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54、我只买意外险，不想买人寿险 答：（1）在经济许可或是经济不充裕的时期过了之后，你就应该赶快购买一张完整的保单。 （2）从短期来讲，你的想法有一定的道理，但是从长远来讲，你就应该考虑一下退休后的生活问题和消费问题，还是买一些人寿险为将来做打算为好。 （3）意外险保险责任比较单一，如果在买人寿保险的同时购买附加意外险，这样保障面就扩大了。 （4）您的观念很好，在现今社会意外险是很重要的，但是请问您一下，是意外发生率较高？还是生病比率较高？ （5）先生，您一定认为意外险很重要了，今天既然我来到这里，我就连人寿保险的内容也让您了解，你听听看再决定是不是要买。 （6）人生中有多少意外呢？其实最大的意外就是衰老了，更何况人寿险也包含意外呢？ 55、国外的保险公司比较好 答：（1）你的生活是否已经同国外的现代化生活水平一样了呢？国外的保险公司适合他们的生活程度，而我们公司适合你现在的生活方式。 （2）你的看法有一定道理，但是，国外保险公司也是经过中国人民银行总行批准后才能在国内限定的地盘做，而且险种比较单一；同是一个月亮，国外的不可以比国内的圆。 56、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了 答：（1）条款对双方而言的，对双方都有利，保险合同一旦签订，就具有法律效力，如出现问题，双方都可请法律顾问进行诉讼。 （2）条款所规定的你可以仔细算一下，对保户的益处是同样大的，有法律顾问说明我们公司对待条款是很认真。很慎重的。 （3）我们制定的条款最主要的是给客户看，自然是把客户的利益摆在第一，但做为一个公司来讲，如果完全不经营而出现亏损，那才真正影响客户利益呢。考虑自己的利益，这也很正常吧！ 57、别家的条件比你们好 答：（1）就定价因素而言，利率、费用率、死亡率都是差不多的，有的公司看起来数字比较高，这是因为预估时用较高数据的缘故。相信你了解那并不很实际，至于我给你承办的保险，完全是因你的状况所设计，符合你的需要，也没有高估红利，不会让你吃亏的。 （2）你说的不错，每一家保险公司都有自己的长处，我公司也有自己的长处，我想您的意思是我没给你最好的条件，那么我重新给你设计一个让你满意的方案，行不行？ （3）当然，每一家的条件都是不一样的，这样吧，我们来对比一下，你能听我把我公司和其他公司的条件比较一下吧？ （4）对，你说的肯定有根据，但是我们公司的宗旨是服务至上，客户至上，我想其他保险公司能为你提供的条件，我们也能做到，也许还要好一些。 58、政局动荡怎么办 答：（1）政局动荡可能会影响我们的生活水平，正是为了保证我们在艰难时期平安度过，先买一份保险是有用处的，不用担心政局动荡。 (2)谁也不能预测将来，唯一的办法是先做一份准备，所以你买一份保障，就多一份安全感。 （3）政局动荡不会影响我们公司，我们公司是股份制的国营公司，是商业保险公司，一切以经济原则办事，为客户着想，不会因为政局而受到影响，不会损失你的利益。 59、我生活很平静，不需要保险。 答：（1）首先恭喜你生活很平静，我也希望你以后的生活一直是风平浪静的，可是很多事情并不像我们现在想象的那么美好，事故灾害的发生是不以我们的意志为转移的。要使你的生活一直保持这种状态，我觉得应该买我们保险公司的几个险种系列：养老系列、医疗保障系列、意外伤害系列、定期险系列等。 （2）恭喜你有如此的成就，过着平静的生活，那么你更应该充分利用保险的功能，保持和提高现有的生活水准及为一个幸福的晚年作一个充分的准备。 60、我不是本地人，过几天需要回老家 答：（1）你考虑得很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构办事处，在本地买保险和在其它地方买保险的待遇是一样的，你要是真要回去的话，办一个迁移手续就行了。 61、你们的合同是否经过公证？