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房地产集团商业管理中心全套管理制度
1、全面负责公司的商业管理工作。 2、负责拟订和调整集团房地产商业项目的招商政策、招商策划、招商思路，商业运营管理。 3、参与商业项目开发建设期间的早期介入及项目竣工、移交验收和接管工作。
1、进行商业项目整体定位研究，主要包括项目的市场前期调研、形2、象定位、客户定位方案以及整体项目的财务分析。 2、负责确定项目的产品定位及详细的物业发展建议，提出有效的平面布局、业态组合，租户组合及租金建议。 3、通过市场及项目分析，提供外立面及商业动线图建议，研究各业态的技术参数和标准。 4、会同招商部制定全程有效的招商计划，提供总体招商概念。 5、对项目营销执行方案及价格报告进行评审、把关，整合媒体资源。 6、对市场上新的营销策略手段进行研究分析，为商业项目操作提供新的思路。 7、负责对市场商业顾问公司进行招标和对接。 8、完成领导交办的其他工作。 招商部 1、负责集团项目合作、股权工作、招商引资工作，根据策划部商业定位制定项目总体招商方案。 2、主导各项目大型主力店及经营面积在3000平米（含）以上商户的招商工作、指导项目商业对商业发展有带领作用的知名品牌的招商工作。 3、整合集团商家资源，建立重点商户档案和商户信息数据库，推进商业战略合作伙伴的建立工作。 4、组织集团重大招商引资活动，联系各地中介代理招商机构、行业协会，负责招商网络的建设工作。 5、负责与重点商户、政府、协会保持良好沟通，对重大、重要客户作好跟踪工作。 6、负责项目公司商业管理部招商部招商人员的业务指导、培训工作。 8、配合策划部做好招商项目的策划和论证工作。 9、配合策划部做好招商项目广告宣传，收集、整理、分析、发布集团对外招商信息。 10、商业地产相关信息资料的收集、统计、分析工作，为公司决策提供信息和建议。 11、完成领导交办的其他工作 合约部 1、负责集团房地产商业项目的合同文本制定，参与合同洽谈、合同签订，监督合同执行、合同终止。 2、负责规范集团公司的合同审核与管理工作，负责各项目公司招商项目的合同评审工作 3、负责处理集团公司及各子公司的非涉诉纠纷 4、参与公司重大合同的谈判、签订，对各类合同的履行进行监督 5、根据集团招商活动的需要，组织进行法律知识培训工作 6、担任集团招商工作的法律顾问，对招商工作事务提供咨询和法律意见书。 7、负责对公司合同档案的管理. 8、 配合、协助有关部门对租金进行催收，并直接办理疑难应收帐款的催收。 9、完成上级交办的其它工作。 营运部 1、负责集团各商业项目的营运管理工作，根据公司商业项目发展的整体目标，编制集团营运规划、年度租金计划并组织实施，组织对项目公司营运部进行目标任务的考核. 2、指导编制商业管理部营运部职能规范、岗位职责与工作标准，负责各项目营运部的队伍建设，以及制定管理考核办法及培训工作。 3、建立和健全营运管理制度，运作规范和流程，并组织贯彻实施。 4协助公司相关部门与客户之间保持良好的业务关系，处理在合作过程中的各类突发事件和问题。 5、负责与项目顾问策划公司进行有效对接与监督，确保各项目按期开业和有序运营。 6、拟定营运管理文件及经营商户相关的营运指导准则。 7、完成领导交办的其他工作.
商业管理中心总监 □直接上级：总经理 □直属下级：副总监 □岗位职责：
（1）参与员工的招聘、奖励、加薪、晋升和处分、辞退、调动等事宜 （2）推进人才培养体系建设，提升部门人员的能力和素质，建立匹配公司发展要求的管理与专业技术团队 （3）负责下属人员的绩效管理工作 负责本部门培训体系的建设与推进工作 （1）负责建立本部门的培训体系 （2）直接定期对下级进行培训、辅导 （3）对本部门培训效果进行考核、评估 不断搜集标杆企业商业管理的相关资料，通过调研、研究、借鉴、吸收、完善，逐渐提升某商业管理运营工作的水平和能力 对集团及下属公司有关部门和人员所反映的困难和问题应及时予以处理和解决，同时有义务配合其它部门的工作。 根据票据审批制度规定的权限审核部门人员所发生的费用票据。 完成上级交办的其它工作 商业管理中心副总监 □直接上级：商业管理中心总监 □直属下级：策划部经理、合约部经理、招商部经理 □岗位职责： 协助招商总监做好商业管理中心的日常管理工作。 重点负责商业项目的策划工作，指导策划部对商业项目进行整体定位、产品规划的方向把握，并负责向总监及集团领导进行汇报 配合总监进行招商管理工作，对招商部提交的信息进行判断梳理，协助总监进行招商谈判、合同签约，并对项目招商部工作进行指导、协调、监督工作。 负责确定集团商业项目的招商政策、合作方式并向总监进行汇报。 负责商业管理中心招商合同文本制定、合同洽谈、合同签订，监督合同执行、合同中止和合同管理工作。 负责指导商业运营部制定商业运营规范，把控项目商业运营年度计划。 