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涉及鑫账户为卖点的产说会，简要直接,很容易打动或说服客户，产生拥有鑫账户的欲望。但是，但纵深发展到组合销售，也就是必须是“鑫账户+鑫福一生”一起销售时，很容易引起客户的内心反对。会感觉到某种不爽。这一点必须是站在客户角度才能更好地认知到的。
那么，该如何处理？以消除或者至少适当减少客户对此的不良感受呢？
需要进行铺垫性、过渡性设计。
可以借用两个知识点来做好铺垫：其一是大家都熟知的所谓“标准普尔”家庭资产象限图；顺着这个标普图，就有了其二，是在昨天文章中笔者跟大家提到的强制储蓄账户和增值流动账户。其实是引导客户既关注当下的财务健康，更聚焦未来的科学安排。这样的两者结合，其最佳状态就是鑫账户与鑫福一生的组合。多次的实践证明，这样的过渡设计，是有效的，顺畅的。
做好这样的过渡性设计，对客户而言，就不会对鑫福一生的出现感到突兀和不爽。最后再利用一系列的佐证资料，让客户感受到产品销售的实际火爆，就达成了完整的心理建设流程。 此外，还有两点内容供大家参考：
一是在P2P分析问题上，有一点体会跟大家分享【不知是否正确啊，只是个人观察分析的一个粗浅提炼】：所有出问题的P2P平台，从属性上看，都不具有国有资产的背景。在公司纯正属性身份的对比下，可能会烘托出国有属性资产的较好信任度。
二是在保险收益的特殊性地位问题上，要让客户知道，保险业的发展之所以在当前的新常态经济里，上升为“国家意志”，获得相对更多的优待政策。源于两点：过往对保险功用价值认知不够；现在在现代服务业发展中，保险的作用更加凸显。并举例为证。这样，也能够更好地引导客户对保险业未来发展的乐观情绪。
只有逻辑更顺畅了，才能真正把销售问题解决掉。否则，终归会留有隐患。 |
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