谁来保证这么长的时间我们一定能拿到钱？ 答：（1）我们公司是经过人行总行批准成立的，其条款也是人行批准发行的，而且您受到《中华人民共和国保险法》的保护，法律可以保证你按合同拿到钱。 （2）我们保险公司是一家管理先进，制度合理的社会主义保险公司，前几年业务发展非常迅猛，保费收入从6年前的600万元到1996年的100多个亿，这样一个生机勃勃的企业，你说难道不可靠吗？更何况人民银行是我们保险公司的后台和监督机构，合同经过人行公证，我们有相当一部分保证金必须存入人民银行，而且每年我们都将保费的一定百分比提存出来，用于以后年度的保险金给付，无论经过多长时间，我们都将严格按合同办事的。 62、你们保险公司是股份制企业，不是国营企业 答：（1）在经济体制改革的年代，我们公司率先进行了改革。它是第一家社会主义股份制企业，股份制企业经营灵活，效益好，公司吸取了国内外的先进经验，因此发展很快，短短几年就从一个地区性保险公司发展成为一个全国性公司，业务延伸向海外，这样的公司你难道不满意吗？ （2）可是先生你难道不知道吗？世界上最大最好的公司是什么制度呢？就是股份制公司。 （3）我们公司和所有的国营企业一样，自负盈亏，同样，也和所有的金融机构一样，受人民银行的管理和监督。 63、中国人不需要保险 答：（1）可是中国人就不需要有安全保障吗？我想不是吧！只有保险可以为你提供这种有保障的生活。 （2）保险是不分国籍的，外国人有的，我们要有，外国人没有的，我们也要有，要赶超世界先进水平，为什么连保险都不买呢？ （3）请问日本人比中国人蠢吗？恐怕不是吧！那么日本为什么保险业特别发达呢？中国人为什么不需要保险呢？难道中国人命比别人贱？ 64、收钱很好，赔钱很慢 答：（1）赔钱的速度可以讲一个事实，（举一个理赔实例）请你相信我们的效率越来越高。我公司严格规定，对任何一个客户，从做计划到收钱，以及其售后服务、理赔等，都应遵守客户至上，信誉第一的办事原则。 （2）其实任何一家保险公司在理赔的时候都要经过报案、理赔手续，我们保险公司的办事效率已经是很不错了，对于保费较多的一些老客户，出了事后还可以预付赔款，尽可能的减少损失。 （3）只要手续齐全，赔付是很快的，这是我公司的“服务宗旨”决定的，何况理在《中华人民共和国》保险法已出台，赔付时间也被严格规定了。如果无故拖延赔款，还要补偿利息损失呢。 65、保险是骗人的 答：（1）请问你是不是被骗过？为什么这样讲呢？有很多人只买了一份意外保险，而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望你能详细地看看我给你的条款。 （2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以至于最终给了您一个错觉。 （3）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会因为一面之辞而相信这种说法吧。 （4）以前投保都是因为亲朋好友的关系，为了想叫您投保而说什么都有赔，而真正发生事情以后却发现这也没赔那也买赔，造成消费者的误会。实际上保险有很多种，有意外医疗，有癌症……等等，等一下利用几分钟的时间，我会让您了解我们公司的产品，就不会觉得保险都是骗人的。 （5）您受到保险公司的骗吗？有很多人只买了一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生理赔时就会轻易说保险是骗人的，所以我希望您今天利用一定时间好好看看我提供给你的资料。 66、满期后领回的钱有什么用？ 答：（1）满期后领回的钱是无需交税的。如果是单位，可当奖金发放，个人的话可作任何之用，更可免交个人所得税。 （2）满期后领回的钱如果你觉得太少的话，你可以在现在多买几份，因为今后你领回的钱是和你现在的保险费成正比的。 （3）先生！你所担忧的无非是通货膨胀、贬值，其实最受贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而调升你的保费啊，所以十年以后你所交的保费也就没“什么用”了。 