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【导读】在销售的过程中，与客户辩论是每个销售员都一定会遇到的事情。那么如何与客户展开交流（辩论）和沟通呢？  【正文】首先为什么会有辩论呢？原因就在于销售员与客户之间，由于对客观事物（职场）的认识和理解必然存在着差异。这样说可能有人不理解吧，简而言之，就像一个西瓜，有些人喜欢横着切，有些人喜欢竖着切，有些人直接切两半，喜欢用勺子挖着吃。除了直接切两半吃瓜者，其实横着切和竖着切都一样。 这就好比一个答案，有正确和错误之分，从客观的角度来分析，这是由于事物（职场）的本质总是隐藏在现象背后，有些人看到的是职场本质，有些人看到的是职场表面。这就产生了一个职场认知的差异性，还因为每个人、每个群体所处的生活环境（职场）不同，从而引响到对认识事物（职场）的能力、方法和角度的不同。从这里看到了什么呢？对，就是差异、差异、差异，重要的是说三遍。正是由于这个差异性，产生了谁是谁非的问题，也由此必然会引起辩论。 怎么展开辩论呢？  1.抢占先机 辩论场（职场）上谁掌握了主动权，谁就有了话语权，有了话语权开单基本上就有了保证。那么为了掌握主动权，销售员应当在于客户的交流中力求稳扎稳打，尽量讲一些四平八稳、留有一定余地的话，不给客户留下可乘之机。 其次在自由交流的过程中拣客户最薄弱的环节先攻，达到先场夺人，取得优势后，乘胜追击进入下一环节，积小胜为大胜；当销售员陷入被动时，要及时转入对自己有利的话题，再实施反攻；如果处在一个非常胶着、又纠缠不清的状态时，不要硬拼，把话题引向一个更高的层次。从而给客户一个感觉，是我们牢牢掌握了聊天的主动权，想换什么话题、想聊什么，客户都被牵着鼻子走。  2.穷追猛打 穷追猛打，是销售员在于客户交谈的过程中抢占先机的常用方法。它的关键之处就是有答必有问，没有经过专门训练、不够老练的销售员，在这个环节往往处理不好答与问的关系。或者是只答不问，被客户牵着鼻子走。既处于被动，又缺乏主动，而且容易让客户觉得是在回避问题，导致最终开单的失败。 有答必问，是以销售员机智的回答反驳客户的观点从而赢得全场胜利，再通过“反问”使客户无任何喘息机会，最终在销售员的穷追猛打下，败下阵来。  3.攻其矛盾 客户（职场）的矛盾一般分为以下三类： 第一，是客户的观点和立场与客观事实发生了矛盾。这时销售员应当及时运用自己的专业知识和事实（书面）材料，指出客户的观点有漏洞，材料不真实。比如：如果客户说这个市场价格应该是30元，我们马上拿出各种市场资料，指出因为近段时间由于原材料、人工成本、物流成本等等因素增加，这已经是最低价格了。如果有比这更低的价格，有可能就是劣质产品，请客户小心注意。 第二，在客户讲述自己的观点和立场时，销售员发现客户前言不搭后语，所说得话相互发生了矛盾。这时应当马上挑明客户自相矛盾、逻辑混乱之处。 第三，是客户的观点与他应支持的立场发生了矛盾。这时销售员可以“真诚”的感谢客户帮助论证了本方的观点。如果想要学习更多的销售技巧，结交更多的销售高手，可 以 加 入 销 售 高 手 交 流 群 ：99928786，进群验证码：24567  个人原创，欢迎大家一起交流，图片来源均为网络，如有侵权，请第一时间联系文章作者，并做删除处理，谢谢，作者qq：1270597863。 |
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