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助 力 健 康 产 业 · 中 小 企 业 成 长 ▼ ▼ ▼ 「这是禅辉为您分享的第1273期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号会销人网关注。」 正文·内容
对硬性信息缺乏了解，顾客分析没有基础，根本无法开展；而对软性信息缺乏了解，顾客分析往往困难重重，没有任何价值的收获，更无法对顾客的签单与否进行把握，往往是分析了就分析了，销售还是达不到目标。因此，在对员工的要求时，顾客资源的基本信息，应该以硬性考核，要求员工务必掌握顾客的全面硬性信息，而并鼓励员工有意识地去收集顾客的软性信息。
在了解完顾客信息后，员工应该给自己提出几个关键问题，这几个问题的答案，就基本上可以告诉我们下一步如何应对。
第一个问题：顾客为什么要买我们的产品？
这个问题，笔者称之为买点问题，问题的实质答案就是要问出来的顾客的需求。笔者做培训的时候，全国各地不同市场的员工给笔者的答案基本都是一样的：因为身体原因（因为有疾病，为了恢复健康期待长寿等等，都基本上是一个意思），或因为家人的身体原因。这个答案完全正确，没有错误，但也没有任何意义。
所有人都知道顾客买产品首先是因为身体原因，但是具体是因为身体的什么原因呢？顾客，作为中老年朋友，他们身体的情况往往比较复杂，如果我们仅仅知道顾客为了解决身体原因而购买产品，却不知道是为了解决什么最迫切需要的问题的话，是不可能到达不了顾客的内心的，也就没有达成销售可能性。
例如，某顾客有冠心病、睡眠不好、关节炎、记忆力减退等身体原因的问题，我们在推荐产品的时候应该围绕哪个问题呢？员工就可能会出现这样的情况：
一是逐一介绍产品的功能，一个不落的讲给顾客听；二是以己度人，自己认为最常见的或者最严重的问题就是顾客最关注的问题。事实真相到底是什么呢？对于这个具体的顾客来讲，他心脏问题非常严重，威胁到他的生命，但是他并不放在心上，因为是老毛病了，习惯了就没有害怕了。他最渴望的倒是能睡个好的安稳觉。在这种情况下，如果员工一味的去讲冠心病的危害及对应产品的功能未必就是他最关心的问题，这个顾客也许根本听不进去。
所以，买点问题的第一个答案，应该是顾客内心最迫切的需要解决的问题（最强烈的需求），它应该是具体的，并且是顾客自己感知到的而不是员工臆测的。那么有没有办法找到这个问题的答案呢？很多经验丰富的员工面对相处很久的老顾客，也不一定能够准确的回答出来。在这里，笔者提出一个销售金句，直接让顾客自动的说出答案。在和顾客交流的氛围比较好的时候，以半开玩笑的语气问出：“XX叔叔/阿姨，如果现在有机会让您许一个愿，让您治好您身上的一种疾病，但是只能选一种，您选哪个？”这个办法百试百准！这个时候，顾客回答的答案一定就是他最关心的问题。我们下一阶段的销售工作都将围绕这一答案进行，具体来说就是推荐的产品功能介绍都应当针对顾客给出的答案。下面一系列的工作就是对顾客反复提醒和刺激这个需求点。值得注意的是，在这里，我们只需要一个答案就够了。
那么，对于“顾客为什么要买我们的产品？”这个问题，是不是只有顾客最关心疾病一个答案呢？当然不是。以上说的仅仅是关于产品本身的需求，顾客还有许多无关产品的心理需求。
例如，有的顾客会因为和员工的关系和感情就会无条件的购买，有的顾客出于对公司的信任和支持就会慷慨解囊；有的顾客特别相信权威，对于权威推荐或者有权威背景的产品总是毫不犹豫；有的顾客总是在心情快乐兴奋的时候花钱消费而获得最大满足；有的顾客越是稀缺和紧迫越要购买等等。这些购买的理由与产品没有直接关系，但有的时候这些购买理由的推动比产品本身的功能对应的顾客需要还要大。
我们了解了顾客的这些心理购买点后，就可以为顾客设置一个能够产生对应心理或情绪的环境，引导顾客作出购买行为。
第二个问题：我们凭什么把产品卖给顾客？
这个问题，笔者称之为卖点问题。这个问题换一个问法就是：我们产品的卖点是什么？一直以来这个问题被严重的低估了。
行业中多数产品都会总结出三大卖点、五大优势、八大特征甚至更多。而员工会背之后就机械的逐一向顾客讲解。前文已经提到过这个常见错误。这个问题的真正答案是什么呢？其实这个问题应该定义为“我们凭什么满足前面分析出来的顾客的买点”，是前一个问题的延续。也就是说，产品的卖点很多，但是只有和前文分析的顾客买点对应的，才是最有价值的，其他的全是废话。
例如，如果第一个问题分析出来顾客最关注的功能买点是解决关节问题，第二个问题的答案就应该是“凭什么证明产品能够对顾客的关节疼痛有好处”，除此以外的其他功能对顾客多讲反而会引起反感，或者没有意义。同样，如果第一个问题分析出来这个顾客的心理买点是“从众、跟风——大家都买所以我买”，那么第二个问题的答案就应该是“会场设计什么样的活动流程能让顾客感知到大家都买了”。
卖点问题就开始进入更深层次的顾客分析了，因为笔者说过，顾客分析的结果一定是要对我们的销售工作有指导意义的。结合第一个问题和第二个问题的答案，我们就可以得到两个指南：一是对于产品功能买点和卖点的分析，为员工推荐产品指明方向；二是对顾客心理买点和卖点的分析，为销售活动的策划和设计指明方向。员工在明确了顾客关于产品功能层面的买点后，事先设计好针对性的话术，所有的销售行为以此为核心，反复的、不同方式的提醒和刺激顾客最关注的问题，为顾客描绘问题扩大可能带来的痛苦和问题解决会带来的快乐；市场经理和会务策划根据目标顾客心理买点和卖点的分析和统计，针对不同类型心理买点的顾客设计不同的会场流程，为顾客购买营造的环境，服务于员工销售工作。
第三个问题：顾客为什么不买我们的产品？
第四个问题：顾客会用什么借口来拒绝我们？
这两个问题，都是员工在销售过程中出现的障碍。第三个问题，笔者称之为抗拒点问题，第四个问题，笔者称之为缓冲点问题。之所以把它们放在一起，是因为不少员工容易混淆这两个问题。把顾客拒绝的借口当做顾客不买的原因，即把缓冲点当做抗拒点。 …省略部分内容
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