组织召开商业管理中心日常工作例会，及时解决日常管理工作中的问题。 协调和组织相关会议决议的落实工作。 完成上级交办的其它工作 策划部经理 □直接上级：副总监 □直属下级：策划部主管、策划部专员 □岗位职责 组织本部门进行商业项目整体定位研究，主要包括项目的市场前期调研、形象定位、客户定位方案以及整体项目的财务分析。 负责确定项目的产品定位及详细的物业发展建议，提出有效的平面布局、业态组合，租户组合及租金建议。 通过市场及项目分析，提供外立面及商业动线图建议，研究各业态的技术参数和标准。 会同招商部制定全程有效的招商计划，提供总体招商概念。 对项目营销执行方案及价格报告进行评审、把关，整合媒体资源。 对市场上新的营销策略手段进行研究分析，为商业项目操作提供新的思路。 负责对市场商业顾问公司进行招标和对接。 完成领导交办的其他工作 策划部主管 □直接上级：策划部经理 □直属下级：策划部专员 □岗位职责 主要负责对商业项目市场定位、客户、业态、动线布局进行研究；在领导的指导下，对商业项目进行整体定位报告的撰写 对市场进行调研并定期汇总各区域商业项目信息，进行分析并提出合理建议 参与项目总体招商方向的确定 搜集市场商业项目操作信息，进行汇总、沉淀 完成领导安排的其他工作 策划部专员 □直接上级：策划部经理 □直属下级：无 □岗位职责 主要负责进行市场调研，对市场商业项目的业态、租金、客户、销售、租赁等信息进行搜集和汇总 协助部门进行项目总体定位及相关方案的资料搜集和撰写工作 完成领导交办的其他工作 招商部经理 □直接上级：副总监 □直属下级：招商主管 □岗位职责： 根据策划部商业定位制定项目总体招商策略和招商计划 配合领导进行集团项目合作、股权工作、招商引资工作洽谈 主导各项目大型主力店及经营面积在3000平米（含）以上商户的招商工作、指导项目商业对商业发展有带领作用的知名品牌的招商工作。 整合集团商家资源，建立重点商户档案和商户信息数据库，推进商业战略合作伙伴的建立工作。 组织集团重大招商引资活动，联系各地中介代理招商机构、行业协会，负责招商网络的建设工作。 负责与重点商户、政府、协会保持良好沟通，对重大、重要客户作好跟踪工作。 负责项目公司商业管理部招商部招商人员的业务指导、培训工作。 制定项目整体招商策略及总体计划 配合策划部做好招商项目广告宣传，收集、整理、分析、发布集团对外招商信息。 商业地产相关信息资料的收集、统计、分析工作，为公司决策提供信息和建议。 对项目招商工作进行辅导、检查 负责制定某招商标准及商家引进指引 完成领导交办的其他工作 招商主管 □直接上级：招商部经理 □直属下级：无 □岗位职责 对各自负责项目所在地区的招商信息进行搜集、整合、上报，对项目报送的主力店及3000平米以上重大商家的信息进行整合、梳理、汇报 与意向商家进行初步洽谈，配合领导推进招商谈判、签约工作 协助领导制定项目整体招商策略和招商计划 对重点商家进行跟踪、维护，对商业资源进行挖掘和整合 配合策划部进行项目整体定位工作，提供专业建议 与项目商业部做好对接、联系、辅导工作 完成领导交办的其他工作 合约部经理 □直接上级：招商副总监 □直属下级：合约部律师 □岗位职责 负责集团房地产商业项目的合同文本制定，参与合同洽谈、合同签订，监督合同执行、合同终止 负责商业管理中心的合同审核与管理工作，负责各项目公司招商项目的合同评审工作 负责处理集团公司及各子公司的各类涉诉和非涉诉纠纷 参与公司重大合同的谈判、签订，对各类合同的履行进行监督 根据集团商业工作的需要，组织进行法律知识培训工作 担任集团商业工作的法律顾问，对招商、运营事务提供咨询和法律意见书。 负责商业管理中心合同档案的管理. 配合、协助有关部门对租金进行催收，并直接办理疑难应收帐款的催收。 完成上级交办的其它工作 合约部律师 □直接上级：合约部经理 □直属下级：无 □岗位职责 对项目的招商合同进行评审，并对合同进行归档管理 对项目商业部提出的疑难问题进行解答，并梳理、上报 配合、协助有关部门对租金进行催收，并直接办理疑难应收帐款的催收。 完成上级交办的其它工作 运营部经理 □直接上级：招商副总监 □直属下级：运营部主管 □岗位职责 负责制定某商业运营标准及业户管理指引，为项目商业部运营管理工作提供指导 对项目商业部提交的年度租金计划进行审批 协调处理项目与业户之间的重大困难 对项目商业运营工作定期进行辅导、检查、监督、考核 对项目运营人员进行培训 完成领导交办的其他工作 运营部主管 □直接上级：运营部经理 □直属下级：无 □岗位职责 协助领导制定某商业运营管理标准及业户管理指引 对项目年度租金计划进行搜集、汇总、整理 协助领导对项目商业运营进行管理、检查、考核 完成领导交办的其他工作
