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今天要介绍的这套打法是我做销售十来年，到后来自己创业卖软件常用的一套销售方式 ，分享出来，希望对各位在职场中奋斗的朋友有些帮助。 一个远方来的旅游团早早就在黄山脚下等预定的大巴，一个年过古稀，满头银发的老太太手里搂着一大包一次性雨衣向这个旅游团兜售。老太太微笑地关切说：“孩子们，现在黄山顶上啊，经常会下雨，所以建议你们上黄山都先备点雨具！”然后她拿出一份当地的地图，展示给这个年轻旅游团看，地图上的一个旅游须知确实用醒目的红字提醒着要随身携带雨具。紧接着这个老太太又说到：“你们现在马上要上山了，这一路上是没地方买的，山顶上啊，卖很贵的！”话儿音刚落下，大家都蜂拥而上，一件5元，立刻就卖出去了将近20件。 这个小本买卖非常有意思，我们来解读下。 第一阶段，先建立用亲和力建议信赖感 相信我们都不会觉得老人是来骗人的，这个老太太利用她的高龄，非常容易取得大家的信赖。而且她适时展示出当地地图来证明，更让人坚信她的说法。最后她还叫客户孩子们，一股亲和力马上就出来了。 销售过程中，客户的信任感很关键，决定了是否成交，我们一定要做好。通常我们会用品牌来背书，用公司背景来加码。这也能是为什么很多时候我们邀约客户来公司参观，成交率会高，这让他们有了信任感。 再有一种信任感是客户对你个人的信赖。上述的这个老太是用年龄来获取你的信赖，而我们更多时候需要通过其他方面来做到。例如提高个人的修养，多关心客户，多考虑客户的利益等等。 第二阶段，找伤口，挖痛。 从这个环节来看，老太太直接给这些客户创造了一个伤口，就是告诉他们山上下雨，需要雨具。像我们平时销售产品，你如果没有找到客户的需求点，脾气好点的客户可能还听你嘚啵几句，性子急的和你拜拜了。就像前几天，我去4S店买车，因为是买家庭用车，所以我很在乎后座的空间，结果那个销售一直和我说这个车多省油，性能多优越。他压根没注意我一直在打量后座，甚至连问都没问。 用4S店举例，是想说很多时候，客户来你家买东西，他是有买车需求，但是这个需求还不够具体，我们还得深入去挖掘更精准的需求，才能获得客户的青睐，否则现在商品那么多，凭什么一定要我来买你家的东西？ 第三阶段，撕大伤口 很明显，这个老太太不太懂这个环节的运用，所以没有进一步撕开伤口的动作，要不然一件雨衣的价格还能再翻一倍。比如说，山上的温度很低啊，如果你们下雨淋湿了可能会感冒的，这样就没法开心玩了，难得花这么多钱来一趟，多可惜啊等等。只要你把伤口撕开了，那么客户就比较愿意付出高价。当然我们也不能这么坑客户，但是这招用来逼单和提高成交率还是相当不错。 第四阶段，解除抗拒 老太太肯定没学过什么“回应术”等心理学招式，但这次碰巧用一点点。“现在如果不买图省几块钱，到山顶上可能要付几倍的价钱了”，这是利用你原本相信的观念——在旅游区里面的东西要比外边的贵得多，用一句话就解除客户原本的抗拒。 第五阶段，价值交换 她让大伙觉得是在交换价值，最后又很高明地对时间空间进行限制—“大家马上就出发了，现在不买就没时间了”，最后收网成交。 这个老太太肯定是不懂这些原理，而她能够在如此短的时间内完成本次销售，一定做对某些东西。其实要说服一个人是容易的，要让他们掏钱也不难，只要你抓住上述的这个流程打下来！ 所以一个好的销售人员其实要具备的素质不是非常多，总结就三点，就是：有同理心（顾问销售式，能帮助你的客户真正地解决问题）、自我驱动（有进取心，一定抗压能力），最后一点比较重要，就是有建立信任感的能力，这个能力的修炼至关重要。 在我们每次进行销售动作之前，不妨请大家先扪心自问下：“如何说话才能相对有效、快速地建立基础信任感？我本次说话要先达到的目的到底是什么？”，“我的客户希望我怎么说？他比较能接受什么方式？”。 只有明了这些情况，我们才知道如何去利用自身优势，甚至去借力，以及沟通中采取什么语体风格，或者该运用哪方面的技巧，才能有的放矢，做到临场应变。若情况不明确，你就不顾场合地东拉西扯、信口开河，会导致对方不知所云、无所适从。 |
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