访后	中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户
	主管作记录(对每位销售当时的问题点)，周会上可以统一总结和分享。一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；
	Sales总结陪访心得，在晚会上和大家分享

陪访时应该重点关注的几个问题

A、被动陪访时，陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？

B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；

C、陪访一定不是去代替销售签单；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；