项目商业总监 □直接上级：商业运营中心总监 项目总经理 □直属下级：策划经理 招商经理 营运经理 □岗位职责 全面负责项目的商业管理工作,按照集团指标完成工作任务 参与本项目的整体定位及设计规划，负责本项目的策划推广工作 组织本部门人员对项目商业整体定位策划方案和招商策略进行细化，制定本项目详细的的销售计划、招商计划、租金预算计划，负责商铺租金和费用的测算及各种经营指标的制定 按照分工统筹管理本项目的招商谈判、签约，对招商信息进行审核，将大型商家的接洽资料上报商业管理中心； 负责本项目的合同文本制定、合同洽谈、合同签订、合同执行、合同终止和合同管理工作 负责市场信息和消费东套的搜集、跟踪和分析工作，密切关注和研究当地房地产市场、资本市场的相关信息，及时调整租售策略。 负责管理店铺二次装修的管理与协调，负责客户关系的建立与维护，对商铺的其他运营工作进行全面监管 负责本部门的日常管理工作，对员工进行目标绩效考核，定期组织项目人员进行考察、学习、培训、考核 负责本部门的档案管理，根据本部门不同种类文件材料的形成的特征，负责本部门文件材料的形成、积累、保管和整理立卷归档工作，保证归档文件材料完整、准确、系统，并按规定时间移交上级部门集中保管 完成上级领导交办的其他工作 项目商业策划经理 □直接上级：项目商业总监 □直属下级：策划主管 策划专员 □岗位职责 根据项目具体情况对集团商业管理中心策划部的整体定位报告进行细化，制定详细的商业产品建议供商业管理中心和设计部参考 根据整体定位制定详细的销售执行报告、招商方案、营销推广计划，定期搜集市场信息及竞争对手的情况，形成市调分析报告 制定并执行项目的推广方案、活动方案，负责广告、活动的招标（与项目营销部需求重合的部分则协商统一安排） 根据项目实际销售或租赁情况对营销策略做出及时调整 对合作公司进行对接管理，根据领导要求对其进行工作安排 完成上级领导交办的其他工作 项目商业策划主管 □直接上级：商业策划经理 □直属下级：策划专员 □岗位职责 负责具体商业策划、招商方案、产品建议、推广计划的撰写 定期对市场进行调研，搜集市场信息及竞争对手情况，形成市调分析报告，对营销策略调整提出建议 负责与合作公司的对接 完成领导交办的其他工作 项目商业策划主专员 □直接上级：商业策划经理 □直属下级：无 □岗位职责 参与撰写策划报告 负责市场调研，搜集相关商业信息，形成市调分析报告 完成领导交办的其他工作 项目商业招商经理 □直接上级：项目商业总监 □直属下级：招商主管 招商专员 □岗位职责 根据领导安排及集团招商标准开展工作，完成公司制定的招商指标 根据项目定位及招商整体策略计划制定项目详细招商政策和计划 根据项目定位及招商整体策略计划制定项目的租金预算计划 带领招商人员有序开展工作、开拓市场、挖掘优质商户，与合格商户进行谈判、签约 建立并维护客户关系，根据项目实际情况，收集整理商家资源并备案 对招商人员进行培训、考核 完成上级领导交办的其他任务 项目商业招商主管 □直接上级：项目招商经理 □直属下级：招商专员 □岗位职责 协助招商经理制定项目的整体招商计划并实施执行 负责具体的招商资料搜集、初步接洽，客户关系建立维护的工作 对商业地产市场进行调查，对招商策略提出建议 完成领导交办的其他任务 项目商业招商专员 □直接上级：项目招商经理 □直属下级：无 □岗位职责 按照领导安排执行各项招商工作 对客户进行维护、协调 对商业市场进行调研，提交市调报告 完成领导交办的其他工作 项目商业营运经理 □直接上级：项目商业总监 □直属下级：营运主管 □岗位职责 根据集团商业管理中心制定的营运标准开展工作 随时了解经营信息和业户（业主和商户）的经营动态，做好已租赁商铺的经营业户建档工作。 与相关部门协调，做好经营商户进场、装修、调整、退场工作。 对运营管理过程中可能出现的困难和突发事件做出相应的预案，并对营运过程中出现的问题提供建议处理办法 制定项目商户进驻后的年度租金计划，负责收取经营商铺的租金，对拖欠的商户进行催缴 处理业户提出的关于物业服务方面的问题，负责与物业公司协调解决 完成领导安排的其他工作 项目商业营运主管 □直接上级：营运经理 □直属下级：营运主管 □岗位职责 了解经营信息和业户（业主和商户）的经营动态，做好已租赁商铺的经营业户建档工作。 与相关部门协调，做好经营商户进场、装修、调整、退场工作。 负责收取经营商铺的租金，对拖欠的商户进行催缴 完成领导交办的其他工作
1、流程图
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1、流程图 2、流程节点说明
1、流程图
