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【核心提示】 来源：中国地产金融菁英汇 作者：小英君 未来上海的土地市场上，谁拍的地不重要，最后出来的产品跟谁姓比较重要。 比如5月份上海周浦未来保本售价8万的地王，现在确定就是拿地者保利将和首创置业合作，而且这单合作中，首创持股51%，保利仅占股49%。 7月14日，虹口凉城地块以6.7万/平米的楼板价，由新城拿下，总价为37亿，溢价率为77%。 在这块地拍卖之前，很多业内人对楼板价的心里预期超过10万/平方米。 预想中的疯狂并没有出现，开发商自始至终都表现十分的理性，与今年早些时候拍地王时都要理性。这到底是怎么回事？ 小英君今天就想说说，开发商拍地的那些小秘密。 纵观整个凉城地块拍卖过程，在15家参与竞标的房产商中，最后几轮，只有新城、金茂和金隅三家争夺，最后就剩下了新城和金茂两家。 不知道大家有没有注意到，当只有新城和金茂两家时，一个有趣的细节是，现场的出价频率和出价幅度开始慢下来。 这就是传说中的“高位和谐”了。 这说明，新城和金茂两家已经在拖延时间，紧急磋商；台面上节奏慢一点，台下磋商一个两全的合作方案，大家有钱一起赚，何必去抬地价呢。 事后，新城控股高层表示，“未来会考虑打造新城高端产品璞樾系。”此外，“也不排除引进合作者，风险共担，利益共享。” 小英君猜测，未来这块地的产品应该会叫“金茂府”。 众所周知，土地市场持续火爆将成为一二线城市的常态。而目前市场创造地王的基本都是上市企业+国企，资金实力更强，对未来市场波动的抗压抵御能力也更强。 但未来一年房价是不是会出现大幅度上涨悬念很大，地王入市的难度多大，将成为2016-2017年最大的疑问。 如果可以高位和谐，首先地价降低自不必说，少交的土地款，就是实打实的利润；其次，两家风险共担，对于高地价时代，显然更加合理。 因为历史经验表明，当地王频出时，也是房地产市场见顶的时期。 其实，拍地是一门很深的学问，同时也是一场情报大战。 无间道2部中：老大被杀，4个帮派小头目聚餐商讨不交保护费，殊不知老大的儿子已经收集了4个帮派之间黑吃黑、乱搞别人老婆的证据，利用这些证据个个击破，最后大家还是乖乖交了保护费。 拍地也一样，当一块地志在必得的时候，研究对手就非常重要，包括对手的出价习惯、区域布局、公司战略、货值情况等等。 再说一个例子。比如新城拿下凉城地块后，紧接着7月15号，昆山上演12小时的拍地大战，开发商大呼体力不支。 最后，象屿地产以总价44.07亿元竞得了花桥2-3商住地块，楼面价17480元/平方米，溢价率高达206.67%，创下了昆山地价、总价、楼面价和溢价率的最高纪录！ 很多人大呼，厦门企业今年真土豪，昆山一万七的楼面价是疯了吗？其实，开发商算的精着呢，这个楼面价，其实并不准确。 因为，去年年底，象屿也花16.2亿在花桥拿下2块地，楼面价不到一万。此次拿的地王，在那两块地在一个区域，其实三块地的成本价摊下来也不算高，但象屿取得了区域的定价权。 所以，不是所有人都敢像象屿这样以这么高的成本价再去拿地王。 在电影《美人鱼》中，首场竞拍戏，男猪脚的拿地策略就是，永远在对手的价格上加100万元，当然，这样拍地的，是不差钱的土豪，因为很容易被对手抬价。 如何研究对手？ 说一个细节：如果这个企业已经在某个城市的剩余货值可供该企业销售周期达2.5年以上，那么，该企业再买或者高价买地的可能性减少很多；如果这个企业在这个城市的存货已经不足一年，那么，它获取土地的意愿就非常强烈，这种情况下，该企业的出价能力就会比较强；如果这个企业出价很有规律性，根据地块规划条件与这个企业的利润要求，基本上可以测算出该企业对该地块的预期价格。 研究同行，不在于去拍地，而在于建立同行拍卖的风格画像，一旦狭路相逢，谁更了解对手，谁就有竞争优势。知己知彼，百战百胜。 当然，还有一个更加笨的办法，找一个行业内对土地价格研究最彻底的企业，盯紧它，只要它肯出价，你就跟着出，多它一点，或许有搏的机会。 最后，说一个拍地的葵花宝典——劝退！ 研究竞拍企业，找一个中间人做局，大家坐下来商量，这块地我拿，你们让我一下，拍地的时候意思一下就行；下块地，我也不跟你们争，大家和气生财，实在不行，我给大家支付一些财务费用，大家一起开心。 前几年，开发商很热衷于做局，但这几年大家都不干了，因为土地供应少了，巧妇难为无米之炊啊。 回复'M',阅读过往精华！ 联系我们，请加管理员微信号：crefeliteclub |
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