 假如你是做音响产品的，你的主要客户群是音响或广播类的工程安装和调试公司，你为他们提供产品和技术支持。 但是这类公司都是一些几个人的小公司，平时有工程就会拿点货，找几个工人去安装。你手里有好几千个这种客户，但是他们要货不稳定，有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的时候你只有给他报个价的份。 作为销售，你会怎么做？如何保持长久联系呢？  我们针对这个问题来进行分析 客户不活跃，只是偶尔来询价，开单很少，本质是人情差。如果我们有150个活跃的客户，躺着都可以开单。 因此，可以通过如下几点来发力。 第一，优中选优挑选300个优质客户，比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。 第二，激发自身优势送小礼物，我们是做音箱的，可以送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送给老板个人，说辞是：这点儿小恩小惠是必须的。 第三，单爆这300个A类客户，坚持跟他们嘘寒问暖，要到联系方式，先用QQ发，然后再发短信，多发些笑话，跟音响、声音有关系。 第四，给他们及时通报行业信息，及时通报各种行业信息，介绍发财的案例，讲解一些专业知识，为客户做好增值服务，这是跟客户拉近关系的一个好渠道。以发送一年期限为准，如果发一年，还没有开单，就换掉一批，他们不是我们的菜，我们要继续主攻新的客户群。 这里需要注意，不要上来就搞三千个，那真的搞不过来，筛最近找我们报过价的。我们如果把人情搞定了他就相信我们说的话，相信我们说的话就相信我们的价格，人情都没有搞定，我们报的价格就是磨刀石，纯粹被用来杀乙方的，完全没有含义。 第五：任何销售是由三个方面组成的，第一个方面是客户群基数，、第二个方面是转化率，第三个方面是客单量。第一个方面，我们已经有了庞大的客户群基数，即几千个。 第二个方面就是要提高转化率，想N种办法提高我们的转化率，转化率提高了我们的销售额就提高了。比如说我们最近给某公司供了一批货做了项目，我们把关系搞好后把照片要来，然后给其他的客户群分享：报告大家一个好消息，我们最近开了一单，在哪做什么项目，这个工程的特点是什么，我们的心得体会是什么，我们是怎么做服务的。人家可能也想看这个东西，写点干货出来解决了什么技术难题，这就是利用榜样的力量。 第三方面是客单量，一般客单量都是从小慢慢做到大的，可以采用登门槛的方式。我们先把人情做透，后面再玩利益驱动，先做进去，鹊巢鸠占，逐渐成为他们的主力供应商。 |
|
|
