我是如何让客户感动的！

客户背景：该客户是一家私企，建厂十几年了，一直不温不火，员工20多人。受市场环境的影响，销售情况很不好，因此想做一下产品的技术改进，有可能会用到我的产品，但项目一直没有确定。三月初，约定拜访，公司的女老板接待了我，由于她暂时没有需求，所以我们的交流大都围绕一些产品外的东西再聊，那时还不知道模糊销售主张的概念，是因为客户没有需求，没什么聊了，才转移了话题，聊了1个多小时，过程不再赘述。回来后，根据客户的情况，结合市调及自己过去的一些经验，给客户写了一封邮件(未作改动)：
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XX姐您好，首先感谢您在百忙之中抽出那么长的时间听我介绍产品，今天和您聊得非常开心！今天回来的路上，我一直在想我以前做工业品销售时的一些经历，对照目前整体的市场环境，我对贵公司的销售有一些不成熟的看法，不当之处，敬请海涵！
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随着宏观经济形势的整体下滑，各行各业都或多或少的出现了产品利润及销量的下降，针对这种情况，我觉得应该从以下几个方面来改善目前的局面：
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1、加强与客户互动，亲自到客户现场与他们开展交流，寻找市场变化的真正原因。目的：
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一是了解客户的真实动态，他们的实际用量是否真的下降了，还是引进了别的供应商；
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二是收集客户对公司及产品的意见、看法及需要改进的地方，看看在售前、售中、售后服务上有哪些不足之处，便于及时改进，这个可以事先做一份简单的市场调查表，请客户填写，问题要少而精；
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三是当面向客户表达荣辱与共、共度难关的想法，看能否借机达成年度或长期战略合作协议；
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2、在包装上做文章，对照法国等大品牌寻找差距。利用人们喜欢被尊重的心理，能否在包装上印制一些字，诸如“**客户专供”、“**产品专用”等类似的标示，至于出口日本的产品，不妨用日语印一些类似的、能引起客户共鸣的标示，这样客户会不会感到更加亲切呢？要知道，人的心理需求往往都是追求更好、更舒服！
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3、我们公司的产品出现库存，下游使用客户的库存是不是也出现这种情况呢？如果没有，那向他们请教高招，是怎样经营的？如果滞销，那能否利用公司多年的经营网络给他提供帮助或好的意见建议呢？再就是聊天时顺便问问他们的竞争对手，客户的竞争对手是不是我们的新客户呢？
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4、如有库存产品，可以作为本次走访的一个打折促销，盘活资金是最重要的！

以上为个人的一己之见，请XX姐参考！

再次向您表示感谢！

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客户回复：
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朱经理：

       你好！收到来信看后感触良多，谢谢你珍贵又中肯的建议，我非常感动！我会积极采纳学习你的销售经验。没有想到初次见面竟给我如此珍贵的新年礼物，再次表示感谢，从你几点建议中就能知道，你是一位非常优秀的年轻的充满工作热情的销售经理，很高兴认识你，希望在以后的工作中能有合作的机会。

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祝工作顺利！

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这是第一次实践为客户做增值服务，效果出乎意料的好，着实让我高兴了好几天。虽然没有开单，但客户非常感动，一再表示，只要有需求，肯定会找我。自从加入团队后，一直按时给客户发短信，客户偶尔会回一下，目前关系维护的还不错。现在回过头来看这次三大的实践，只要真心想帮助客户，为客户做增值服务的想法会很自然的想起来，不管能否帮到客户，客户肯定看在眼里，记在心里。由于没有进团队学习，市调做的不充分，所以方案建议写的比较笼统，后期跟进的力度不足，没有趁机把人情彻底做透，是一大遗憾。

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