67、客户沉默不语 答：（1）先生你沉默不语，我很难知道你是想买还是不想买，这样你也没法了解我们的产品和服务，一旦真正有事的话，不又是一个很大的遗憾吗？所以为了尽到我的职责，还是向你们问几个问题吧。 （2）行动：听了闭门羹后，可在第二天带份小礼物向客户赔罪致意，因为客户沉默不语， 可能它正在气头上，不愿意谈一些他不乐意听的事。 68、养儿育女就是保障，何必买保险。 答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己的儿女，一边要孝顺你们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？ （2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小家庭，代沟问题并非我们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没有好的身体和自信心，再加上没有一些属于自己的财富在身边，怎能活得安稳？ （3）现在实行计划生育，一队年轻夫妇至少要负担四个老的，一个小的，这样的负担谁能承受得起呢？更何况你希望自己老了以后，儿孙为你的养老发愁吗？ 69、打起官司来我们赢不了 答：（1）只要按合同办事，打官司干什么？ （2）从条款上看，过了两年后，买保险的人必须承担的义务已减到最低程度，保险公司已经不能再对一般性道德因素质疑，连自杀都可以理赔，那就不必担心保险公司罗嗦了。 （3）法律会保护善意的第三者，因为买保险的人不可能就条款逐条研究后才买保险，而保险公司也无法随买保险人的意思拟订条款，所以双方有争议时，法庭通常会保护买保险的人。 （4）《中华人民共和国保险法》明确规定当保险合同条款中出现争议时，人民法院就当作有利于投保人一方的解释和裁决。 （四）认知篇（2） 70、保险的保障性太低 答：（1）你说的很对，说明你的保险意识很强，如果你想获得高一点的保障的话，你可以多买几种保险或每种多买几份呀！ （2）那你觉得多大的保障才合适呢？或者你觉得怎么样的保障才高呢？ 71、如果你调离保险公司，我该怎么办？ 答：（1）你买的是什么东西，有哪些权利和义务？你搞清这点后就不会因为我的原因而心中有疑问了。 （2）这对你是一点关系都没有，我现在是代表公司来的，不是我个人，如果我真的调离公司，你的保障是不会变的，所以你不用担心这个问题。 （3）买保险是以合同为准的，是我们公司为你服务，凭保单可以得到同等的服务，更何况在我们保险公司里，比我优秀的业务员大有人在，他们的服务会比我更好。 （4）就目前来讲，我已把从事保险作为自己的终生事业，绝不会轻易调离，如果真有这么一天，我一定介绍专业的同事来为您服务，另外，公司专门成立了客户服务部，他们也会为您提供良好的售后服务的。 72、保险不吉利，不保不险，一保就险 答：（1）我先问你一个问题，难道是先有医院，而后才有生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？ （2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友因为买了保险就发生意外呢？相信不会吧！ （3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。 （4）其实保险如果会出事，保险公司岂不是会亏损累累，早就关门了吗？事实上买了保险之后反而不容易出事，这里有数字为证；我们曾在医院作过统计，每一百个受伤或疾病住院的病人当中，只有十四个人买保险，而现在投保率是一百个人当中，将近三十人，因此买了保险不出事的概率大约是不买保险的人的两倍。 73、保险公司都是骗人的 答：（1）保险公司是集合大多数单位和个人的资金成立一个互助基金的机构，进行再投资，当这多数人中的少数人发生意外事故时，能由保险公司直接拿钱补助他们，并且我们做业务员的遵守自愿、诚信的原则，愿者购买，不存在骗人的事。 （2）先生，你或你的朋友可能遇到过保险公司违约的事吧？可否让我了解一下呢？ 74、我不相信共产党的东西那么好？我不想买 答：（1）保险又不是受信仰、国界、政治影响的，它是人们确实需要的，又不是共产党发明的，在资本主义社会里，人身保险是非常普及，也是非常发达的，所以我觉得保险跟共产党没有什么必然的联系，你说呢？ （2）共产党的东西难道不好吗？我们在共产党的制度下生活那么多年，所见所闻的很多东西都是值得赞赏的呀，再说保险实在是跟政治没有太大的关系。 75、从没听说有这么个保险公司 答：（1）我们公司是19××成立的，而且个人寿险是××年×月才推出，期间也做过不少宣传活动，可能你没太留意。现在我跟你介绍，那你不就听说过了吗？ （2）那么你现在能花几分钟听我介绍公司的情况吗？…… （3）你也知道，任何好的东西，并不是做广告做出来的，而是客户从现实生活中体验出来的。克林顿在没有当上总统前你听说过他吗？ 76、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办 答：（1）你投保前可以先考虑这家公司以往的声誉形象，先评估后投保。我们公司作为一家成立不久的综合性保险公司，其业务从6年前的600万元增加到96年100多个亿，增加1600多倍，你说这么大的冲劲和发展速度，它可以会倒闭吗？再说这个一个大公司人才齐备，积极参与证券、投资、典当业的发展，有良好的资金运用和资金回报，我们的目标是趁着它这几年发展的势头，最终把公司建设成为一个以保险业为主，金融、投资、证券、实业等为一体的综合性跨国集团公司。 （2）先生你真不愧是干大事的，看得很远，商业公司倒闭的可能性是有的，万一倒闭了，人民银行、政府会出面办好后事的，因为我们每年的收入按一定比例存在人民银行，万一倒闭，保险公司还是有准备金支付赔案的。例如：……（可列举某金额企业关闭的善后处理结果） （3）你担心也是有道理的，反过来说，假如我公司倒闭了，一来有准备金可以解决支付问题，二来也不只是你一人倒霉，那么多客户的问题，众怒难犯，一定会得到解决的。 （4）国家政策的要求，我们有再保险，并不是我们一家公司在承担你的保险。同时根据保险法规定，经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散（参见保险法第84-90条） 77、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人 答：（1）你买保险，是为了表达你对老婆的一份爱心，你的爱心已经表达了，也就是你的目的已经达到了，又何必去考虑其他问题呢？ （2）如果一家之主走了，妻子未来生活没有着落，才是迫使太太再嫁的原因，你老婆如果在你去世的时候，生活有困境，当然可能会嫁人，但是如果生活顺畅，有依托，也不会急着嫁人，但是她怎样才能生活顺畅呢？就是你买保险，保障家人的幸福。 （3）那受益人可以给小孩，也帮太太买一张，互为受益人。 （4）先生您很幽默，保险并不是全部给太太得到，对于小孩也是一个保障，而且生命无常，什么人会先走，谁也不知道。所以这个问题我们先不要考虑，首先要了解的是，这个保险是不是适合我们？ （5）如果真是这样，那也是不必了！如果是给您儿女您应该不会反对吧！ （6）那么，夫妻互保，彼此都有嫁妆，这样可以吗？ 78、对国家的政局没有信心 答：（1）保险是景气低迷时最佳护身符，为防止霉运接二连三发生，买保险是最保险的。 （2）你关心政局是需要的，可是当你缺乏安全感时，你最需要的是安全保障。保险就象是一个人的“救生圈”，当你沉船时，它给你一份安全感。 （3）难道你对中国的经济发展也没信心吗？按照其他国家经验，经济越发达，保险业也就越是繁荣。