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有些朋友一上来来就给客户洗脑，否定客户的旧观念，这只能让自己碰一鼻子灰，因为史玉柱曾经说过：“要想改变客户的观念这比登天还难，应该循序渐进的站在客户的观念上进行引导，让客户自己说服自己，去尝试改变，这是上策”。所以千万不要客户说什么你觉得不对就否定什么，要想改变一个人的思想是非常难的，我们要做的不是马上去改变客户的观念，而是站在客户的旧观念基础上去慢慢的引导，最终让客户说服自己这才是正确的！ 所以很多置业顾问和客户谈判的时候争起来就是这个原因，两个人观念不同必然会产生争执！所以我们要的是先认同再去站在客户的观念上慢慢的尝试引导才行！例如客户说必须房子要客厅带阳台的，但是你这边没有客厅带阳台的户型怎么办？只能站在客户角度上引导，你可以这样说：“哥，的确客厅带阳台会大气很多，也有很多客户像您一样喜欢客厅带阳台，但是你有没有想过，客厅带阳台，衣物肯定是需要晒在阳台上的，那么你在客厅阳台上晒满了裤衩等衣物，现在的房子都是进门就面向客厅的，这样你的客户进来做客，一进门就对着一些裤衩，既不美观，又影响隐私，而且客厅阳台上晒满了衣物这样采光和通风性就不好了，所以你也可以考虑下主次卧带阳台是否更适合您一些，更适用些呢？这样就是站在客户角度上去引导了！ 以上都是销售上面的术，真正如果在销售道路上成长为高手必须要往道方面去发展，所谓有道无术，术尚可求，有术无道而止于术！ 所以真正的高手往往是不会去分析什么术的这就是第四阶段的道，有道的人往往气场都是很足的，往往在跟客户沟通中一次性就能成交的，这就是人格魅力，所谓无招胜有招就是这个道理，那什么才是道呢？其实在道上面有一定基础的人应该都会领悟到道=心态+习惯！也就是良好稳定的心态+各种非常棒的习惯！你去分析下有些事业有成的老总他们的做事风格就会明白：无论遇到什么事，心态都会控制的很稳定，不急不燥，而且做事当做各种有利于工作的方法方式都已经成为习惯，例如专注，经常写写画画，做事情按照事情的重要性优先分明，安排的有条不紊，每天都能坚持，固化，稳定，这就是真正的高手！ 分享一个案例：记得当初我在一家公司，这家公司的老总有一个习惯就是每天早上都是离上班时间提早半小时上班的，上班的第一件事情就是喝茶和看书，他的办公室是透明的我们对他的行动看的很清楚，有一次这家公司当时遇到非常大的经济危机，如果这危机不能处理好公司将面临着倒闭的危险，而这家老总还是一如既往的提早半小时上班，每天上班的第一件事情就是喝茶和看书，当时遇到这样的危机其实办公室里每一位员工都知道了，但是大家看到老总依然如此的淡定也就没有议论什么，大家还是依旧按部就班的工作，没有太多的不稳定情绪，所以这才是真正的高手，遇到如此大的危机还能保持良好的心态有条不紊的做事！后来这危机很快就过去了，我也不知道老总是如何处理的，总之这家公司发展的很快，公司成立到现在才五年时间已经发展成为该行业的前十强公司了！通过这个案例我想大家都应该明白什么才是真正的道了吧！ |
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