营销72计丨当顾客说没钱时，纹绣师应该如何接招？

有一次，我跟一个纹绣师聊天，她说她经常碰到一些本来明明有兴趣来做眉毛的顾客，可是一听到价格上千后，直接以“自己没有那么多钱”为理由要放弃。

眼看这到手的生意飞了，顾客真的是没钱吗？碰到这种情况我们只能放弃这类型的顾客吗？

不，真正的纹绣师，必须懂得见招拆招，兵来将挡，水来土掩。

纹绣师应该抓住顾客的心理，采取一些巧妙的方法来化解这些异议，从而达到成交的目的。

下面简缤给大家讲两个例子：

一、如果你看得出客户说没钱只是借口，那你应该见机行事。

有一位衣着光鲜的女士陪她的朋友来一个纹绣师那丽半永久定妆，并因为无聊只是随意问了纹绣师一些关于绣眉的事项。但是当纹绣师提议让她也考虑做一个半永久定妆眉的时候，这位女士却很客气的拒绝了：不好意思，这个价格有店高，等我有钱再考虑吧.”

但是这位经验丰富的纹绣师根据对这位客人着装的判断，看出她拿的包包价格不菲，笑着说道：“您的包很精致，一看就是高档货，特别适合你。”

“哈哈，谢谢。我老公出国给我带的呢。”顾客笑着答道。

“看得出你是很有品味的人，你平时对美很有自己的见解吧？”

“对呀，我很喜欢美的东西………”结果是女顾客很开心的跟纹绣师分享她对美的见解。而纹绣师只要顺着她的话题慢慢的跟她灌输做了半永久定妆的优势。

结果是，这位女士干脆的做了店里面最贵的半永久定妆眉。

在这个案例中，纹绣师聪明的从女顾客的外表，从她拎的包包入手，来破解这位女士因为一开始不感兴趣、没有做定妆眉的念头而抛出来的“没钱”的借口。

纹绣师说话懂得以退为进，这样不但没有让顾客难堪，反而因为谈了起她喜欢的东西而使她高兴起来。顾客开口说话，你们的互动增加了，你才有机会见缝插针的推销自己的服务。

“看得出你是很有品味的人”这样的话给顾客带了高帽子，你把她抬到了一定的高度，让她觉得自己是很美的人。她自然而然就能接受能让她变得更美的服务了。

总结：如何破解她“没钱”的借口？从顾客的衣着打扮，既外表入手。她穿的衣服质感好、鞋子优雅、包包名贵、首饰特别…..都可以作为切入口，最后可以引导她：既然她舍得对这些身外之物都大手笔投资，何况是能提高自己整体颜值的半永久定妆，何贵之有呢？

二、如果客户是因为嫌贵说自己没钱，你可以采用金额细分法。

纹绣师可能有这种体会：无论纹绣的价格多少，总会有人用没钱做来拒绝我们。其实在顾客的心里，不是真的没有钱，买不起，而是希望想通过对价格的异议来达成降价的目的，从而实现省钱。

所以纹绣师要明白客户的这种心理，对于这类反对意见格的话你就必须向对方证明，为她提供纹绣服务，价格是合理的。纹绣师可向顾客说明：你使用了更安全、更固色的原料料。重点是你是一个经验丰富的纹绣师跟收费低廉的纹绣师不一样，并拿出你的作品证明自己的能力。如果客户在听完你的话后，仍然坚持有异议的话，你就可以使出撒手锏—金额细分法，来消除他们的异议。

比如顾客来你这里做半永久定妆的眉毛，你收费3000，她觉得贵了。你可以给顾客算一笔化妆品的账单：想要画出一道能和半永久定妆眉相媲美的毛，大概分为以下几个步骤：修眉刀修眉 +眉笔勾勒眉形+眉粉填充+染眉膏调色+眉毛雨衣防止脱妆。杂七杂八加起来一年起码1500块，三年4500块。而半永久定妆眉可以维持三年也才花费3000元，平摊下来，半永久定妆眉每天只要两块多钱，三年不但能帮你省下1500元而且节约了你每天的大量时间和精力，你还觉得一天两块钱贵吗？

金额细分法像是具有一种魔力，它使原本价格比较高的半永久定妆服务让顾客心理上觉得不是很高了，变得相对容易接受。它是处理客户提出价格异议的有效方法，当纹绣师碰到遇到嫌贵的顾客可以用这种方式来解答。

这些话术只是回答顾客的大概方向，大家要参考根据自己的实际情况进行调整。 真诚的跟顾客沟通，真心实意的站在顾客的角度思考，找到顾客需求关键点才能有效促进成交率。