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为规范本集团公司商业管理中心招商行为和过程，根据某房地产集团中长期战略发展规划和投资方针，招商项目标准主要有以下几点： 1.1必须符合国家法律、地方法规和国家产业发展政策 拟招商企业/项目所在的行业必须在国家的法律法规允许的范围内，并符合国家产业发展政策和投资导向，符合地方政府的有关产业规定，至少要属于国家产业指导目录里面的鼓励类、允许类项目，对于限制类和禁止类项目不予合作（五星级酒店、高档房地产合作除外）。 1.2拟招商企业或项目所处的行业背景情 拟招商企业/项目所在的行业及其竞争状况进行分析，重点合作有发展前景的公司，该公司在此行业有一定的运营能力及知名度，并能成为较大的规模或原本市场规模就很大，经招商成功后可以为此商业圈带来一定的人气，或为小区或周边配套服务. 1.3必须符合公司的战略规划和招商政策 拟招商企业/项目的选择原则上应以公司董事长确定的招商方向和基本标准为依据，综合考虑公司产业的主导方向和为房地产服务为售楼服务，以实现集团公司招商优化组合，从而最大限度的带动周边的商业氛围,提升楼盘价值。
2.1产业定位的标准 在符合国家产业政策和地方法律法规的前提下，按照集团公司目前和今后的发展要求，符合商业地块的招商要求，在平等互利的基础上，本着公平公正的原则，双方合作，强强联手，营造商业氛围，促进商业市场。 2.2招商项目标准 主要以商务、办公、酒店、餐饮、娱乐、生活、休闲等为一体的商业圈，集中以五星级酒店、SHAOINGMOII、高档百货、地下商业、高档餐饮、特色餐饮、KTV、夜总会、高档休闲娱乐为主题的主导商业。 2.3招商客户的基本要求 1）具有独立法人资格。 2）具有一定的市场开拓能力。 3）相当的经济实力。 4）具备相关知识及经商的经验。 5）诚实守信、商誉良好、信用度高。 2．4合作模式 1）股权合作 2）整体转让（一事一议）
3.1招商信息收集及评审工作操作 3.1.1 招商信息的主要来源 ◆个人资源的信息反馈 ◆行业情报 ◆各类媒体，如因特网、行业报刊杂志和电视广播等 ◆政府招商等相关主管部门推荐和企业自荐 ◆参加投资洽谈会获取 ◆相关招商中介机构等 ◆公开征询或其它来源。 3.1.2招商信息的处理 各招商人员在收集招商信息后，进行初步的概念性评估，依据集团招商目标及项目业态需要，在个人职能经验和对客户的认识基础上，判断是否符合目标客户的特征，是否可以引入集团的招商项目中。评估结果认为合适，招商经理应及时填写《业务洽谈记录表》，(具体见标准2.4表格)上报招商副总监，总监。招商副总监，总监通过与招商经理的沟通，判断可行，应及时组织建立“个别项目档案”。如不可行应及时向该招商经理书面或口头说明原因。 3.2招商项目谈判实施操作 3.2.1调研 招商项目谈判第一步，各招商经理应对上报的招商客户进行全面的调研。 3.2.2调研的内容 （1）对招商客户的现有经营项目（公司）进行调研，判断其经营实力和经营水平； （2）对招商客户现有经营项目以及以往经营的类似项目的合作方式，租赁价格情况进行侧面了解； （3）对招商客户扩张计划有所了解； （4）对招商全过程各主要，关键环节进行了解和预先接触，查清谈判正式启动以后可能遇到的困难和问题； （5）通过对招商客户全面调查，由招商经理填写《意向客户调研表》(具体见标准2.5表格)。 3.3招商项目评审操作 3.3.1《意向客户调研表》经部门总监审核后，部门总监集合招商经理拟定谈判策略，跟踪谈判，制定初步合作方案，报分管副总审查。 3.3.2董事长根据商业管理中心上报的《意向客户调研表》，初步合作方案等资料为基础，与客户进行会谈，考察，确认客户的经营理念，管理水平，资金实力等因素，并就拟招商项目向分管副总进行商务条件交底，以便下一步谈判。董事长考察未通过的客户，商业管理中心将此招商项目客户资料存档，备用。 3.3.3获得董事长认可的客户，由集团分管副总组织商业中心相关人员进一步深化合作方案，力求最终形成招商合作合同，法务管理中心配合起草、审核合同，防范风险。董事长审查招商合作合同，符合条件则批准招商合作合同；不符合，退回，继续谈判。 3.4招商项目总结、归档 项目招商结束后，由商业管理中心总结洽谈过程中存在的经验，教训，形成书面报告，填写《招商信息重点汇总表》，并与招商项目档案一起保存,归档。 3．5配合商家做好开业前的各项准备工作（装修、管理等）
4.1招商工作汇报规定 工作讲评，是指企业员工采取公开讲述的方法，紧扣自身工作职责、工作态度、工作方法、工作效率等情况进行正反两方面的分析，得出工作改进措施，并针对下阶段的工作计划进行评述；同时，相应领导对员工的讲评内容进行监控和评价，并帮助其解决困难、改进工作的一种全新的例会形式。 每日进行日讲评,商业管理中心人员对一天来的工作进行总结、评点、监控和整改，并对第二天的工作进行计划、部署的过程。日讲评的时间原则上不少于半小时。
商业管理中心的资金的使用实行按计划申报，由商业管理中心副总监报商业管理中心总监后，汇总至房地产集团财务部,每月28号将汇总当月资金使用情况及下月资金预算费用报商业总监审核签批后,报送至房地产.并对每月审批的资金计划表留存,以备查阅.