所以对于政局的的担忧与保险业的发展其实没有太多的关系 79、意外事故的比例小，怎么会到我头上 答：（1）俗话说：月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，谁也不能保证，就好象自己家里有白花油、胶布、棉纱等一些医药用品，相信这一切都是应急用品而不是日常生活用品吧！再说我们去买六合彩时，也不知中奖率是多少，那为什么会那么多人去买。 （2）那么先生你有没有想过，93年深圳“8.5”大爆炸、97年“5.8”中受伤的人事先会说他们有意外吗？ （3）如果我告诉你，我这辈子不会生病，也绝对不会出意外，你相信吗？ 80、到时领取现金时，是否会麻烦？ 答：（1）到时领取生存金时，我们业务员会直接把钱送到你手上或者打到你的账号上。 （2）谢谢你已经接受了保险，不知道你相不相信银行服务会越来越发达？我们的服务会不断提高。 81、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都没人来 答：（1）我们公司现在也确实有一定的不足之处，欢迎你提意见，我们会不断改正缺点，以后你的一切由我专人负责，不会出现这样的问题的。 （2）你说的也是，早期车险的理赔确实有不足之处，现在寿险业务员都是经过严格的训练，业务管理水平也不断提高，要不你先试一下我的服务再买也不迟嘛。 （3）什么样的索赔都会有时间限制，但是只要手续齐全，在索赔范围之内，一定会得到赔偿的。 （4）现在我们公司规定，对于报案后的保险事故七天内必须作出反应，何况激烈的竞争市场需要每个公司提高自己的服务。 82、我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 答：（1）是吗？那我恭喜你有一份好的收入，可是保险是在不需要的时候购买，在需要的时候使用。 （2）正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况现在花一小部分的钱买较大的保障对你来说是件微不足道的事情。 （3）首先我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费又算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没风险的投资。 （4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定的收入和生活。 83、据说你们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的 答：（1）不错，做保险收入确实不低但日常开支却很大，奖金是公司按我们的业绩来发的，高收入的员工毕竟是少数，大多数人的业绩平平，收入也不高，再者从另一个角度来讲，收入也是我们应得的劳动成果。 （2）我们的收入高低是由公司给的，因为这是我们劳动所得，这些跟你们买保险是两回事，你们买保险，付保险费，得到的是保障，而我们拿工资，是我们工作的所得。 （3）这是你只注意一面，更重要的是我们的收入与一般工薪完全不同，它包括了各项费用及养老、医疗保险、住房基金等。换言之，我们所有的一切，现在以及将来，都要靠我们这份收入，所以高一点也是很正常的。 84、保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。 （2）是的，现在银行利息确实还不错，可你又没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障了，不是太划算了吗？ （3）你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢？还是分开放保险一点呢？所以我觉得你不需要把所有的钱用投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。 （4）保险是保障我们整个家庭。等一下我利用短短几分钟的时间，来让您了解保险在我们一生当中到底占了多大的部分，了解之后如果你觉得划算，再买还来得及。 （5）利润高的投资风险也高：股票、期货、黄金、投资公司，您敢吗？如果不敢，您永远没有高利润的投资；唯一高利润的却是自己，因为只有您的存在才能创造高利润，所以必须为自己，这么高利润的宝物投资。 （6）您一定不希望自己存钱给别人花，是不是？！那是当然的，我也不喜欢替别人存钱，您也一定有存银行的经验。 我有一位客户小孩急性肠炎引发腹膜炎住院开刀共花费医药费用1万多，请问您会不会替他付医药费呢？他一定要从银行提钱来给付（银行存款的数字减少了） 而今天只有“保险公司”会承担我们这些风险（医疗保险）替我们付钱，除此之外我们存放在他那边的钱，仍可继续增值，满期连本带利，领一大笔退休金呢？ （7）当你为你的孩子买玩具的时候，你考虑过划算吗？ 85、年轻身体又好，又没家庭问题，所以不考虑保险 答：（1）是啊！正因为你年轻，才是最佳投保人，试想：等到你病了，再去投保也晚了，等你有了家庭负担再投保，那时老人、孩子等着你去承担责任，想保也难啊！ （2）客户先生，我同意你的说法，但是你想过没有：躺在医院里的人，难道个个都是老人吗？ （3）你应获得更多的关心和照顾，而且更应该有一个理财计划，让我来帮你理财，好吗？ （4）你能知道目前的健康，但您能预知以后吗？你能预知意外吗？ （5）我看先生您身体真的保养得非常好，但是保险这种东西是寻求一种保障，昨天你有没有看新闻，某段的高速公路上，发生连环大车祸，死了4、5个人，这是属于意外呀！所以我们身体很好没错，但是意外是没有办法预防的。 86、我户口不在本地，本身工作也不稳定，所以不考虑保险 答：（1）正因为你工作不稳定，为以后的生活买一份保险，作为退休后的生活费和保障，不是很好吗？ （2）风险无处不在，它并不因为你是外地人或者本地人，是富翁或穷人而有所改变。 （3）那你为什么来这呢？你在这儿最害怕的是什么？正因为不稳定，所以我觉得更需要一份保障。 87、我年龄大了，买保险不合算。 答：（1）年龄越大，风险越高，越需要事先将风险转移，越需买保险。 （2）不知你有没有听说过这么一句话：久病床前无孝子，你要趁早为自己考虑啊！ 88、有钱及时行乐，为什么要买保险 答：（1）说到及时行乐，我的观念和你一样，我也是尽量让自己生活得轻松舒适，但我并不排斥保险，因为我希望明天的我和今天的我一样快乐无忧，谁笑到最后才笑得最好，先生你讲是吗？ （2）你的想法很好，但是当你一旦没钱时，再考虑买保险就晚了。 （3）有人说，买保险就像吃定心丸，买了它也就买了安定，这样才会安心去做其他事情，设想一个没有稳定感的人他的快乐会在哪呢？ 89、社会动荡不安，谁知明天会怎样？ 答：（1）保险是不景气低迷的最佳护身符，正因为如此，所以要提早保险，为将来事情发生时作准备，并能及时得到保险公司的赔偿。 （2）保险的基本功能是平衡风险，好比出海远帆，正因为不知道会不会一路平安，所以准备救生设备，保险是一样的道理。 （3）这只是假设未知对不对？其实保险也是相同的情形，这么考虑，表示您是和有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来，对不对？所以麻烦您在这签字。 90、等过几年保费降低后再买 答：（1）那好啊！不晓得到时候我是否能服务你，因为风险不会等我们。 （2）您的想法是正确的，保险的确愈来愈便宜，依保险费率计算的方式如果全中国愈多人投保，它的保费就会愈来愈便宜。如果你今天买保险几年后如果保费便宜了，您放心，保险公司一定会问您：“你是要退保费还是增加保额？”所以您现在买保险绝对不会吃亏。 91、保险公司就会炒股票，从中获得暴利 答：（1）如果您买保险您希望公司是赔还是赚？何况保险公司投资股票也是政府的政策之一。 （2）保险公司买股票是事实，但是总不可能垄断股票市场。您也是投资股票的人，保险公司也是盈利事业，赚钱与客户分享是理所当然的。 