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助 力 健 康 产 业 · 中 小 企 业 成 长 ▼ ▼ ▼ 「这是禅辉为您分享的第1268期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号会销人网关注。」 正文·内容 导读：保健品的市场行销到底靠什么？什么才靠得住？该行业近二十年的经验和教训告诉我们：老客户，只有老客户才是市场行销不断前进的有生力量！
理论依据是1:25:8:1这个经典的市场行销环比服务公式。该公式传递的信息是：一个满意的客户可以直接影响到25个准客户，使其中的8个人产生购买欲望，至少促成1个人的购买行为。这个1，就相当于轮舵上的把柄，抓住他就可以使通盘运转、活跃起来。1个新客户源源不断地转化为满意的客户，市场行销这个圆就会自动、良性的运转起来。换句话讲，只要我们把市场行销的重心牢牢锁定在“制造”满意的客户上，就可以破解所有市场行销的难题。
什么是经营客户呢？为什么说经营客户是保健品市场营销的必然呢？经营客户就是以客户需求为导向，通过对价值客户的服务管理，来实现整个市场的客户开发与销售。直白点说，就是只要我们对价值客户服务管理好，就不愁整个市场的客户开发与销售！至于什么是价值客户？如何经营价值客户？
因此，提高产品效果预期值是解决客户购买的唯一途径： 如果只讲一个理由，客户为什么要购买我们的产品？在我们向学员提问时，竟然有十几种答案：品牌、对症、企业实力、产品质量、买赠政策、客情关系、讲师优秀、功效、健康、包装等等不一而论，给出这些答案的竟然多半是市场的“老”经理。其实正确答案只有一个：健康。就是答对的市场经理，当你问他确实是围绕客户的健康需求来买货吗？多数人的回答是：不知道如何围绕客户的健康需求来卖货。问题出来了：不知道客户为什么购买产品？不知道如何满足客户的健康需求？你多年的市场经历是怎么走过来的？再往后你的市场怎么发展呀？
如果只知道健康是客户购买产品的第一需求，是不好和行销行为对接，因为好多保健品都能满足客户的健康方面的需求。按市场需求分析原理我们可以找到因果需求：那就是客户从认知到认购产品的过程，实际上是对产品效果预期值评估的过程。换句话说，就是只要客户对产品效果预期值评估的足够的高，他就会购买我们的产品。
比如，对该值评估为不及格，客户不会购买产品；对该值评估为60来分，客户也许会购买产品，但此时客户会对我们的服务及赠品十分挑剔和在意；对该值评估为80来分，绝大多数客户会购买产品，此时对赠品的态度是在意而不计较；对该值评估为90分以上，客户会毫不犹豫的购买产品，此时对过大力度的赠品是持反感态度。
当有市场经理问我们：我市场的客户怎么就转介难，甚至是上门服务都难呢？我们会毫不犹豫的回答：肯定你市场绝大多数的销量是在60来分的产品效果预期值临界购买点卖出的！为什么这么肯定？
因为你脱离了健康是客户的第一需求在卖产品，这样卖出去的产品很难再继续提高客户对产品的效果预期值。客户对产品都信心不足，何来转介和欢迎我们登门造访呢？
要记住，保健品永远是小比率的典型案例带动了100％的客户消费！
从客户需求的角度讲，由认知到认购产品的过程，实际上是对产品效果预期值评估的过程；从满足客户这种需求的角度讲，销售的过程实际上是行销传播的过程，即，把产品及产品的促销信息成功传播的过程。因此，把握消费者购买产品的本质，高度重视并抓好行销传播工作，努力提高产品的效果预期值，才是解决客户购买的唯一途径。 |
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