《业务洽谈记录表》
员工的一举一动都代表着集团的企业形象，为树立一个良好的企业形象，使来电来访顾客接待程序更加规范化，特制定此手册以指导大家能更好完成工作。 1.1接听电话： 接听来电的最终目的是吸引客户前来看房，介绍时候要言简意赅、突出重点、强调优势，引导、吸引来电者的注意力，促成来访。 1.1.1基本动作： （1）听到电话响三声内必须拿起话筒,接听电话时必须态度和蔼，语音亲切，应先主动问候“您好，某集团招商中心”，而后开始交谈； （2）询问来电者姓名，记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己很重要； （3）通常，客户在电话中会问及招商项目、租金、年限及优惠政策等方面的内容，招商中心人员应扬长避短，将招商项目巧妙融入,最好在电话里不直接谈及具体价格和优惠政策,询问客户的公司情况及联系方式以备下次亲自拜访面谈时与客户交流,应尽量请客户到项目地来考察可直接面谈,并详细介绍公司的实力背景及项目的优势等情况. （4）与商户交谈中，设法取得相应的资讯。如：客户的姓名、联系电话；客户所能接受的项目价格区间、面积等对招商项目要求的资讯,但一定要巧妙得当,注重招商项目的推荐和交谈技巧,多用礼貌用语； （5）最好能直接邀请客户到项目地考察，介绍周边的交通路线，让客户容易找到项目地，或联系好对接的地点,去客户认识的地方去接； （6）听到客户挂断电话后再放下电话； （7）将来电信息及时记录下来,注明接听跟进人和时间。 1.1.2注意事项： （1）听到电话铃响，三声内应主动拿起电话，发音清楚，精神奕奕，语气温和，多用询问式语气； （2）对于客户所问及的问题如不能及时回签,应留下客户联系方式,待了解清楚后,再行回复,并表示谦意. （3）熟悉招商项目的相关情况及基本数据,能准确说出项目的基本介绍,清楚地表达项目的背景情况及招商要求. （4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍； （5）约请客户应明确具体时间，地点,并告知你将专程等候 （6）应将客户来电信息及时整理归纳，并保持跟踪,必要时需反馈给上级领导。 1.1.3要避免的问题： （1）电话响的过久无人接听； （2）发觉客人听不懂自己的语言或是询问电话，语气立即显得不耐烦、蔑视；推卸责任，一句不是我负责、不清楚，便挂电话； （3）客户所找的同事不在时，一句“她不在”便收线 （4）将客户信息随意写在报章杂志上； （5）说话含糊不清，无精打采； （6）只用“行了”来表示已记下信息； （7）催促对方挂电话； （8）没说“再见”便挂电话； （9）重力挂断电话； （10）未确定客户挂电话便大声叫喊； 1.2客户接待： 1.2.1基本动作
（1）招商人员应态度诚恳、亲切，不卑不亢。与客户眼神接触、目光友善、保持微笑，语气温和；多用询问式语气，随时留意客户的反应。 （2）双手捏住名片上方的两个角，以名片的正面送上； （3）接待客户以一人接待为主，如果客户人多，则可以先大致介绍CBD的整体项目，然后找出核心客户进行重点项目推荐介绍； （4）若非真正客户，也应提供招商资料（机密资料除外），热情接待，并作简洁介绍； 1.3沙盘讲解： 1.3.1基本动作 （1）先做自我介绍； （2）略微寒暄一下，了解客户个人资讯，询问客户贵姓,选择恰当的称谓； （3）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说项目卖点。一边说一边留意客户的反应，态度要诚恳，说话时语调适宜，以项目优点为出发点。 1.3.2注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜； （2）若客户是第一次来访，则先不要问客户具体需求，而应按统一说辞先对项目进行介绍； （3）若客户打断招商经理的介绍而提出问题时，表示他对这个问题比较关注，应及时对这个问题进行详细答复； （4）在回答客户的问题后，再继续项目的基本情况介绍，并测试客户的了解程度； （5）每介绍完一个项目，都试探一下客户对此看法，如客户赞同，要强记于心，说明客户对该项目有意向合作。可作为下面的重点推荐项目并详细介绍； （6）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略； （7）当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 1.3.3要避免的问题： （1）只集中招呼主要的一位顾客，对其身旁的亲友不予理会； （2）四周张望； （3）不耐烦的表情。 1.4客户跟踪： 14.1基本动作 （1）凡来访客户都要进行电话跟踪； （2）对于比较有意向合作的客户要进行重点跟踪； （3）将每次跟踪情况记在《业务洽谈表》上，便于日后分析判断； （4）跟踪的时间以二、三天一个间隔为宜，重点跟踪客户在一段时间内可以每天一个； （5）准备跟踪前，要先看《业务洽谈表》，回忆跟进该客户地过程、客户个人喜好、客户一般时间安排（尽量在客户空闲的时候打过去）、客户对本项目的看法、客户的需求及困难等； （6）在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的便签或记事本上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容； （7）打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系。