92、保险公司包赢不包输 答：（1）保险这样东西，绝对是根据契约条款来做，所谓契约条款就是白纸黑字，很多人在买保险前，根本就不了解到底自己买了些什么，可是现在的消费者不同了，他们都认为这个人专业，我来让他办，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。 （2）假如您说得对，那为什么还有上百万的人愿意包输呢？ （3）保险公司打广告都来不及了，怎会蓄意挑毛病不赔，如果真的理赔出现问题，一定是业务员在保险设计上出了问题，所以买保险不是买人情，要找有专业服务的人来做。 93、你可不可以算我便宜一点 答：（1）好，可以算您便宜一点，但是×先生，您不想买了便宜货拿回家后发现这是一个次级货吧！保险是做长期的服务，您所买的保险，不只是保障自己，它还包含着长期的服务，您不想有服务打折吧！ （2）陈先生，保险的服务是长期的，您希望我在这个行业多久？如果我把服务费都退给您，那生活不下去，离开这个行业，以后谁帮您做服务呢？ （3）我也想算您便宜一点，但是价格是人民银行核定的，我实在无能为力。 （4）赖先生，您真会算，难怪那么会赚钱，保险是代表一个人的身份、身价，如果我将保费打折，这样我对不起您，而且保费是要交回公司的，这样好了，售后服务我会替您做好一点，保费是人民银行规定的，您就不要杀价了，我再送您几件纪念品如何？ （5）是这样的，陈先生，我们的费率都是经过精算师算好后由人民银行审核通过，所以保费是公平的，陈先生，您放心好了，我不会算贵您的。 94、经济不景气 答：（1）买保险不需很多钱，在你经济允许之下买保险，你现在所拥有的一切，就可获得保障。 （2）任何物价不因经济不景气，而有任何打折或算便宜点，但是我们的薪水却可能缩水。因此，如果我们再不善用保险来作理财规划，真的会被“不景气”拖垮。 （3）时机好坏和保险没有关系，您先听听看我们公司的产品再做决定呀！ 95、别家公司条件比你们好 答：（1）我相信，但是可否告诉我好在哪里？我深信只要别人能给的条件，我们也能做到，因为，有比较才会有进步。 （2）喔！真的吗？不知是哪一家的？而您说的是哪个条件，请您告诉我，回公司时好建议公司改进，谢谢您！但是那家也有一些条件较不合理的，不知您是否知道？其实每一家保险公司都有其优缺点的，但是我的服务一定是最好的。 （3）别家险种比我们好，是在事故或满期或医疗，买保险谁都不愿意“以身相许”。那么日常生活中所产生医疗费用才是重点了，这样我可以跟您保证，我们公司险种绝对值得您买。 （4）真的吗？我怎么都没有听说过，不知道您方不方便，把他们的好处说给我听？好让我死心。 （5）哦！真的吗？不知道是哪家公司及哪一种条件，能否提供给我参考，假如我能做的，我一定去争取，若不是我的权限范围，我会请主管出面。相信每家公司都有它的缺点，但是别家公司的条件，我会尽量争取到符合您的需求，加上我个人的服务，我想您是最放心不过的。 96、政局动荡的话 答：（1）陈先生您说的对，我也有这种感觉，虽是如此，我们需要的也一样，每天吃饭、花钱。在此时，如果我们拥有一份保险，所有的风险、医疗费用，都由保险公司来承担，不管发生任何事都不用怕了！【举例说故事——制造危机意识】 （2）这只是假设未知对不对？其实买保险也是相同的情形！您会这样考虑，表示您是很有远见的人，相信您一定也会同意先买一份保单来保障未知的将来对不对！所以麻烦您在这签字。 97、说的好听，到时都不赔 答：（1）陈先生，我好多客户都与您有相同的感觉，由此点可看出您做事很细心，难怪您事业这样成功。这问题是因为以往的保险制度建立不好……但现在的保险……已不相同了，况且保险种类很多，是契约行为，需专业人员来办理服务，才不会吃亏。 （2）以前保险业理赔有问题，都是从业人员专业知识不足，现在从业人员不仅有“质”的提升，而且我们公司省下广告费用直接用在人员训练方面加强、提升服务品质和迅速性，减少理赔纠纷。 （3）我有一个客户，得了重感冒住院，花了500元，6月7日申请，6月14日公司就核发下来了；另外一个客户切除子宫花了近千元，我2月21日申请，2月26日公司就核发下来了。