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我的文章以帖子形式发的，这是一连贯式的，这些都是本人的经历，我就想写一些自己在水果行业，做了二十年的一些经验和心得，希望能帮助更多在水果行的人，少走一些弯路当然我自己也走过的一些弯路，分享是一种付出，回帖是一种美德，希望更多的网友来参与讨论，欢迎有什么水果行业的朋友多多交流。要看更多的文章就请订阅“水果哥的经历”就看到更多的文章了。 1询问试探法 当消费者进水果店选购水果时，大多会左顾右盼，这时销售员要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是喜欢那种水果消费者？还是第一次来购买，所以我首先要询问，“你好！你是来买苹果的吧！”这是，她肯定会说我们来买苹果的，我想买点去送探亲戚的。 用询问试探的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！ 2提供自己建议法 当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她习惯买苹果送礼的，那我们可以说：“哦，这样啊，今天的苹果很新鲜，今天才进回来的，你买水果送礼的，就买较大个一些的吧，这样别人看上去更加面子。如果再加一点桔子会更好，因为桔子有大吉大利的禺意，大家都比较喜欢的，你看今天的桔子新鲜，并且价格不贵，如果你拿两袋去探亲戚大方得体，对方也高兴，让你倍有面子！ 3站在对方立场思考法 在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析让我们有更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题，拿香蕉为例：消费者说想买点水果给小孩们吃，现在小孩子有消化不良等，我们就建议他们买点香蕉给小孩吃，有助小孩消化排便顺畅功效；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！ 4解决问题法 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对某些水果的了解不多，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的水果销售员应该先学会了解自己产品及侧面了解消费者家庭状况；推荐适合消费者的水果，帮助她们解决问题！ 5用利益驱动分析法 作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些便宜，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，今天本店做促销活动，只要你消费够三十元，这边原来卖3元钱的香蕉你就可以每斤1.8（成本促销价）就可以买到了！ 这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！ 又者：在消费者购买时，她可能会比较其他的店铺某种水果的更便宜，你可以说，我们的水果是最新鲜的，每天拿货的的，一分价钱一分货，我们的水果虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们的水果不错，我们的水果店很值得信赖！ 6讲故事法对比法 有些消费者，在经过销售员分析后，还是对我们水果店的水果好不好吃半信半疑，这时我们的销售员可以给她说：“刚才那位大姐都买了一袋后，吃得好甜，又买多一袋送人，说好的东西给其他他的亲人分享。”或者说，你如果不相信的话，我先给你一点你试下好不。 因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！ 7主动帮忙选择法 当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3斤还是要5斤，然后接着说，其实要5斤是最好了，因为我们今天有活动，只要消费够三十元的话，你又可以以最便宜的价格买到香蕉了，本来是卖三元一斤的香蕉你却只用1.7元一斤就能买到了”！ 据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已。 因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！ 8假意吃亏法 当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样吧：那个香蕉本来促销价限买三斤的，我给你五斤吧，不能让老板知道哦，到时老板把我骂我一顿就不好了，就这还是我偷偷送你，让老板知道了，肯定会骂我的！ 促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！ 9时间驱动法 有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？ 如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们水果店是根据老板的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？ 其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：最后一天大甩卖！ 你要是明天去看、后天去看还是那句话。 这也是一种宣染！ 10演戏助成交法 有些消费者，心里很想买我们的苹果，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高。想便宜是消费者的共同特点，消费者都希望能买到更便宜的水果。 这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，我们一直都是这样卖，包括我的熟客，你先说你要不要。 她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的店长吧，你就假装大声地问下你的店长或另一个销售员，这个顾客要想苹果便宜一些，我们能便宜吗？店长或另一个店员就说了：“这个价格已经是最低价了，我们标的都是实价，不讲价的！“ 最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人！” 本文为连载形式发，待续。 本文作者：水果哥2016 本文为作者原创，欢迎分享和收藏本文，转载请保留作者及出处，谢谢阅览。 图片来源于网络，如有侵权，请第一时间联系本人（微信xgg9413）删除。 还有更多的精彩文章：小生意也能赚大钱，你想知道吗？ |
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