（8）在电话接通后，招商人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事； （9）以客户认同的项目或客户需求条件以达到为切入话题，描绘当时看项目的情景，引起客户的回忆，并重复一下本项目的优势，再询问客户的意见（第一次电话跟踪的使用策略）； （10）第二、三次客户跟踪时要注意方式的变化，比如寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等等，如单纯电话跟踪来了解的需求情况，以可以帮客户义务咨询、上次电话内容的延伸为切入话题；注意方式方法，必要时应约客户面谈。 1.4.2注意事项 （1）追踪客户要注意语言的技巧和应变能力，勿给客户造成死硬推销的印象； （2）追踪客户要注意时间把握，根据客户的工作性质与生活特点选择在客户可能会比较空闲的事情打电话。 （3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请实地考察和参加公司的庆典活动等等； （4）如由两个招商经理接待过同一个客户，只能由一个人负责电话跟进； （5）二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
2．1招商人员必须具备的基本素质 临危不惧，胜不骄、败不馁。具体表现为要具备： （1）事业心，责任感，意志力，自控能力。 （2）具备相关经济知识，社交能力和语言表达能力。 （3）具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。 2．2团队的组建 谈判是一项团队工作，成功与否很大程度上取决于团队的默契及协同分工的能力，因此，组建一支专业而高效的专业团队具有非常重要的意义。 2．3团队组建的目的 组建谈判专业团队的目的就是为了取得谈判的成功。 2．4团队组建的原则 组建谈判团队时应当根据具体的谈判内容，挑选出业务专业人员及辅助人员一起组建一个高效的团队。 2．5团队组建的方法 组建团队时，应当注意到团队成员的性格，尽量使成员之间具有互补性。比如说性急的成员要搭配性格温和的成员，思想敏锐的成员要搭配善于言辞的成员等等 2．6招商人员要掌握的知识 招商人员要具备相关经济知识，社交能力和语言表达能力。同时招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学以及法律法规知识，会计与税收等相关学科。招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。就此意义而言，这是一门实务性非常强的艺术。要想在实际应用中取胜，应当注意以下内容： 4.1商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （1）平等自愿、协商一致的原则； （2）有偿交换、互惠互利的原则； （3）合法原则； （4）时效性原则； （5）最低目标原则。 4.2商务谈判的作用 （1）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （2）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （3）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 4.3商务谈判的三个特征 （1）以经济利益为谈判目的 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标 （3）以价格为谈判的核心 4．4商务谈判的三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 （2）谈判的方式必须有效率 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 4．5商务谈判礼仪 （1）谈判准备：谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服打领带；女士穿着不宜太性感（职业装），化淡妆。谈判前应对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 （2）谈判之初：谈判双方接触的第一印象十分重要。言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，如名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍做寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 （3）谈判之中：这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾，处理冷场。招价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方，在谈判中报价不得变换不定。查询事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公，对原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不宜随意打断，答言时要向解答者表示谢意。磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。解决矛盾要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲。 5案例：
