小公司如何拿到大客户的生意?

文/王甲佳

某公司是一个小型生产企业，拥有专利技术，但产品的主要客户却多是一些超大型企业。如何拿到这些超大型企业的生意，成为他们长期稳定的供应商，是该公司一直没能解决好的问题，也是公司能否快速、持续发展的关键问题。作为小公司，该如何拿到大客户的生意呢？

该公司想拿到一些超大型客户的生意，需要首先站到公司的那些准客户的角度去看一看，为什么他们不愿意跟自己做生意。是因为觉得我们的规模小，产品质量没有保障，不愿承担信用风险，还是已经有长期稳定的供应商。一旦了解对方不愿意跟自己做生意的真实原因，解决问题的办法也就容易找到了：

第一，从专注于自己的产品到专注于准客户的问题。

该公司生产的是一种专利产品，说明公司在技术上有独到之处。深入了解客户在经营过程中的困难，并结合自己的专利针对性的提出解决方案，客户就可能对公司产生兴趣，愿意洽谈业务。

第二，用心研究对方的采购程序。

大型企业的采购管理都是规范化的，确定某种物料的一家采购商、采购价格及数量，都是有严格标准的，并且有多个部门参与管理。还有些企业有专门的网络采购平台或招投标机制，作为供应商必须对此有充分了解。找到关键的部门、关键的人物，并找出自己的产品或者解决方案能够给他们带来的便利，则会事半功倍。

第三，把自己的公司融入大客户的生产运营体系之中，成为他们不可或缺的“能力单元”。

大企业有自己的技术、人才和规模优势，但也有天然的劣势，有些事情他们自己做不但效率低下，而且成本很高。如果该公司能够切实为这些大客户着想，帮助他们完成这类他们不愿意做，或者他们做了不划算的“小事”，就能成为同类客户的共享能力单元。这样我们就能融入到大客户的生产运营体系之中，拥有长期稳定的生意。

第四，与其他小供应商联合起来，增强自身的交易筹码。该公司所遇到的难题，多数与公司的“小”有关。

山东东营有一家公司，就是由很多家小微型供应商联合而成的面向国内大型石油企业的物资供应平台。加盟的小微型供应商生产环节是各自独立的，但质量管理、技术和产品研发、市场营销等环节都是统一的，因此在面对大客户的时候，他们同样是一家“大”供应商，可以让客户放心。

来源:《企业管理》

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