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让外贸客户记住自己和产品是一个循序渐进的持久战过程。这个过程现实很残忍，倒数的业绩像刀子一样在切割自己的心，所以自己只能不断的进行自我修复。 一，发泄 开发信，报价，送样，全都石沉大海了?大家是否遭遇过因为没有订单附带而来的异样眼神?大家是否有过在梦与醒之间穿梭，在去与留之间徘徊的状态?我有过，一半清醒一半醉。相信大家都知道不应该这样不应该那样的道理，但是大家是否知道在这种情绪低落的时候，我们更需要发泄?不良情绪藏在心里，伤害自己，表现出来，伤害别人。所以我尽量选择很安静的方式来发泄和转移对不愉快的注意力，比如一个人听旋律比较激昂的歌，一个人去逛街，一个人看恐怖电影，去运动来发泄自己等等，或者也可以写写，记录自己的愉快或者不愉快，读书的时候用带锁的笔记本手写，毕业进入社会后在空间写，朋友圈或者其它。很久很久之后，再回头浏览，那些记录了自己曾经在何地为何人何事烦恼哭泣的文字会告诉自己：其实，也没什么大不了的! 二，学习提升 收拾了心情之后，得继续面对现实。过去的是我们无法改变的，但是我们可以做好现在，让以后的结果比现在好!做好现在需要不断的学习别人的长处和经验，从中得到启发然后结合实际，提升自己。 如果是一个升级版的菜鸟，所掌握的技巧可能不多，也不太会分析客户的质量。但是作为菜鸟有幻想和激情，总是假定客户会给我下单，总是热情快速的回复和解决客户的疑问，然后引导和推荐产品。坚持着用别人觉得矫情的方式把自己和产品植入客户的脑中，等他有类似产品需求的时后他的记忆能重启并且迅速找到你，笨鸟先飞，从基础做好，我相信升级版菜鸟很快就会变成自己独立飞翔的小鸟。 培养客户确实是一个很累的过程，但是付出总会有回报的，可能是半年，一年，又或者两年等等，这中间你可以用一些借口来骚扰客户，下面看看你可以用什么借口来骚扰客户。 1.感情 感情的前提是相互认识，客户不主动，我们主动呗。 (1)快乐分享 A.外出旅游相片 B.假期中带有中国风俗特色的相片 C.客户来厂访问一起拍的相片 (2)工厂认证报告或者实拍图片 这三个主题可以展开很多次联系客户的理由了。 2.利益 我待客户如初恋，但是毕竟我们不是真正的恋人，所以，得加入一些能给客户创造利益的因素来诱惑对方。 (1)新产品推荐 (2)老产品新推 (3)生产过程中到车间拍一些细节图片，然后告诉客户，这是热销产品。 (4)邮件追加(产品推广邮件发出后如果没有反馈，隔一个星期就追加一封邮件问客户是否收到，对推荐的产品是否感兴趣。) 需要提醒的是，第一，每封邮件中发的图片中，总有一张PS有我的头像。第二，推荐产品的时候用的是自己做的产品资料，而不是工厂现有的。 3.互动 (1)公司集体活动的相片 (2)公司动态(展会，促销活动，有什么大工程的签订仪式，等等) (3)留意客户的网站，如果有新东西，就以此联系客户，告诉客户自己对那个新东西的看法。找不到客户的网站就直接问客户要网站。 (4)客户度假回来后，问客户有没有假期中的相片分享。 (5)报价或者邮件发出一个星期后如果没有收到已读回执或者回复，就追加一封邮件：你是否收到XX号的邮件? (6)明知对方国家的假期，却发邮件或者在线问客户：X号是不是你们的XX节日? (7)就某个问题，征求客户的建议。(我之前为了改善平台和网站后台的产品图片，PS了几种版本问客户哪个看起来比较顺眼，有40%的客户回复给了他们的看法) (8)直接问客户最近是否有报价需求。 上面的三种主题，变换标题间隔着使用，让客户明明知道你的邮件有推广因素，都忍不住打开来看看。 客户是否回复你不重要，重要的是客户记住你和你是做什么的，那么有需要的时候自然会找你!修复暗伤，将骚扰进行到底! 附：外贸沟通四境界：母鸡、公鸡、猫头鹰和老鹰！ “最差的”：母鸡式沟通 表现：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听。也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。 特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。 “入门级”：公鸡式沟通 表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。 特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界的问题是能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。 “合格的”：猫头鹰式沟通 表现：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法。在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。 特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。 “高级的”：老鹰式沟通 表现：销售人员对人性有深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。 特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。 条件： (1)专业 要有专业的形象、专业的举止、专业的知识; (2)情商非常的高 能自由的掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚，就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如; (3)对人的了解很深 深圳外贸圈 |
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