一、项目 对建筑的整体进行分析，规模12万平方米，负二层停车场，负一层至五层为商业。 二、锁定业态 周边市场商业氛围不够，要寻求聚客力很强，有能力在城郊结合区域经营的大型客户。红星是大型全国连锁企业，对品牌有很强的牵制力，在后期招商中不会有招商不成功的现象。 三、接洽 介绍南通近年来的发展，我CBD未来的前景。 四、确定合作意向 红星美凯龙有发展计划，南通项目可以深入洽谈。 五、合作形式 1、土地出让 由于低价高，价格差距大，没有推进。 2、合作开发 红星出钱，我方出地合作。红星只做自己的持有物业，没有推进。 3、租赁 价格差距较大，我方的投入回报期较长，没有推进。 4、委托管理 用红星美凯龙的品牌号召力，为我们招商，设置保底数，按照租金的收入提取不同的佣金。 六、签约 商务条款的确定，开业时间的确定，甲乙双方责、权、利的确定。
（1）海外飘来2千万的融资馅饼？ 2004年的一天，G公司的老板给蓝裕平教授打电话，语调非常兴奋，说他到了北京，准备与一家外国投资机构签署融资意向性协议。对方已经原则上同意提供2000万人民币的贷款，利率参照银行人民币贷款利率约6%。蓝裕平曾为该公司在上一年一笔500万元股权融资提供过意见，知道公司发展得很快，但资金始终是瓶颈。接到这个电话后，蓝裕平心里觉得纳闷：该公司产业是传统行业中的食品加工业，还处于刚起步阶段。而且该公司规模偏小，缺乏对这么大额债务的抵押保障，目前外国投资者凭什么贷款给他呢？ 在经过对此事来龙去脉的仔细了解后，蓝裕平得出初步结论，这位民企老板很可能陷入了一起以融资为名的骗局。因此，他叮嘱这位老板，千万不能在签订意向书时支付任何以“诚意金”等为名目的款项。 （2）G公司发展遭遇资金瓶颈 先回头看看G公司的发展状况。G公司是一个小型民营企业，原来靠食品贸易业务积累了约1000万元资金。2002-2003年收购了一个倒闭的国有食品加工企业，开始了实业投资经营。由于当地的工业比较落后，当地政府对这家民营企业非常重视，列为当地重点扶持的对象，同时以不到市价一半的价钱向该公司提供约5万平方米的土地用于冷库和加工场的发展。这项土地的投资用去了企业过半的资金。该公司2003年被一家韩国食品公司选中作为合作伙伴，并开始了代理加工业务。由韩国公司提供资金在当地购买材料、加工，并以韩国公司的品牌出口到韩国及美国。G公司在这项业务中基本上不需要流动资金，基本上没有风险，但利润也有限，只是赚加工费。但由于设备、场地、冷库的限制，目前没法满足对方的订货量。G公司老板是从小贩起家的，很有市场意识和开拓能力，是一个很有魄力的企业家。他通过长期建立起来的销售渠道推广自己品牌的食品，并以自己的品牌直接出口到国外。因此他急需实施如下两个投资计划：（1）尽快启动新园区的建设，扩大产能，包括厂房、冷库和投资设备；（2）向当地政府租赁土地（第一步租赁3000亩），建设原材料基地。按照估算，该项计划需要超过3000万元的投资。G公司在2003年以出让部分股权的方式，吸引到一位香港商人500万元的股权投资。原计划余下部分的资金缺口通过土地质押方式向银行贷款。但由于国家宏观调控政策，银行进一步收紧对民营企业的贷款，一笔2000万元的贷款申请在2004年被拒绝。窗体顶端窗体底端 （3）帮海外融资？实则骗取“诚意金” 正在G公司的老板到处找贷款的时候，有一位所谓北京国际某某投资集团（P公司）的广州业务代表找到了他，声称可以通过国外资金帮助解决贷款。面对“及时雨”，G公司老板自然很开心，给对方提供了一些基本资料。对方很快答复，表示经过初审，G公司的项目符合美国投资方的要求，需要提供中英文的“商业计划书”。对方又声称，为了符合国际标准，容易被美国投资方接受，他们可以帮助编写并翻译“商业计划书”（当然收取费用）。提交了“商业计划书”以后不久，P公司即通知G公司上北京洽谈并签订“备忘录”，声称美国投资方已经同意按照人民币贷款利率，向G公司融资2000万元，一经实地考察后即可发放贷款。不过，在准备签“备忘录”的时候，P公司提出要G公司支付10万元“诚意金”及实地考察差旅费用。由于听了蓝裕平的劝阻，G公司老板拒绝了这个条件，但答应以实报实销负担对方到广东实地考察的费用。备忘录没有签成，双方答应保持联系。过了不久，记者披露同类公司“美国世行集团”以融资为名的诈骗内幕，P公司及其联系人都一夜之间消失了。幸好，在这场海外融资骗局中，G公司没有上当受骗。 （4）、如何识破海外融资骗局 对这些所谓的海外融资，蓝裕平告诉记者，其实对国际融资有所了解都很容易识破。他分析，首先所谓的外国投资公司的运作方式不合惯例。国际投资者通常是专业化运作，非常理性。在没有亲自对融资方进行尽职调查的情况下，不可能作出决定。另外，正式的投资机构不可能收取什么“诚意金”，在签协议之前，双方都是平等的。哪一方都没有理由预收费用。其次，在目前的资本市场条件下，美国投资方不可能以银行贷款利率，向一个缺乏足够信用担保的民营企业提供贷款。2004年国内的国债和公司债务的年回报率约4%左右，民间融资利率为12%—15%。按照资本资产定价模型计算，风险附加值达到8%—11%。如果你是投资者，你会接受风险附加值为1%的高风险投资回报吗？世上没有免费的午餐，外国商人可不是慈善家。窗体顶端窗体底端