所以，只要有诊断书及收据，理赔很快的，这您不用担心，保险有一点非常重要，只要在投保之前不欺骗保险公司，隐瞒病情，理赔绝对没问题。 98、和别家公司产品比较后再决定 答：（1）您的观念是绝对正确的，比较产品是您的权益，但是，因为您不是专业的保险销售人员，恐怕这样的工作会耽误您太多的时间，还是让我来帮您一起做吧！ （2）您真是仔细的人，没错货比三家不吃亏，不知您预计和哪几家作比较，刚好我这里有他们的条款，我们一起来研究，同业…… （3）我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过人民银行核准的内容都是大同小异，不过在附加方面，我们公司对客户较有利，例如：（展示资料） （4）林先生，您买保险应该考虑业务员专业态度以及持续性。险种差异很多是不可能的。因此，林先生信任与否才是对我最大的考验。 （五）条款篇 99、你们公司养老保险费率高，不合算 答：（1）拿出这笔钱买保险，不会让你的生活因而受贫穷，自己储蓄这笔钱，也不见得会增加财富。 （2）那我帮你设计一种费率低，保障相对高，又有返还的递增养老金保障，好吗？ （3）先生你说的有道理，感谢您开始关注我们的条款，可您说我们养老险费率高，那要看从哪个角度看，股票收益高，但是风险也大呀，保险提供的是保障，而且还有返还金，最主要的是你从一开始投保就获得全额的保障。 （4）我们养老计划偏重于储蓄兼保障，所以保费贵一些，如果只买保障型商品，费率就低多了，象你这种身份地位的人，最好买…… 100、小孩子今后靠自己，家里不想给他太优越的环境 答：（1）像你这样为了让孩子锻炼能力，自己养活自己的考虑是非常有见识的。可是按照一般规律，养儿育女，抚养小孩读书，上大学到工作是每个家长应尽的职责，奉献做父母的一片爱心，这也不算过分的优越。 （2）你的想法很正确，让孩子自食其力是一种很好的锻炼，但他位成年之前的教育经费还需要你来支付，给孩子一个良好的学习机会，只有他受的教育越多，以后生活的能力也越强，这个基础只有通过你的努力才能打好，你说对吗？ 101、少儿条款返还高，你公司是否亏本 答；（1）这个请先生不用担心，保险条款及费率都是根据生命表、经营成本、投资利益以及大数法则精算出来的，有一定的科学根据，不是一两个人想出来的，再说公司会把资金拿去作投资，效益很可观，所以资金回报率高，我们不怕今后的高额返还金。 （2）这个比较难于预测，因为不能估计到出事率有多大，一般来讲，不出事也就是说没有意外事故赔偿金，单纯地生存返还的话，我公司是不会亏本的，投资回报后可以垫交返还金，如果单个险种亏本是有可能的，但总体上整个保险公司亏损那就可能性不大。 （3）你手中少量资金聚集到我们公司形成一笔巨额的保险基金，除了留下每年的责任准备金外，公司会加以合理利用，当然回报率也高，这个高回报缘于每个像你一样的客户的贡献，所以返还就高。 102、你们公司的还本保障型保险太贵了 答：（1）我公司的条款都是精算师根据大数法则详细计算而来的，这种还本高且保障大的险种比其他险种贵也是可以理解的，如果你觉得不适合，我再给你介绍其它险种如何？ （2）银行做不到，而保险公司做得到，你还会认为这些费用太贵吗？ （3）贵有贵的道理，我们这种保险就专门为像您一样身份地位的人设计的…… 103、孩子还小，到他领取养老金时，还不知道公司能不能按保险合同办理 答：（1）孩子从小可以变到大，但是合同是不能变，保险合同是具有法律效力的契约，任何时候，任何地方都不能改，都要依合同办事。 （2）这点你可以放心，任何一家境内保险公司都是在中国保监会监管下经营寿险业务，我们公司是受中国人民银行监督的，任何一份条款都是人民银行审批通过的，你现在买了少儿险，以后领取养老金时，本公司一定会按保险合同办事。 据称这是全球最准确的性格测试。希望你喜欢这个测验！快来看看你们的性格如何吧。测试图片如下，最好在5秒钟内选出你喜欢的图片，不要犹豫! |
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