如何落地才是物联网从业者的王道

物联网价值链到底长成什么模样？探讨着物联网的时候，除了技术面的讨论，更多时候需要谈的是应用面，很多行家会告诉你，重点在：如何落地？建议大家有空可以看一下微软的 Mohit Agrawal 在 LinkedIn 上谈的“物联网的商业模式”。

▲物联网的商业模式

新创圈的业务开发问题

很多创新，做的正是物联网的云服务，例如各种类型的 Dashboard 、数据分析等等。这样的服务很棒，但往往共同的挑战是如何（落地）与真实的现场应用无缝接轨。更白话一点，就是如何通过业务开发让更多人使用他们的服务。

既有硬件从业者的困境

扣除掉直接对用户销售终端硬件，大多数的物联网情境都可说是一种 B2B2C 的市场。目前大多数的硬件业者几乎只做 B2B，也没有自己的云服务，好像也长不出自己的云服务，其核心业务就是 Box moving 的生意型态。因为这些厂商不带着互联网的基因，也很难接触最终使用者，甚至有部分认为接触最终使用者是浪费资源和时间，把商业客户端(B2B的另外一端)耕耘好就好。以下面这张图的样貌推估，这些厂商所能占取的价值只有 5~10%。

▲物联网价值链的商业价值，图片来源：物联网的商业模式

谁才是那接触用户的最后一里

从上面这张图可以左证，实际接触应用的从业者，也就是系统整合商才是那接触用户的最后一里，这恰巧研华科技的董事长刘克振先生之前的说法不谋而合。

刘克振指出：物联网发展的第一阶段是硬件平台，第二阶段是软件跟解决方案套件；SRP)、第三阶段则是系统整合商，研华在第一阶段已在全球取得领先，目前正积极往第二阶段迈进，希望以 PaaS来协助、育成或转投资系统整合商。他认为 PaaS 如同 Windows、iOS 与 Android，是作物联网系统集成的工具软件，为物联网成熟的关键，研华目标将硬件加上软件平台成为解决方案套件提供给系统整合商，除可协助系统整合商发展，亦可达成研华第二阶段的成长。

系统整合商的重要性，在于能够在最后一里实际让用户与场域发生关系，Mohit 的观察认为，这在价值链中就能够占取 10 ~ 20%的价值。系统整合商是真正落地、接地气的业者；通过他们，这些硬件或者笔者探讨过的“联网物”才有机会被用户真正采用。各种新创、切入物联网云的业者，也都必须通过各类型的系统整合商，才有机会落地进而发挥其平台价值。

Mohit 从价值链的角度分析，谈了几个目前在物联网的玩家，从他们自身的关系去延伸到其他价值的观察。读者细读其中，应会发现在与硬件有关的智能模块与智能对象，在作者的分析中仅占了整个物联网价值链的 5 ~ 10%。而且说穿了，硬件商除去做整机系统的最终商品会有些差异外，其他还真的就是如同过去的硬件制造模式，加上无线设备就是所谓的智能对象，那也就是前一阵子还蛮多人都提到的“?联网物”的概念。

我们应该要思考的：是在接下来的产业发展（从半导体生产、封装、设计的价值整合、到相关硬件的设计、生产、制造、组装、代工伊始）中，我们是否只要谨守本分的守住这 5 ~ 10% 就好，还是希望能在其他的相对价值链中更肥的几块占取一定的比例呢？

以目前的情况来说，大多数从业者或者新创都希望能够在新的价值区块中取得一席之地。但这时就得小心，别轻易说出你是整体解决方案或者端到端的这种过去常讲的鬼话。硬件业者说 端到端当然有他的道理，在过去的产业服务里，他们的确可以做到所有的硬件载体的端到端解决方案。但物联网产业发展后，服务占有很大的重心，你看到了一台车，如果它已经是台所谓的车联网化的车，虽然看到的还是一台车，但内涵早就大有不同了。

聪明的从业者或大厂，早已发现到不可能单靠自身来达成价值链上其他非目前核心的价值，因此通过并购、投资和结盟等不同手段，来与新一代的物联网新创携手进入市场。在我们的访谈中，许多业者总说还在观察、观望，或总说已经有着自己的一套策略；说白了就是不愿意与他们觉得看起来不靠谱的新创合作、实验。

那么，等到 2020 所谓的物联网关键年真的到来，这些不愿真心改变的业者，还能靠着嘴巴讲创新，或物联网的关键词来和这互联网本质的物联网产业占取一席之地吗？

我是不相信的！读者们，你信吗？

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