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资深酒店职业经理人 或因此，或因彼；或以事上，或以牧下。 此听真伪，知同异，得其情诈也。 动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式。 皆以先定为之法则。 ---- 《鬼谷子·反应第二》 【注释】： 或用在此处，或用在彼处；或用来侍奉上级，或用来驾驭下属。 听真伪，知同异，探得对方实情或伪诈。 观察对方的动作、内心想法、开口说话、闭口沉默，掌握对方喜怒规律。 以上，都需要使用合适的方法才能达到。 运用方法前提是：皆以先定为之法则。 鬼谷子明确指出运用各类方法的总原则：己不先定，何以牧人！！！ 你想驾驭对方，必须自己先做好准备。 前一篇鼓励你在谈判开始把价格尽量报高 ---- 你必须报出你的最优价格：你所能报出并有可能被客户接受的最高价格。 接下来的问题就是：这个最优价格到底是多少比较合适？ 要想解决这个问题，必须自己先做好准备 ---- 现实生活中，通常情况下，谈判双方的最终成交价格，往往会介于双方开价的中间值。因为大部分人都可以接受各退一步、公平合理这个想法，这是人之常情，我们必须注意到此点。 客户宣称这次活动他们能承受的最高房价为330元。 你的收摊价格是360元。 那么，我建议你，你第一次报价最低必须是390元起。 谈到最后，即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标 -- 330元。 这似乎非常小儿科行为，是的，的确如此，我也承认。 但当你处于现实场景：渴求成交的巨大压力、失去生意的恐惧、信用卡透支金额和此次生意提成的关系，当各种因素压到你身上时，希望你还有空能记得这条“小儿科”策略，它能救你的命！ 天生谈判专家，我儿子跑来说要买2个陀螺，因为他的同学有2个。 我告诉他：“宝宝，爸爸爱你，但这事不可能，我不会给你买2个，你知道吗，我像你这么大时，每个星期只有1块零花钱，同时陀螺都是自己用木头削，所以我一个也不会给你买。” 儿子回答：“亲爱的老爸，我也爱你，可我同学有2陀螺啊，再说老爸，现在没有用人用木头削陀螺了。” 这时，双方已经界定了谈判范围：他要2个，我给0个。 一番哭闹打滚，通常情况是买1个成交。 后来儿子偷偷告诉我，他并没有指望我真的给他买2个，他想要的也就是一个。 谈判中一个非常有趣的现象是，最终成交价往往是双方开始叫价的中间值。毛头小孩会如此，大人会如此，国家和国家之间，也是如此。 购买战斗机这样数十亿美元的大交易。 2012年年底俄国媒体报道：中俄就购买24架苏-35达成初步协议。 此事俄方一开始的开价是中国必须购买48架苏-35，也就是两个中队的数量，否则不卖。因为十年前，当时两国签订在中国制造苏27战机的协议，结果被沈阳飞机制造公司制造出全球“山寨之王”歼11B战机，苏27的生产于2004年结束。 但苏-35真的不卖也不可以啊，俄罗斯人要钱，中国人有钱，双方谈了几年，最终是折衷的24架成交。 取中间值成交似乎是一个相当公平的做法。 当然，等你学会这条“保命”法之后，我再教授你不是如此小儿科的招数。但记住，成为高手的前提是，先能活下来，并活的足够长。因为白娘子的跟班小青蛇据说也是修炼了500年。 无论在大事还是小事上，我们最后都可以得到折中的结果。 通过预先准备好取中间值成交，谈判高手就可以保证得到自己想要的。 而要想取中间值而成交，你一定要想方设法，尽量让对手先开价，这样你才能根据他的开价算出自己的报价。 这几乎是一条谈判高手必遵循的潜规则。 让对方首先说出自己的条件？ 你会嘀咕，老金，吹牛容易做做难，没有你说的那么容易哦。 但我告诉你，要做到这一点并没有你想象的那么困难，而且这也是让你能够占据主动的唯一方法。 某公司和我谈年会，对方提出来啤酒自己带，其他酒水用酒店的（现在的企业到底是怎么了）。 “其他酒水”，按照常规雪碧和可乐的用量一定是最大，所以刚一坐下来对方就要酒水单，看雪碧和可乐的价格。 我当然知道酒店酒水单上的印刷内容：“雪碧可乐20元/瓶”。 但这样的年会对方不会遵循酒店的标价，会杀价格，到底杀多少？ 不知道。 我只知道底线是15元（如果我低于15元销售，“督战队”的人就会出现）。 所以我这样开口：“老大，最近酒店对成本重新做核算，雪碧可乐的价格我还没有接到通知（我承认我说谎了，但在谈生意的时候大家都这么做）。 不过，我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少？ （天晓得怎样的公司会有雪碧可乐的预算价格） 但我还是建议你问。 “我看雪碧可乐不能高于10元每瓶”，对方答到。 （感谢爷爷奶奶爸爸妈妈，对方居然回答了我的问题）。 我迅速计算出如果想取中间值成交，那我的报价不应该低于20元每瓶。 “陈总，你看既然新的价格还没有出来，为了表达酒店诚意，那我们还是沿用酒店原来的优惠价格吧。” 说到这里，我立即让酒吧服务员把就酒水单拿了过来。 最后以多少成交？ 不说你也可以猜测到了，雪碧可乐15元每瓶。 我建议你诱导对方先说出她的价格和条件，这样你才有机会运用“取中间值成交法”来计算你的报价，在现实销售谈判中，对卖家来说，这一点有难度，但我还是建议你要去努力。反过来说，你若想在谈判开场阶段，获得谈判的主动权，要想尽办法尽量不说自己的价格，而设法套出对方的心理价位。 客户打电话给我，问我现在的房间价格是多少，我总是设法先不说自己价格。
“老弟，你是知道的，酒店位于风景区内，周末价格和旅游旺季价格总是有点高（谈判一开始控制他漫天杀价的欲望）。 但没有关系，这么多年老朋友了（越是老朋友越要提高警惕啊，对买卖双方都是如此，被老朋友杀和杀老朋友的血泪经验，后续详细讲述），现在请你告诉我这次会议你最高能出到多少，看看我能帮你做什么？”
当对方开出自己的条件之后，你就可以根据以上“取中间值成交法”来调整报价，同时暗示对方，你所开出的价格是有弹性的。 比如你可以第一次把价格报的很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判。 客户这时可能会想：“和预算有点距离，但听起来价格可以谈，那为什么不花点时间，看看我能把他的价格压到多低？” 毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。 不要觉得为难，也不要因为害怕而不敢要求对方先告诉你他们的条件。
如果你这个月的销售指标已经完成，不妨大胆地告诉对方：“这个月我的生意很好，已经预订了好几个大团队，不过既然您找上我了，那我们还是开诚布公的谈谈吧，请问这次会议你们公司确定的预算总数是多少？”
如果你遇到一个大生意，对方有1000人要在本地举行订货会，那么形势对你非常有利，因为对方的腾挪空间几乎没有。这时你不妨装出很真诚的态度和对方说：“这次我一定会大力支持你，现在请你先告诉我，你的房价最高能出到多少？” 不要因为对方是大生意而变得过度渴望成交而在客户面前唯唯诺诺。 你要认识到正因为是大生意，对方的余地就更小，而这个时候恰恰是你掌握主动权的最好时机。 【关键点回顾】： 要学会使用取中间值界定法，这样即使谈判双方取折中价格，你还是可以得到自己想要的东西。 但只有当对方首先开出条件，你才可以使用取中间值界定法。所以一定要想尽办法让对方首先报出价格。 如果你没有太大的销售压力，那就直接告诉客户我无所谓，但既然你找上门来了，我们也可以好好谈一谈，请先告诉我你能出的最高价格是多少？ 学会如何应对大生意，记住此时此刻主动权在你手里。 金首中专栏文章： 想成为专栏作家，请点击
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来自： Cool_Learner > 《市场营销》