1、南京河西新城市广场：该项目开发商将最好位置的龙头店（约25000平方米）按每平方米3950元的价格卖给了中央集团（注：中央集团租给了金润发），而当时该广场小单元内铺卖的均价是12000元，价格相差了3倍。 2、南京河西利德隆超市倒闭拍卖，新百集团以1亿元的价格拿下了这18000平方米的商场，每平方米平均价格为5500元；后新百将商场分割成小商铺出售，二楼和三楼的均价（一楼未卖）就达到了12000元（如将一楼也含进来，按二、三楼的水平测算，均价约为18000元），整买和零卖的价格差达到了3.3倍。 3、南京新街口核心区域的正洪广场：1—6层计21600平方米，以每平方米9600元的价格整体售出（另外7—9楼买方可以免费使用），买入方将商场包装后，每平方米均价一楼按49000元、二楼按33000元、三楼按24500元将三层楼售出（4—6层暂未出售），如果按此测算，整栋楼零售的均价要达到每平方米20000元，买入与售出的价格差也要达到一倍以上。 从以上的事例可以看出，整栋购买裙楼商场与零星购买单元小商铺是存在着巨大差异的，这和常规的批发与零售的商业道理一样，不少投资商买下整栋商场的目的就是为了分割成单元小商铺再卖出去，这一进一出的差价至少在一倍以上，因为投资商必须还要解决装修和经营的两大问题，其中，经营问题是最难解决的，往往问题就会出在经营上。 以上无论是租金还是售价的事例已经说明了龙头店与小商铺价值的形成过程和它们价值的差异，如果我们不能深刻地认识这个道理，或者我们的意识还很模糊，那我们就很难招进龙头店，周边的房地产物业也就不仅很难提升它们的价值，而且销售和招商的工作也很难开展。
例： 1、南京大洋百货（选址不佳、连锁发展速度过快、死搬硬套一个模式一种业态，忽视商业特别强调的地域性，以及定位不准等问题） 2、大连万达创造的“捆绑式开发模式”，有成功，有失败，也有情况一般，这里有许多值得认真研究总结的东西（沈阳太原街的失败）。 3、北京金源MALL 的问题，归纳起来是1、2、3、4的问题。1就是统一对外经营（金源MALL的主要问题是对外分散经营，整体没有统一经营，没有搞统一的商业管理，因此缺乏强大的聚客力和市场竞争力，各业态各自作战，各自针对不同的消费者，各自开展的广告宣传和促销活动又都是互不关联的，再加上地点较偏、交通不便和没有鲜明的特色，结果就造成人流不仅稀少而且不能共享，上不去的营业额就无法让经营客户维持下去。金源MALL后来花了很大的气力和代价，请了很多的专家论证和研讨，现在在进行非常大的调整。）；2就是两种经营方式（一种是联销，一种是租赁，两种经营方式的根源是税制问题）；3就是三权分离管理；4就是四项统筹规划（第一项必须统筹考虑的是包含对外广告宣传与促销在内的统一管理问题，第二项必须统筹考虑的是整体布局结构，包括人流动线、交汇中心、平面与垂直交通、停车等，第三项必须统筹考虑的是餐饮、娱乐、休闲以及其它附属设施的穿插安排的问题，第四项必须统筹考虑的是美陈系统、指示系统、绿意系统、顾客休息区、服务区、户外广告、户外环境等统一设置的问题）。这四条中每一条都非常重要。2004年以后许多开发大型商业地产的投资商都认识到沿用住宅“建好就卖”的操作方式肯定不行，在反思中，“商业在前，地产在后”和大型商业地产只能出租经营的国际标准做法开始高度引起众多开发商的思考和重视。 4、项目的发展前景分析； 5、目标对象的购买行为分析； 6、针对政府规划和企业投资开发战略计划的分析。
6.1调研 招商项目谈判第一步，各招商经理应对上报的招商客户进行全面的调研。 6.2调研的内容 （1）对招商客户的现有经营项目（公司）进行调研，判断其经营实力和经营水平； （2）对招商客户现有经营项目以及以往经营的类似项目的合作方式，租赁价格情况进行侧面了解； （3）对招商客户扩张计划有所了解； （4）对招商全过程各主要，关键环节进行了解和预先接触，查清谈判正式启动以后可能遇到的困难和问题； （5）通过对招商客户全面调查，由招商经理填写《意向客户调研表》。 6.2.1招商项目评审 （1）《意向客户调研表》经部门总监审核后，部门总监集合招商经理拟定谈判策略，跟踪谈判，制定初步合作方案，报分管副总审查。 （2）董事长根据招商中心上报的《意向客户调研表》，初步合作方案等资料为基础，与客户进行会谈，考察，确认客户的经营理念，管理水平，资金实力等因素，并就拟招商项目向分管副总进行商务条件交底，以便下一步谈判。董事长考察未通过的客户，招商中心将此招商项目客户资料存档，备用。 （3）获得董事长认可的客户，由集团分管副总组织招商中心相关人员进一步深化合作方案，力求最终形成招商合作合同，法务管理中心配合起草、审核合同，防范风险。董事长审查招商合作合同，符合条件则批准招商合作合同；不符合，退回，继续谈判。 （4）填写《意向客户调研表》详见附件2 6.3招商项目总结、归档 6.3.1招商项目总结、归档 项目招商结束后，由招商中心总结洽谈过程中存在的经验，教训，形成书面报告，并与招商项目档案一起集团招商中心保存。 为了不打扰到你,本平台每月推送4次标杆学习资料,希望分享能给你的工作带来帮助,如需了解更多资料,可以查看小编18610468272微信朋友圈 |
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